#sales
A "nem" a biztonság és az autonómia szava, vele kezdődik a tárgyalás (Camp); három igen (hamis, megerősítő, elköteleződő); "Is now a bad time?"; Marti; Ottenhoff +23%; félrecímkézés; "Have you given…
A disztribúció gazdaságtana: "superior sales and distribution by itself can create a monopoly, even with no product differentiation. The converse is not true" — a wiki elérhetőség-tézisének…
Négy szakasz; megrendelés / előrelépés (cselekvés) / folytatás (szép szavak: sikertelen) / nem-eladás; John C. vs. Fred F.; hívás-cél; az utolsó tíz hívás tesztje; nyitás: ki vagy, miért, jog a…
A jelenlegi állapot feltárása: öt elem; technikai vs. üzleti probléma, hatás, gyökérok; PIC; probing/process/provoking/validating kérdések "Vezess végig…" nyitóval; nyílt végű válasz tilos (22% vs.…
A jövőbeli állapot két kérdése, számokkal (80% teremkihasználtság, 22% profit), a belső motiváció ("miért pont 20%?", "mesélj, mi hajtja a változást"), Manny és a vontató, Darren Gloster…
A kifogás az értékesítő terméke (problémakérdés → implicit igény → advantage → kifogás); 10× szórás egy csapatban; tréning a "kifogás" szó nélkül −55%; 694 hívás: több kifogás = kevesebb siker; a…
A rés: jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = az eladás értéke (110 − 100 = 10 M$; 100 ezer 10 millióért igen, 1 millióért nem); a rés tágítható, szűkíthető, megfordulhat (síiskolai HR); pirula és…
Ne felezz (fekete és barna cipő); határidő kétélű (Haiti péntek, Cohen vs. Moore); a "fair" irracionális (ultimátumjáték, Williams/Aladdin, Irán, NFL); kilátáselmélet-taktikák: érzelmi horgony a…
"Yes is nothing without How": a végrehajtást a másik írja le; "I'll try" = plan to fail; hármas szabály; az asztal mögöttiek (Florida); Pinocchio-hatás, névmások; Chris-kedvezmény; börtönlázadás…
A vevő változásellenállása: longevity bias (73 éves csoki), Kanter tíz fenyegetése, a veszélymérő; a változás csak ha a jövő haszna > költség; ne pitchelj, kérdezz; a status quo költsége; Sutherland…
A zárás kutatása: 190 hívás 11 vs. 21; attitűd-skála; tréning után kevesebb eladás; fotóbolt 72 → 76% vs. 42 → 33% (109 $); 54 beszerző 2/18/34; utólagos elégedettség; AA 0/1/2+ zárás 22/61/<20%…
- fogalom Ackerman-alku (65–85–95–100%)
Az FBI alkumodellje: cél → 65 → 85 → 95 → 100%, csökkenő lépések, pontos végszám, nem-pénzügyi tétel; 4Runner 36 → 30 ezer $, Mishary 1 829 $, Farouq 750 $, Bruno 23 567 €, Charleston 3,6 M$…
- fogalom Az ambivert-előny
Az ambivert-előny: 35 vizsgálat, 3 806 értékesítő metaanalízisében az extraverzió–eladás korreláció r = 0,07; Grant 300+ callcenterese fordított U-t rajzol, a csúcs a 4,0-s pontszámnál (208 $/óra vs.…
Az elköteleződés valutái: idő, hírnév, pénz. "A compliment costs them nothing, so it's worth nothing." Zombi leadek; nincs olyan, hogy "jól ment a megbeszélés"; a nyolc megbeszélés-zárás osztályozva…
Demó négy szabálya (nincs feltárás nincs demó, nincs "ha", hat funkció, horgony megerősítő kérdéssel); döntési kritériumok, "zavarban vagyok, azt mondtad…", vásárlási folyamat (5,4 döntéshozó), a…
Az improvizáció három szabálya: hear offers (a kifogás álruhás ajánlat: "nem tudok 200-at adni" / "nem most"), yes and (a "yes, but" lefelé, a "yes and" felfelé pörget), make your partner look good…
- fogalom Csatorna és árazás a szakadékban
Csatorna és árazás a szakadékban: a csatorna az első cél; öt vevő–csatorna pár (direkt, web, Sales 2.0, kétszintű, VAR); vevő-, szállító- és csatorna-orientált árazás; piacvezetői árpont + prémium…
Közvetlen és átmeneti CTA; "hozzám jössz / randizunk még"; lead generator hatása; Godin kézfeltétel-szabálya; Clear: kétperces szabály, 19,2% → 23,4%. Handley: 12. lépés, gombszöveg (Get, nem…
- fogalom Elköteleződés és következetesség
Elköteleződés és következetesség: strandi rádió 4 → 19/20, Freedman–Fraser 17 → 76%, Sherman +700%, "Hogy van ma este?" 18 → 32%, kimondatott ok +19%, 4 → 3 mező +50%, svéd banán 51%; négy feltétel…
Konverzió, pozicionálás, kockázat-átvállalás: "minden kutya harap", Joshua Bell 32 vs. 60 000 dollár, kártevőből vendég ("educate"), bizalomgyártás olcsó jelekkel, outrageous garancia (dupla tét a…
Előny, nem funkció: SaaS ROI-spreadsheet, SmugMug, Carbonite "unlimited", MOCA-mátrix, szegmensspecifikus üzenet; marketing az első naptól; Berger: "news you can use", továbbadható csomagolás.…
Voss fekete hattyúi (unknown unknowns, nem Taleb eseménye): Griffin 1981; három tőkeáttétel (pozitív, negatív, normatív); a másik "vallása" (Watson, harmadik nap hajnala); hasonlósági elv…
Funkció (árérzékenység), advantage (a tréningek "benefitje": kifogás, csak az első hívásban), benefit (kimondott explicit igényre: helyeslés); 18 000 és 5000 hívás; 7,8 hívásos ciklus; új termék 3×…
Implicit (probléma) vs. explicit (akarat) igény; 646 kis eladás 2× vs. 1406 nagy: csak az explicit jósol; értékegyenlet (zsebszámológép, Contortomat); vásárlási jel = a vevő cselekvésről beszél…
Caveat emptor → caveat venditor: Akerlof citrompiaca megfordítva; a vevő nemcsak tud, hanem vissza is tud beszélni. Girard (1 425 autó/év, Kowalski-hívások, 1977 óta nem ad el, "Not at all. There's…
Kalibrált "mi/hogyan" kérdések: Dos Palmas → Pittsburgh "how do I know she's all right?"; a kontroll illúziója, Dutton unbelief, viszonzás nélkül; "How am I supposed to do that?"; a "miért" vádol; a…
- fogalom Kedvelés (a barátságos tolvaj)
Kedvelés: Tupperware (a barát-kötés 2× a termékpreferencia), Girard "I like you", vonzerő-halo (2,5× szavazat), hasonlóság (Gregar 2×, mimikri), bók (pontatlanul is), kontakt és együttműködés…
Lebegőképesség: kérdő önbeszéd előtte (Bob the Builder "Can we fix it?"; "Will I" ~2× "I will"), pozitivitás közben (Kopelman: azonos feltételek, 2× elfogadás), optimista magyarázati stílus utána…
Miért más a nagy eladás: ciklus (a pitch 8 pontjából egy hét múlva kevesebb mint fele, a szándék "valószínűtlen"-re fordul), elköteleződés (érték, nem termék: Buffalo), kapcsolat (a 70 000 $-os…
- fogalom Nem-értékesítési értékesítés
Nem-értékesítési értékesítés: minden meggyőzés, amelynek végén senki nem vásárol; Pink 9 057 fős felmérése szerint a munkaidő ~40%-a (csúszkás kontrollkérdésre 41%, kétpúpú eloszlással: "most of us…
Pionírok és telepesek: a pre-chasm ígéretek foglya, vedlés; a pionír fejlesztő és értékesítő mint teher; célszegmens-menedzser és teljes termék-menedzser; termékmenedzser vs.…
Az első igen: egészséges pipeline = kvóta / zárás; ICP a PIC-ből A/B/C/D; "Kedves Értékesítő"; intrigue (meglepetés, rejtély, tudásrés, "oh-shit circuit"); ajánlat − kérés = érték; Barton e-mailje és…
Problémaközpontú vs. termékközpontú: a kilenc igazság; "senkit nem érdekelsz" (Mandi és a Blot), tell-me vs. show-me; "kapcsolatok nem számítanak": Challenger 40% vs. 7%, Kurlan 82%, "légy szakértő…
Problémamegtalálás > problémamegoldás: Hershfield öregített avatárja (172 $ vs. 80 $ nyugdíjra; a valódi probléma nem a diszkontálás, hanem hogy a jövőbeli énünk idegen); Csíkszentmihályi–Getzels ~36…
A special (nagy csekk hét funkcióért) rossz bevétel; vevői ≠ termékkövetelmény; feature factory és mérőszám-vezérelt javítás (7% → 15%); NPS mint PM-mérce; követelménykezelő eszközök; R–T feature…
SPIN: helyzet (negatív), probléma (kicsiben 2×), implikáció (a döntő; 20 kérdésből 1), need-payoff (a vevő mondja a hasznot; a hívások felében nincs); Hertz +63% vs. Dallas +6%; nyílt/zárt cáfolata…
Szolgáló értékesítés: Greenleaf "servant leadership"-jéből; két teszt ("jobb lesz-e az élete?", "jobb hely lesz-e a világ?"). Make it personal: a kenyai matatu-kísérlet (2 276 sofőr, randomizált…
Taktikai empátia: hallgatás mint harcművészet; lassítás; három hang (DJ, játékos, érvényesítő); tükrözés (utolsó 1-3 szó, +70% borravaló); címkézés ("it seems like…", Lieberman, Harlem hat óra)…
Analitikus / alkalmazkodó / érvényesítő: idő = felkészülés / kapcsolat / pénz, a csend három jelentése, viszonzás; "I am normal"-paradoxon (66%); Williams: a hatékonyak 75%-a kooperatív; Keenan…
Tekintély: Milgram 2/3 (előrejelzés 1-2%), in vs. an authority, BIT 5/7/11/12/17%, szimbólumok (nővérek 95%, Bickman 42 → 92%, luxusautó), a hatás alábecsülve; hiteles tekintély = szakértelem +…
- fogalom Vevőszelekció és a vevői alkuerő
Vevőszelekció négy kritériuma; jó és árérzéketlen vevők (Letraset, Schlumberger, építőgépek); kiszolgálási költség; a jó vevő teremthető (átállási költség, döntéshozó áthelyezése, a választás…
Viselkedéselemzés (számolj, ne kérdezz: a 23 vámos); a tréning-bizonyíték 90%-a kígyóolaj; három próbatétel; Kodak, Motorola Canada (+17% vs. −13%, dollár +27,4 pont), matched kontroll, a…
Viszonzás: Regan kólája (2× sorsjegy, a kedvelés kinullázva), kéretlen és személyre szabott ajándék (DAV 18 → 35%, joghurt +24%), egyenlőtlen csere, ingyen minta (+42%, más cukrot), Amway BUG, csekk…
- keretrendszer A meggyőzés hét elve (ellenőrzőlista és etikai szűrő)
Cialdini hét elve táblázatban: egy mondat, marketing-alkalmazás igaz bizonyítékkal, hamisítás (ellenség), védekező kérdés; Neidert Core Motives sorrendje (kapcsolat → bizonytalanság → cselekvés)…
- keretrendszer Az új ABC — ráhangolódás, lebegőképesség, tisztánlátás
Az új ABC (Attunement, Buoyancy, Clarity) az "Always Be Closing" helyén, plusz három képesség (pitch, improvise, serve); a hat elem összekapcsolódik (az improv első szabálya a ráhangolódáson, a…
Keenan módszere egy oldalon: PIC-sablon (probléma / hatás / gyökérok) és ICP-rangsor, e-mail-pontkártya és kadencia, feltáró kérdéslista nyitószavakkal, négy kvalifikáló kérdés és rés-számítás…
- keretrendszer Hat pitch-formátum (a liftbeszéd utódai)
Hat pitch-formátum a liftbeszéd utódaként: one-word (Saatchi "one-word equity": search, priceless, Obama "Forward"), question (Reagan 1980 — de csak erős érv mellett, gyengénél ront), rhyming…
- keretrendszer Jó kérdés / rossz kérdés — kérdéskatalógus
Kérdéskatalógus: 14 kérdés végigelemezve, párban a javítással. Rossz: "Szerinted jó ötlet?", "Megvennéd?", "Mennyit fizetnél?", "Fizetnél X-et?". Jó: "Miért bajlódsz ezzel?" (a Dropbox-eset), "Mik a…
- keretrendszer SPIN hívástervezési ellenőrzőlista (cél, kérdéssablonok, nyitás, elköteleződés, felülvizsgálat)
Rackham egy oldalon: előrelépés-cél, három probléma, implikáció tervezése ("na és?"-teszt), SPIN-sablontáblázat, nyitás három eleme, képesség bemutatása explicit igény után, elköteleződés három…
Voss tárgyalási egylaposa: cél (BATNA-kritika, wimp-win, "fall to your highest level of preparation"), összegzés a "that's right"-ig, 3-5 címke/vádaudit sablonnal, 3-5 kalibrált kérdés (alap, asztal…
- személy Chris Voss
Az FBI volt vezető nemzetközi emberrablási tárgyalója (Schilling, Dos Palmas, Haiti, Ecuador, Watson), a Black Swan Group alapítója, a Never Split the Difference szerzője; taktikai empátia, a "nem"…
- személy Daniel H. Pink
A drive és a to-sell-is-human szerzője, Reich és Gore egykori beszédírója; az SDT és a flow üzleti közönség elé vivője; Berger "ne fizess a beszédért" tételének mechanizmusa, Sharp…
- személy Keenan (Jim Keenan)
Jim Keenan, A Sales Guy (Denver, 2011), a Gap Selling szerzője; volt IT-alelnök 300 M$-ral; a rés, a feltárás, "senkit nem érdekelsz"; Ramanujam–Tacke értékesítési párja, Miller B2B-változata…
- személy Neil Rackham
Brit kutató pszichológus, a Huthwaite alapítója, a SPIN Selling szerzője; 35 000 hívás, 116 viselkedés; "ne higgy a csúcsteljesítőnek"; a nagy eladás más; az egyetlen adatalapú értékesítési forrás a…
- könyv Gap Selling
Keenan, Gap Selling (2018): nem a termék, a probléma hajtja az eladást; minden eladásban rés van a jelenlegi és a jövőbeli állapot között, a rés az érték és az ár; minden eladás változás, a vevő fél…
- könyv Influence (Hatás)
Robert B. Cialdini, Influence, New and Expanded (2021; eredeti 1984): az igen többnyire automatikus ("click, run"), egyetlen trigger-jellemzőre; hét elv (viszonzás, kedvelés, egység, társas…
Chris Voss és Tahl Raz, Never Split the Difference (2016): a tárgyalás érzelmi játszma, nem racionális problémamegoldás; taktikai empátia (tükör, címke, vádaudit, összegzés → "that's right"), a "nem"…
- könyv SPIN Selling
Neil Rackham, SPIN Selling (1988): a nagy eladás más; 35 000 hívás, 116 viselkedés; a kérdés típusa számít (helyzet, probléma, implikáció, need-payoff), az implicit igényt explicitté kell…
Allan Dib, The 1-Page Marketing Plan (2016): a kisvállalat nem másolhatja a nagyvállalat brandingjét ("a stratégia a mérettel változik"); direkt válaszú marketing kilenc négyzetben, három fázisban…
Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013): "ne kérdezz senkit arról, jó ötlet-e az üzleted" — a Mom Test három szabálya (az ő életükről, múltbeli konkrétumról, beszélj kevesebbet) olyan kérdéseket termel…
- könyv To Sell Is Human
Daniel H. Pink, To Sell Is Human (2012): "mindenki értékesítő" — az 1/9 hagyományos eladó mellett a másik 8/9 is non-sales sellinget végez, Pink saját felmérése szerint a munkaidő ~40%-ában →…
Peter Thiel – Blake Masters, Zero to One (2014): a vízszintes (1→n, globalizáció) és a függőleges (0→1, technológia) haladás szétválasztása; "a verseny veszteseknek való", a cél a teremtő monopólium…