Tárgyalási egylapos (negotiation one sheet)

Voss felkészülési eszköze (never-split-the-difference, függelék) egy oldalon, kiegészítve a 9. fejezet Ackerman-tervével és a 7-8. fejezet kérdéseivel. "When the pressure is on, you don't rise to the occasion — you fall to your highest level of preparation." A cég tapasztalata szerint a felkészülés "legalább 7:1" időmegtérülést ad az újratárgyalás és a végrehajtás tisztázása helyett. Figyelmeztetés: a forgatókönyv (előre megírt lépéssor) hiba, mert merevvé és kiszámíthatóvá tesz; az egylapos az eszközök listája, nem a lefolyásé.

I. Cél

Gondold végig a legjobb és a legrosszabb esetet, de csak a legjobbat írd le.

• A hagyományos felkészülés (alsó határ, cél, út, ellenérvek) a BATNA köré épül (Fisher–Ury: Best Alternative To a Negotiated Agreement), és "aiming low"-ra csábít: a stresszben az agy a pszichológiailag legsúlyosabb pontra fókuszál, a BATNA célponttá válik, és "mentally you concede everything beyond it". Az önbecsülés védelme is alacsony célt szül: "wimp-win" a "win-win" helyett.
• Tudd, mit nem fogadsz el, és legyen elképzelésed a legjobb kimenetről, de számíts rá, hogy a másiktól szerzett információ miatt a legjobb még jobb lehet: "never be so sure of what you want that you wouldn't take something better."
• Példa: hangszórók eladása, 100 $ kell; a boltokban 140-ért adják; cél 150, nyitva a többre; aki a 100-ra fókuszál, 100-at kap.
• Négy lépés: (1) optimista, de ésszerű cél, világosan; (2) írd le; (3) beszéld meg egy kollégával ("nehezebb kihátrálni"); (4) vidd magaddal írásban. A célkitűzés-kutatás szerint a konkrét, kihívó, reális célt kitűzők jobb alkut kötnek.

II. Összegzés

Két-három mondatban a tények, amelyek idáig vezettek.

• Miért vagy itt? Mit akarsz? Mit akar a másik? Miért? A másik a saját olvasatával jön; készülj tactical empathy-val.
• Teszt: az összegzésre a másik "that's right"-ot mond. Ha nem, nem jó. → tactical-empathy

III. Címkék / vádaudit

Három-öt címke a vádaudithoz.

• Sorold fel, mit gondolhat rólad a másik a fenti tényekről, bármilyen igazságtalan vagy nevetséges; minden vádból egy címke (max. öt), és játszd el.
• Kitöltős sablonok: It seems like ___ is valuable to you. · It seems like you don't like ___. · It seems like you value ___. · It seems like ___ makes it easier. · It seems like you're reluctant to ___.
• Példa: albérleti szerződés albérlő-engedéllyel, a főbérlő ellenzi: "It seems as though you're not a fan of subletters." / "It seems like you want stability with your tenants."

IV. Kalibrált kérdések

Három-öt kérdés az érték feltárására és az üzletgyilkosok azonosítására.

A pozíció (mit kér) mögött a motiváció (mi mozgatja: félelem, remény, vágy). Rowling: "You must accept the reality of other people… you must accept that you are not God."

Alapkérdések (majdnem minden helyzetben): What are we trying to accomplish? · How is that worthwhile? · What's the core issue here? · How does that affect things? · What's the biggest challenge you face? · How does this fit into what the objective is?

Az asztal mögötti üzletgyilkosokhoz: How does this affect the rest of your team? · How on board are the people not on this call? · What do your colleagues see as their main challenges in this area?

Az üzletgyilkos ügyekhez: a belső befolyás gyakran annál van, aki a status quóval elégedett; a változás úgy nézhet ki, mintha nem tette volna a dolgát. Ne az árra koncentrálj: a tárgyalások "meglepően nagy része" önbecsülésről, státuszról, autonómiáról szól. "A loss stings at least twice as much as an equivalent gain." Példa: a vevő nem telepíti az új könyvelőrendszert, mert négy hónap múlva éves értékelése van; ár helyett: 90 napos, garantált bevezetés, hogy jól nézzen ki a főnöke előtt. Kérdések: What are we up against here? · What is the biggest challenge you face? · How does making a deal with us affect things? · What happens if you do nothing? · What does doing nothing cost you? · How does making this deal resonate with what your company prides itself on? — kettesével-hármasával, ugyanazt más szögből.

Követő címkék a válaszokra: It seems like ___ is important. · It seems you feel like my company is in a unique position to ___. · It seems like you are worried that ___.

A 7. fejezet további standardjai: What about this is important to you? · How can I help to make this better for us? · How would you like me to proceed? · What is it that brought us into this situation? · How can we solve this problem? · How am I supposed to do that? → calibrated-questions

A végrehajtásra (8. fej.): How will we know we're on track? · How will we address things if we find we're off track? → guarantee-execution

V. Nem-pénzügyi ajánlatok

Lista arról, amit a másik birtokol, és neked értékes.

"What could they give that would almost get us to do it for free?" A Memphis Bar Association címlapsztorija: nekik nulla költség, az igazgatóság előtt jól néz ki (kevés készpénz), Vossnak reklám. → bending-reality

VI. Ackerman-terv (9. fej., kiegészítés)

Kitérés az extrém horgonyra: "How am I supposed to accept that?", "What are we trying to accomplish here?", "Let's put price off to the side and talk about what would make this a good deal." → ackerman-bargaining

VII. Gyors ellenőrzőlista a beszélgetésre

• [ ] Típus: analitikus / alkalmazkodó / érvényesítő; mit jelent nála a csend és a viszonzás → negotiator-types
• [ ] Hang: alapból játékos, vitán kívüli állításnál DJ-hang, érvényesítő szinte soha
• [ ] Nyitás "nem"-re irányuló kérdéssel ("Is now a bad time?"); ha nem válaszol: "Have you given up on ___?" → no-oriented-questions
• [ ] Vádaudit előre; címke, tükör, négy másodperc csend; összegzés → "that's right"
• [ ] "Fair" hallatán: tükör + "it seems like you're ready to provide the evidence"; saját ajánlatot ne nevezz fairnek
• [ ] Határidőt mondj, ne rejts; a másikét a fenyegetés konkrétságából olvasd
• [ ] Zárás előtt hármas szabály; "you're right" és "I'll try" = nincs elköteleződés
• [ ] Ki nincs az asztalnál? Face time, őrizetlen pillanatok, "why are they communicating this now?" → black-swans-in-negotiation
• [ ] Önkontroll: harapd el a nyelved; támadásra kalibrált kérdés vagy bocsánatkérés

Mire nem való

Tömegpiaci árazásra és kommunikációra (nincs kivel tárgyalni; → how-to-price, sharps-seven-rules); a B2B-feltárás tartalmára (mit kell megtudni: rés, hatás, gyökérok → gap-selling-discovery-checklist); a listaár és a csomag tervezésére (nine-rules-of-monetizing-innovation); és ott, ahol a másiknak erős alternatívája van és a hírneved számít: az extrém horgony és a négylépcsős "nem" felállással végződhet.

Kapcsolódó

never-split-the-difference · tactical-empathy · no-oriented-questions · calibrated-questions · guarantee-execution · bending-reality · ackerman-bargaining · negotiator-types · black-swans-in-negotiation · gap-selling-discovery-checklist · chris-voss