---
title: Tárgyalási egylapos (Voss egylapos sablonja, Ackerman-terv, kalibrált kérdéslista)
type: framework
aliases: [negotiation one sheet, one sheet, tárgyalási egylapos, Voss checklist, negotiation preparation, tárgyalási felkészülés, BATNA critique, calibrated question list, kalibrált kérdéslista, label templates, címkesablonok, Ackerman plan, noncash offers]
tags: [negotiation, sales, b2b, framework, checklist, pricing]
sources: [never-split-the-difference]
updated: 2026-09-08
status: draft
---

# Tárgyalási egylapos (negotiation one sheet)

Voss felkészülési eszköze ([[never-split-the-difference]], függelék) egy oldalon, kiegészítve a 9. fejezet Ackerman-tervével és a 7-8. fejezet kérdéseivel. "When the pressure is on, you don't rise to the occasion — you fall to your highest level of preparation." A cég tapasztalata szerint a felkészülés "legalább 7:1" időmegtérülést ad az újratárgyalás és a végrehajtás tisztázása helyett. Figyelmeztetés: a *forgatókönyv* (előre megírt lépéssor) hiba, mert merevvé és kiszámíthatóvá tesz; az egylapos az *eszközök* listája, nem a lefolyásé.

## I. Cél

*Gondold végig a legjobb és a legrosszabb esetet, de csak a legjobbat írd le.*

- A hagyományos felkészülés (alsó határ, cél, út, ellenérvek) a BATNA köré épül (Fisher–Ury: Best Alternative To a Negotiated Agreement), és "aiming low"-ra csábít: a stresszben az agy a pszichológiailag legsúlyosabb pontra fókuszál, a BATNA célponttá válik, és "mentally you concede everything beyond it". Az önbecsülés védelme is alacsony célt szül: "wimp-win" a "win-win" helyett.
- Tudd, mit nem fogadsz el, és legyen elképzelésed a legjobb kimenetről, de számíts rá, hogy a másiktól szerzett információ miatt a legjobb *még jobb* lehet: "never be so sure of what you want that you wouldn't take something better."
- Példa: hangszórók eladása, 100 $ kell; a boltokban 140-ért adják; cél 150, nyitva a többre; aki a 100-ra fókuszál, 100-at kap.
- Négy lépés: (1) optimista, de ésszerű cél, világosan; (2) írd le; (3) beszéld meg egy kollégával ("nehezebb kihátrálni"); (4) vidd magaddal írásban. A célkitűzés-kutatás szerint a konkrét, kihívó, reális célt kitűzők jobb alkut kötnek.

## II. Összegzés

*Két-három mondatban a tények, amelyek idáig vezettek.*

- Miért vagy itt? Mit akarsz? Mit akar a másik? Miért? A másik a *saját* olvasatával jön; készülj tactical empathy-val.
- Teszt: az összegzésre a másik **"that's right"**-ot mond. Ha nem, nem jó. → [[tactical-empathy]]

## III. Címkék / vádaudit

*Három-öt címke a vádaudithoz.*

- Sorold fel, mit gondolhat rólad a másik a fenti tényekről, bármilyen igazságtalan vagy nevetséges; minden vádból egy címke (max. öt), és játszd el.
- Kitöltős sablonok: *It seems like ___ is valuable to you.* · *It seems like you don't like ___.* · *It seems like you value ___.* · *It seems like ___ makes it easier.* · *It seems like you're reluctant to ___.*
- Példa: albérleti szerződés albérlő-engedéllyel, a főbérlő ellenzi: "It seems as though you're not a fan of subletters." / "It seems like you want stability with your tenants."

## IV. Kalibrált kérdések

*Három-öt kérdés az érték feltárására és az üzletgyilkosok azonosítására.*

A pozíció (*mit* kér) mögött a motiváció (*mi* mozgatja: félelem, remény, vágy). Rowling: "You must accept the reality of other people… you must accept that you are not God."

**Alapkérdések** (majdnem minden helyzetben): What are we trying to accomplish? · How is that worthwhile? · What's the core issue here? · How does that affect things? · What's the biggest challenge you face? · How does this fit into what the objective is?

**Az asztal mögötti üzletgyilkosokhoz:** How does this affect the rest of your team? · How on board are the people not on this call? · What do your colleagues see as their main challenges in this area?

**Az üzletgyilkos *ügyekhez*:** a belső befolyás gyakran annál van, aki a status quóval elégedett; a változás úgy nézhet ki, mintha nem tette volna a dolgát. Ne az árra koncentrálj: a tárgyalások "meglepően nagy része" önbecsülésről, státuszról, autonómiáról szól. "A loss stings at least twice as much as an equivalent gain." Példa: a vevő nem telepíti az új könyvelőrendszert, mert négy hónap múlva éves értékelése van; ár helyett: 90 napos, garantált bevezetés, hogy jól nézzen ki a főnöke előtt. Kérdések: What are we up against here? · What is the biggest challenge you face? · How does making a deal with us affect things? · **What happens if you do nothing?** · **What does doing nothing cost you?** · How does making this deal resonate with what your company prides itself on? — kettesével-hármasával, ugyanazt más szögből.

**Követő címkék a válaszokra:** *It seems like ___ is important.* · *It seems you feel like my company is in a unique position to ___.* · *It seems like you are worried that ___.*

**A 7. fejezet további standardjai:** What about this is important to you? · How can I help to make this better for us? · How would you like me to proceed? · What is it that brought us into this situation? · How can we solve this problem? · How am I supposed to do that? → [[calibrated-questions]]

**A végrehajtásra (8. fej.):** How will we know we're on track? · How will we address things if we find we're off track? → [[guarantee-execution]]

## V. Nem-pénzügyi ajánlatok

*Lista arról, amit a másik birtokol, és neked értékes.*

"What could they give that would almost get us to do it for free?" A Memphis Bar Association címlapsztorija: nekik nulla költség, az igazgatóság előtt jól néz ki (kevés készpénz), Vossnak reklám. → [[bending-reality]]

## VI. Ackerman-terv (9. fej., kiegészítés)

| Lépés | Vevőként | Eladóként (tükrözve) | Közben |
|---|---|---|---|
| Cél | 100% | 100% (lista- vagy értékkel indokolt ár) | írd le, I. szakasz |
| 1. ajánlat | 65% | 135% | csak a másik számára válaszként; extrém horgony |
| 2. | 85% | 115% | előtte kalibrált kérdés + "nem" a szó nélkül; várd az ellenajánlatot |
| 3. | 95% | 105% | címke, empátia |
| 4. | 100%, pontos, nem kerek szám | 100%, pontos szám | + egy nem-pénzügyi tétel ("itt a határ") |

Kitérés az extrém horgonyra: "How am I supposed to accept that?", "What are we trying to accomplish here?", "Let's put price off to the side and talk about what would make this a good deal." → [[ackerman-bargaining]]

## VII. Gyors ellenőrzőlista a beszélgetésre

- [ ] Típus: analitikus / alkalmazkodó / érvényesítő; mit jelent nála a csend és a viszonzás → [[negotiator-types]]
- [ ] Hang: alapból játékos, vitán kívüli állításnál DJ-hang, érvényesítő szinte soha
- [ ] Nyitás "nem"-re irányuló kérdéssel ("Is now a bad time?"); ha nem válaszol: "Have you given up on ___?" → [[no-oriented-questions]]
- [ ] Vádaudit előre; címke, tükör, négy másodperc csend; összegzés → "that's right"
- [ ] "Fair" hallatán: tükör + "it seems like you're ready to provide the evidence"; saját ajánlatot ne nevezz fairnek
- [ ] Határidőt mondj, ne rejts; a másikét a fenyegetés konkrétságából olvasd
- [ ] Zárás előtt hármas szabály; "you're right" és "I'll try" = nincs elköteleződés
- [ ] Ki nincs az asztalnál? Face time, őrizetlen pillanatok, "why are they communicating this now?" → [[black-swans-in-negotiation]]
- [ ] Önkontroll: harapd el a nyelved; támadásra kalibrált kérdés vagy bocsánatkérés

## Mire nem való

Tömegpiaci árazásra és kommunikációra (nincs kivel tárgyalni; → [[how-to-price]], [[sharps-seven-rules]]); a B2B-feltárás *tartalmára* (mit kell megtudni: rés, hatás, gyökérok → [[gap-selling-discovery-checklist]]); a listaár és a csomag tervezésére ([[nine-rules-of-monetizing-innovation]]); és ott, ahol a másiknak erős alternatívája van és a hírneved számít: az extrém horgony és a négylépcsős "nem" felállással végződhet.

## Kapcsolódó

[[never-split-the-difference]] · [[tactical-empathy]] · [[no-oriented-questions]] · [[calibrated-questions]] · [[guarantee-execution]] · [[bending-reality]] · [[ackerman-bargaining]] · [[negotiator-types]] · [[black-swans-in-negotiation]] · [[gap-selling-discovery-checklist]] · [[chris-voss]]