#b2b
Négy szakasz; megrendelés / előrelépés (cselekvés) / folytatás (szép szavak: sikertelen) / nem-eladás; John C. vs. Fred F.; hívás-cél; az utolsó tíz hívás tesztje; nyitás: ki vagy, miért, jog a…
A jelenlegi állapot feltárása: öt elem; technikai vs. üzleti probléma, hatás, gyökérok; PIC; probing/process/provoking/validating kérdések "Vezess végig…" nyitóval; nyílt végű válasz tilos (22% vs.…
A jövőbeli állapot két kérdése, számokkal (80% teremkihasználtság, 22% profit), a belső motiváció ("miért pont 20%?", "mesélj, mi hajtja a változást"), Manny és a vontató, Darren Gloster…
A kifogás az értékesítő terméke (problémakérdés → implicit igény → advantage → kifogás); 10× szórás egy csapatban; tréning a "kifogás" szó nélkül −55%; 694 hívás: több kifogás = kevesebb siker; a…
A rés: jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = az eladás értéke (110 − 100 = 10 M$; 100 ezer 10 millióért igen, 1 millióért nem); a rés tágítható, szűkíthető, megfordulhat (síiskolai HR); pirula és…
A szakadék: miért rossz referencia a látnok a pragmatikusnak (négy ok), catch-22, a high-tech parable, a szakadék veszélyei (keselyűtőkés), hokiütő helyett lépcső, mikor költs; Porter korai/késői…
"Yes is nothing without How": a végrehajtást a másik írja le; "I'll try" = plan to fail; hármas szabály; az asztal mögöttiek (Florida); Pinocchio-hatás, névmások; Chris-kedvezmény; börtönlázadás…
A vevő változásellenállása: longevity bias (73 éves csoki), Kanter tíz fenyegetése, a veszélymérő; a változás csak ha a jövő haszna > költség; ne pitchelj, kérdezz; a status quo költsége; Sutherland…
A zárás kutatása: 190 hívás 11 vs. 21; attitűd-skála; tréning után kevesebb eladás; fotóbolt 72 → 76% vs. 42 → 33% (109 $); 54 beszerző 2/18/34; utólagos elégedettség; AA 0/1/2+ zárás 22/61/<20%…
Az elköteleződés valutái: idő, hírnév, pénz. "A compliment costs them nothing, so it's worth nothing." Zombi leadek; nincs olyan, hogy "jól ment a megbeszélés"; a nyolc megbeszélés-zárás osztályozva…
Demó négy szabálya (nincs feltárás nincs demó, nincs "ha", hat funkció, horgony megerősítő kérdéssel); döntési kritériumok, "zavarban vagyok, azt mondtad…", vásárlási folyamat (5,4 döntéshozó), a…
8-10 célpiaci vevő a projekt elejétől, hat élő referencia a bevezetésre; az alku; ne fizessen előre (R–T fizetős bétájával ütközik, feloldva); ne early adopter; "ha nem találsz jelentkezőt, nem…
- fogalom Csatorna és árazás a szakadékban
Csatorna és árazás a szakadékban: a csatorna az első cél; öt vevő–csatorna pár (direkt, web, Sales 2.0, kétszintű, VAR); vevő-, szállító- és csatorna-orientált árazás; piacvezetői árpont + prémium…
Funkció (árérzékenység), advantage (a tréningek "benefitje": kifogás, csak az első hívásban), benefit (kimondott explicit igényre: helyeslés); 18 000 és 5000 hívás; 7,8 hívásos ciklus; új termék 3×…
Hídfő és D-nap-stratégia: a piac = egymást referenciáló vevők; három ok a niche-re (teljes termék, szájhagyomány, piacvezetés), tűzgyújtás, "size matters" matek, célvevő-forgatókönyvek és tájékozott…
Implicit (probléma) vs. explicit (akarat) igény; 646 kis eladás 2× vs. 1406 nagy: csak az explicit jósol; értékegyenlet (zsebszámológép, Contortomat); vásárlási jel = a vevő cselekvésről beszél…
Persona ("nem én vagyok a célpont"; Revella négy hibája, öt betekintés-gyűrű, friss vevőinterjú) és engagement-ciklus (a vevőt nem érdekli az értékesítési folyamatod; vásárlási pálya…
Miért más a nagy eladás: ciklus (a pitch 8 pontjából egy hét múlva kevesebb mint fele, a szándék "valószínűtlen"-re fordul), elköteleződés (érték, nem termék: Buffalo), kapcsolat (a 70 000 $-os…
"Geránium, ne virág": részlet, ismerős-de-meglepő analógia (Texas, London Eye, Minnesota), "milyen pokolból ment meg?", Cisco sört áruló CIO-ja, a nagyobb történet öt jellemzője (Chipotle Scarecrow…
Pionírok és telepesek: a pre-chasm ígéretek foglya, vedlés; a pionír fejlesztő és értékesítő mint teher; célszegmens-menedzser és teljes termék-menedzser; termékmenedzser vs.…
Pozicionálás és a versenytárs megteremtése: iránytű, piaci és termékalternatíva (Box, Workday; Segway, Better Place), négy elv és négy szakasz, "könnyű megvenni", lift-teszt és hatsoros sablon, a…
Az első igen: egészséges pipeline = kvóta / zárás; ICP a PIC-ből A/B/C/D; "Kedves Értékesítő"; intrigue (meglepetés, rejtély, tudásrés, "oh-shit circuit"); ajánlat − kérés = érték; Barton e-mailje és…
Problémaközpontú vs. termékközpontú: a kilenc igazság; "senkit nem érdekelsz" (Mandi és a Blot), tell-me vs. show-me; "kapcsolatok nem számítanak": Challenger 40% vs. 7%, Kurlan 82%, "légy szakértő…
Problémamegtalálás > problémamegoldás: Hershfield öregített avatárja (172 $ vs. 80 $ nyugdíjra; a valódi probléma nem a diszkontálás, hanem hogy a jövőbeli énünk idegen); Csíkszentmihályi–Getzels ~36…
A special (nagy csekk hét funkcióért) rossz bevétel; vevői ≠ termékkövetelmény; feature factory és mérőszám-vezérelt javítás (7% → 15%); NPS mint PM-mérce; követelménykezelő eszközök; R–T feature…
SPIN: helyzet (negatív), probléma (kicsiben 2×), implikáció (a döntő; 20 kérdésből 1), need-payoff (a vevő mondja a hasznot; a hívások felében nincs); Hertz +63% vs. Dallas +6%; nyílt/zárt cáfolata…
Tartalommarketing: saját média a bérelt helyett; "a vevőt nem érdekled te"; a médiacég és a márka egyetlen különbsége (honnan jön a pénz), egy közönség vs. kettő (Atlantic); LEGO, Red Bull, Coca-Cola…
Technológiai adopciós életciklus: öt vevőprofil (rajongó, látnok, pragmatikus, konzervatív, szkeptikus) és amit venni akarnak; két repedés és a szakadék; a teljes piacfejlesztési modell (korai piac →…
Teljes termék: Levitt négy szintje, a pragmatikus a teljes terméket veszi, az utópiac a vezető köré épül; Aruba vs. Cisco, Lithium, Infusionsoft, Rocket Fuel, Mozilla; taktikai vs. stratégiai…
A PM definiál és validál, a termékmarketing elmondja a világnak; három rossz szereposztás (marketingvezérelt, két ember egy szerep, egy ember két szerep); hol lakjon a termékszervezet; solutions…
Vállalati (81/100 cég, +2% árfolyam, DuPont 47 év, felcserélhető szlogenek, kezdőbetűk tilalma, advocacy: egyszerűsíts, önérdek, őszinteség, "thought leaders are spread throughout the population" →…
- fogalom Vevőszelekció és a vevői alkuerő
Vevőszelekció négy kritériuma; jó és árérzéketlen vevők (Letraset, Schlumberger, építőgépek); kiszolgálási költség; a jó vevő teremthető (átállási költség, döntéshozó áthelyezése, a választás…
- keretrendszer A szakadék-átkelés ellenőrzőlistája (forgatókönyv, pontozás, teljes termék, pozicionálás, indítás)
Moore ellenőrzőlistái: előszűrő, egyoldalas célvevő-forgatókönyv sablon, 4 showstopper + 5 pontozási szempont, hétlépéses kiválasztás és méretellenőrzés, teljes termék nyolc tippje, hatsoros…
Keenan módszere egy oldalon: PIC-sablon (probléma / hatás / gyökérok) és ICP-rangsor, e-mail-pontkártya és kadencia, feltáró kérdéslista nyitószavakkal, négy kvalifikáló kérdés és rés-számítás…
- keretrendszer SPIN hívástervezési ellenőrzőlista (cél, kérdéssablonok, nyitás, elköteleződés, felülvizsgálat)
Rackham egy oldalon: előrelépés-cél, három probléma, implikáció tervezése ("na és?"-teszt), SPIN-sablontáblázat, nyitás három eleme, képesség bemutatása explicit igény után, elköteleződés három…
Voss tárgyalási egylaposa: cél (BATNA-kritika, wimp-win, "fall to your highest level of preparation"), összegzés a "that's right"-ig, 3-5 címke/vádaudit sablonnal, 3-5 kalibrált kérdés (alap, asztal…
- személy Joe Pulizzi
Penton Media, a "content marketing" kifejezés 2001-től, a Content Marketing Institute alapítója (2007), Content Marketing World; Godin tantervének kiadói folytatója, Miller receptjének stratégiai…
- személy Keenan (Jim Keenan)
Jim Keenan, A Sales Guy (Denver, 2011), a Gap Selling szerzője; volt IT-alelnök 300 M$-ral; a rés, a feltárás, "senkit nem érdekelsz"; Ramanujam–Tacke értékesítési párja, Miller B2B-változata…
- személy Neil Rackham
Brit kutató pszichológus, a Huthwaite alapítója, a SPIN Selling szerzője; 35 000 hívás, 116 viselkedés; "ne higgy a csúcsteljesítőnek"; a nagy eladás más; az egyetlen adatalapú értékesítési forrás a…
- könyv Crossing the Chasm
Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (1991, 3. kiad. 2014): a diszruptív B2B termék adopciója szakaszos, a látnok és a pragmatikus közt szakadék; átkelés egyetlen hídfőn teljes termékkel…
- könyv Epic Content Marketing
Joe Pulizzi, Epic Content Marketing (2014): a vevőt nem érdekled te; saját média a bérelt helyett; a márka kiadó (niche, küldetés, naptár, CCO), a feliratkozó az egyesítő cél és a tartalom eszköz…
- könyv Gap Selling
Keenan, Gap Selling (2018): nem a termék, a probléma hajtja az eladást; minden eladásban rés van a jelenlegi és a jövőbeli állapot között, a rés az érték és az ár; minden eladás változás, a vevő fél…
- könyv Inspired
Marty Cagan, Inspired (2008, 1. kiadás): a mérnöki munka nem ér semmit érdemes termék nélkül; a PM dolga felfedezni egy értékes, használható, megvalósítható terméket, nem marketing és nem…
- könyv Monetizing Innovation
Ramanujam & Tacke, Monetizing Innovation (2016): tervezd a terméket az ár köré; 72% bukás, négy kudarctípus, kilenc szabály (WTP korán, WTP-szegmentálás, konfiguráció, modell, stratégia, üzleti terv…
Chris Voss és Tahl Raz, Never Split the Difference (2016): a tárgyalás érzelmi játszma, nem racionális problémamegoldás; taktikai empátia (tükör, címke, vádaudit, összegzés → "that's right"), a "nem"…
- könyv SPIN Selling
Neil Rackham, SPIN Selling (1988): a nagy eladás más; 35 000 hívás, 116 viselkedés; a kérdés típusa számít (helyzet, probléma, implikáció, need-payoff), az implicit igényt explicitté kell…