Az elköteleződés valutái: idő, hírnév, pénz

Definíció. Fitzpatrick (the-mom-test, 5. fej.) két, egymást átfedő fogalmat használ:

Elköteleződés (commitment) — a másik felad valamit, ami értékes neki: időt, hírnevet vagy pénzt.
Előrelépés (advancement) — a másik továbblép a valós tölcséred következő lépésére, tehát közelebb kerül a vásárláshoz.

A kettő rendszerint együtt jár (a következő lépéshez kell a főnökének bemutatnia = hírnév-kockázat), ezért a könyv egybemossa őket. A mérce egyetlen kérdés: mit adott fel érted?

"A compliment costs them nothing, so it's worth nothing and carries no data." "The more they're giving up, the more seriously you can take their kind words."

A három valuta

Valuta	Példák
Idő	konkrét következő találkozó ismert céllal; leül drótvázakat véleményezni; nem triviális ideig maga használja a próbaverziót
Hírnév	bemutatás a kollégáinak vagy a csapatának; bemutatás a döntéshozónak (főnök, házastárs, jogász); nyilvános ajánlás vagy esettanulmány
Pénz	szándéknyilatkozat (letter of intent — nem jogi, de úri megállapodás); előrendelés; foglaló

A legerősebb elköteleződés kombinál: valaki fizetős próbát vállal az egész csapatával — idő, pénz és hírnév egyszerre.

Miért fontos

Zombi leadek. Aki mindig eljön a megbeszélésre, mindig kedves, és sosem ír csekket. "It's like your startup has been friend-zoned." Te okoztad (ragadós voltál és féltél az elutasítástól), tehát te is javíthatod: adj neki egyértelmű esélyt, hogy visszautasítson. "It's not a real lead until you've given them a concrete chance to reject you."
Nincs olyan, hogy "jól ment a megbeszélés". Minden megbeszélés vagy sikerül (elköteleződés a következő lépésre), vagy megbukik (bók vagy halogató mondat). A bukás két oka: (1) a véleményét kérted, (2) nem kértél semmit. Az elutasítás nem kudarc — a nem kérdezés az. "If you don't know what happens next after a product or sales meeting, the meeting was pointless."
Ez a kilépőpont a hamis pozitívból. A compliments-fluff-and-ideas három rossz adata ellen a konkrét elköteleződés az egyetlen ellenszer, ami nem kérdéstechnika.

A nyolc megbeszélés-zárás, osztályozva

Zárás	Ítélet
"That's so cool. I love it!"	Rossz — tiszta bók, nulla adat (de legalább ártalmatlanul nyilvánvaló)
"Looks great. Let me know when it launches."	Rossz — bók + halogatás; a "megveszi, ha kijön" olvasat a klasszikus hiba. Javítás: kérj mai elköteleződést (bemutatás a főnöknek, alfa-felhasználó, esettanulmány)
"There are a couple people I can intro you to when you're ready."	Majdnem jó, de most rossz — túl generikus ígéret. Javítás: kinek mutatna be, és mit jelent az, hogy "ready"? Miért nem most? (Ez arról is szól, mik a rövid távú céljaid.)
"What are the next steps?"	Jó — nem kell csekk, elég az előrelépés. De neked kell tudnod a következő lépést; a "majd átgondolom és jelentkezem" tönkretesz egy jó megbeszélést
"I would definitely buy that."	Rossz, és a legveszélyesebb — ez süllyesztette el 10 millió dollárral az első startupot, ahol dolgozott. Javítás: szándéknyilatkozat, előrendelés, foglaló. "Kickstarter is so wonderful because it forces customers who say they would buy it to actually pull out a credit card."
"When can we start the trial?"	Talán jó — valutában számolj. Szoftverbevezetés és betanítás komoly költség; de a CRM-et tíz másodperc alatt "kipróbálni" nem az. Ha túl olcsó a próba, drágítsd meg: esettanulmány két hét után, csapatos használat ígérete, kártyaadat 30 napos lemondással
"Can I buy the prototype?"	A legjobb — a telefonos állványt tervező designer tucatnyi 3D-nyomtatott darabnál tartott, mert folyton megvették
"When can you come back to talk to the rest of the team?"	Jó — B2B-ben többekkel kell beszélned; ha nem mutat be, zsákutca. Az enterprise-eladás egyik előnye, hogy korán ad pontos jelzést; fogyasztói terméknél zavarosabb, mert a beszélgetés nem utánozza a vásárlási folyamatot

Earlyvangelisták — kik írják az első csekket

Blank fogalmát veszi át: early evangelist, aki (1) van problémája, (2) tudja, hogy van, (3) van kerete megoldani, (4) már összetákolt valamilyen saját megoldást. Aki nem érzelmes, az szinte biztosan nem lesz az első vevőd; aki mély érzelmet mutat ("THAT IS THE WORST PART OF MY LIFE AND I WILL PAY YOU RIGHT NOW TO FIX IT"), azt tartsd közel. "In early stage sales, the real goal is learning. Revenue is just a side-effect." → charter-user-program, product-market-fit

Feszültségek

Fitzpatrick vs. Rackham: ugyanaz-e az "advance"?

Nagyrészt igen, és ez a wiki egyik legtisztább, két független forrásból jövő egyezése.

	Rackham (call-stages-and-advances)	Fitzpatrick
Mérce	"Success should be judged by customers' actions, not by their words."	"They haven't given up anything of value."
A bukás neve	folytatás (continuation): "jöjjön vissza, ha erre jár", "fantasztikus prezentáció"	zombi lead, "jól ment a megbeszélés"
A siker neve	előrelépés (advance): konkrét vevői cselekvés	commitment + advancement
Bizonyíték	35 000 hívás, 23 ország, kontrollcsoportos tréningtesztek	anekdota

Ami tényleg új Fitzpatricknél: a valuta-skála. Rackham az előrelépést bináris mércének használja (történt-e cselekvés), Fitzpatrick fokozza: mennyit ér, amit feladott érted, és ehhez képest mennyire hiheted el, amit mond. Ebből jön a gyakorlati tanács, ami Rackhamnél nincs: ha a próbád túl olcsó, drágítsd meg — nem a bevételért, hanem a jelért.

Ami Rackhamnél van és nála nincs: a legmagasabb reális előrelépés fogalma (ne kérj többet, mint amit adhat), az előzmények és a nyitás mérése, és az egész mérés.

Ami valódi eltérés, nem kiegészítés: Rackham célja az eladás, Fitzpatrické a tanulás. Ezért Rackhamnél a need-payoff kérdés (a vevő kimondja a jövőbeli hasznot) hasznos, mert elköteleződést épít (commitment-and-consistency); Fitzpatricknél ugyanez a mondat vatta, mert a jövőről szól. A feloldás: ugyanaz a mondat más adat és más eszköz attól függően, hogy mérsz vagy zársz. Mérni csak a cselekvéssel lehet, zárni a kimondott haszonnal is.

Fitzpatrick vs. Keenan

Keenan "következő igene" (sales-process-and-pipeline) szó szerint ugyanez a fogalom, és a pipeline-áttekintés vezetői formáját is megadja ("mi a következő igen és mikor"). Fitzpatrick hozzáteszi, hogy ez a termék előtt is használható: egy bemutatás vagy egy drótváz-átnézés is elköteleződés, amikor még nincs mit eladni.

Korlátok

Fogyasztói termékre gyengébb. Fitzpatrick maga írja: B2B-ben a beszélgetés-folyamat utánozza a vásárlási folyamatot, fogyasztóinál nem. Ott a valuta-skála alja (idő) könnyen hamis jel.
A szép prototípus felfelé torzíthat. Knapp homlokzat-prototípusa (fake-it-prototype) valódibbnak látszik, mint amilyen — az erre adott "megvenném" ugyanúgy vatta. A wiki nyitott kérdése: mennyivel emeli a homlokzat az elköteleződési hajlandóságot.
Nulla adat arról, hogy a valuta-skála jósol-e. Hogy a "hírnév-elköteleződés" tényleg jobban jósolja-e a későbbi vásárlást, mint az "idő-elköteleződés", sehol nincs mérve. A skála ésszerű, nem bizonyított.

Kapcsolódó

the-mom-test · mom-test-rules · compliments-fluff-and-ideas · good-question-bad-question · rob-fitzpatrick · call-stages-and-advances · spin-questions · closing-techniques-dont-work · sales-process-and-pipeline · commitment-and-consistency · charter-user-program · product-market-fit · willingness-to-pay · fake-it-prototype · market-research-limits

Az elköteleződés valutái (commitment & advancement)