címke20 oldal

#discovery

fogalom A jelenlegi állapot feltárása (discovery)megalapozott
A jelenlegi állapot feltárása: öt elem; technikai vs. üzleti probléma, hatás, gyökérok; PIC; probing/process/provoking/validating kérdések "Vezess végig…" nyitóval; nyílt végű válasz tilos (22% vs.…
fogalom A jövőbeli állapot és a belső motivációmegalapozott
A jövőbeli állapot két kérdése, számokkal (80% teremkihasználtság, 22% profit), a belső motiváció ("miért pont 20%?", "mesélj, mi hajtja a változást"), Manny és a vontató, Darren Gloster…
fogalom A rés (jelenlegi és jövőbeli állapot között)megalapozott
A rés: jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = az eladás értéke (110 − 100 = 10 M$; 100 ezer 10 millióért igen, 1 millióért nem); a rés tágítható, szűkíthető, megfordulhat (síiskolai HR); pirula és…
fogalom Az elköteleződés valutái: idő, hírnév, pénzvázlat
Az elköteleződés valutái: idő, hírnév, pénz. "A compliment costs them nothing, so it's worth nothing." Zombi leadek; nincs olyan, hogy "jól ment a megbeszélés"; a nyolc megbeszélés-zárás osztályozva…
fogalom Bókok, vatta, ötletek — a hamis pozitív három formájavázlat
Bókok, vatta, ötletek: a hamis pozitív három formája. A rossz adat nem semleges — a bók ingyen van, a vatta (generikum + jövő idő + hipotetikum) a jövő énjéről szól, a funkciókérés a megoldást…
fogalom Fekete hattyúk a tárgyalásban (unknown unknowns, tőkeáttétel, a másik "vallása")megalapozott
Voss fekete hattyúi (unknown unknowns, nem Taleb eseménye): Griffin 1981; három tőkeáttétel (pozitív, negatív, normatív); a másik "vallása" (Watson, harmadik nap hajnala); hasonlósági elv…
fogalom Implicit és explicit igény (az igény fejlődése és az értékegyenlet)megalapozott
Implicit (probléma) vs. explicit (akarat) igény; 646 kis eladás 2× vs. 1406 nagy: csak az explicit jósol; értékegyenlet (zsebszámológép, Contortomat); vásárlási jel = a vevő cselekvésről beszél…
fogalom Kalibrált kérdések ("hogyan" és "mi")megalapozott
Kalibrált "mi/hogyan" kérdések: Dos Palmas → Pittsburgh "how do I know she's all right?"; a kontroll illúziója, Dutton unbelief, viszonzás nélkül; "How am I supposed to do that?"; a "miért" vádol; a…
fogalom Problémamegtalálás (problem finding)vázlat
Problémamegtalálás > problémamegoldás: Hershfield öregített avatárja (172 $ vs. 80 $ nyugdíjra; a valódi probléma nem a diszkontálás, hanem hogy a jövőbeli énünk idegen); Csíkszentmihályi–Getzels ~36…
fogalom SPIN-kérdések (helyzet, probléma, implikáció, szükséglet-kifizetődés)megalapozott
SPIN: helyzet (negatív), probléma (kicsiben 2×), implikáció (a döntő; 20 kérdésből 1), need-payoff (a vevő mondja a hasznot; a hívások felében nincs); Hertz +63% vs. Dallas +6%; nyílt/zárt cáfolata…
fogalom White space, need state és trendvázlat
White space, need state és trend: "hit 'em where they ain't", figura és háttér, Christensen "jobs"-ja, a tíz dolláros olvasószemüveg, Swiffer/Lafley etnográfiája, "ne az épületlen termékre gondolj…
keretrendszer A Mom Test három szabályavázlat
A Mom Test három szabálya: beszélj az ő életükről, ne az ötletedről; kérdezz múltbeli konkrétumról, ne jövőbeli véleményről; beszélj kevesebbet. "When you do it right, they won't even know you have…
keretrendszer Customer slicing — a szegmens mint ki-hol párvázlat
A szegmens mint ki-hol pár. "If you aren't finding consistent problems and goals, you don't yet have a specific enough customer segment." A "students"-eset (húsz beszélgetés húsz különböző…
keretrendszer Gap selling ellenőrzőlista (PIC, feltáró kérdések, kvalifikáció, demó, pipeline)vázlat
Keenan módszere egy oldalon: PIC-sablon (probléma / hatás / gyökérok) és ICP-rangsor, e-mail-pontkártya és kadencia, feltáró kérdéslista nyitószavakkal, négy kvalifikáló kérdés és rés-számítás…
keretrendszer Jó kérdés / rossz kérdés — kérdéskatalógusvázlat
Kérdéskatalógus: 14 kérdés végigelemezve, párban a javítással. Rossz: "Szerinted jó ötlet?", "Megvennéd?", "Mennyit fizetnél?", "Fizetnél X-et?". Jó: "Miért bajlódsz ezzel?" (a Dropbox-eset), "Mik a…
keretrendszer SPIN hívástervezési ellenőrzőlista (cél, kérdéssablonok, nyitás, elköteleződés, felülvizsgálat)vázlat
Rackham egy oldalon: előrelépés-cél, három probléma, implikáció tervezése ("na és?"-teszt), SPIN-sablontáblázat, nyitás három eleme, képesség bemutatása explicit igény után, elköteleződés három…
személy Rob Fitzpatrickvázlat
YC-alapító (Habit: közösségi hirdetési tech, három év, elégett befektetői pénz, Sony- és MTV-üzletek), a the-mom-test szerzője. Saját meghatározása szerint technikus, nem sales-es — ezért ír a…
könyv Gap Sellingmegalapozott
Keenan, Gap Selling (2018): nem a termék, a probléma hajtja az eladást; minden eladásban rés van a jelenlegi és a jövőbeli állapot között, a rés az érték és az ár; minden eladás változás, a vevő fél…
könyv SPIN Sellingmegalapozott
Neil Rackham, SPIN Selling (1988): a nagy eladás más; 35 000 hívás, 116 viselkedés; a kérdés típusa számít (helyzet, probléma, implikáció, need-payoff), az implicit igényt explicitté kell…
könyv The Mom Test — hogyan beszélj a vevőkkelvázlat
Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013): "ne kérdezz senkit arról, jó ötlet-e az üzleted" — a Mom Test három szabálya (az ő életükről, múltbeli konkrétumról, beszélj kevesebbet) olyan kérdéseket termel…