A Mom Test három szabálya

Mire való. Arra, hogy egy vevőbeszélgetésből tények jöjjenek ki, ne bókok. A teszt neve onnan jön, hogy olyan kérdéseket termel, amelyekre még az anyád sem tud hazudni — nem azért, mert kicsalod belőle az igazat, hanem mert a saját, már megtörtént életéről kérdezed (the-mom-test, 1. fej.).

The Mom Test 1. Talk about their life instead of your idea. — Beszélj az ő életükről, ne az ötletedről. 2. Ask about specifics in the past instead of generics or opinions about the future. — Kérdezz múltbeli konkrétumokról, ne generikumokról vagy jövőbeli véleményről. 3. Talk less and listen more. — Beszélj kevesebbet, hallgass többet.

"When you do it right, they won't even know you have an idea."

A logikája: ha nem említed az ötleted, automatikusan jobb kérdéseket kezdesz feltenni. Ez a legolcsóbb és legnagyobb javítás, amit a vevőbeszélgetéseiden tehetsz. A nagy hiba szinte mindig az, hogy túl korán említed az ötleted, nem az, hogy túl későn.

A munkamegosztás, ami a három szabály mögött van

"You aren't allowed to tell them what their problem is, and in return, they aren't allowed to tell you what to build. They own the problem, you own the solution." (7. rész)

Ez oldja fel a szokásos ellenvetést ("bizottsággal terveznéd a terméked?"): a jó kérdések egyike sem arról szól, mit építs. Az információt alázatosan összegyűjtöd, aztán te ugrasz egy megoldásra, és azt elköteleződéssel ellenőrzöd le, nem véleménnyel. Ugyanez a határvonal Cagannál (product-discovery), Horowitznál (the-hard-thing-about-hard-things) és Normannál (human-centered-design).

---

Checklist — a teljes folyamat

Előtte (csapattal, egy óra, nem egy hét)

• [ ] Van fókuszált, megtalálható vevőszegmensem? Ha a visszajelzés összevissza, nincs → customer-slicing.
• [ ] Megvan a három legfontosabb tanulási célom? ("list of 3") Típusonként külön lista; a jelenleg legzavarosabb/legfontosabb három. Nem kell minden kérdést minden emberrel végigvinni.
• [ ] Feltettem magamnak a két kockázat-előhívó kérdést?
  • "If this company were to fail, why would it have happened?"
  • "What would have to be true for this to be a huge success?" (Lafley–Martin)
• [ ] Van legalább egy kérdés, amitől félek? "You should be terrified of at least one of the questions you're asking in every conversation." Ha egy váratlan válasz sem változtatna semmin, nem volt fontos a kérdés.
• [ ] Tudom, milyen elköteleződést/következő lépést fogok kérni? (ha már van mit)
• [ ] Leírtam a legjobb tippjeimet arról, mi érdekli ezt az embert — így lesz mihez képest frissíteni.
• [ ] Amit desk researchből meg lehet tudni, azt megnéztem (LinkedIn, weboldal). A beszélgetés arra való, amit az internet nem tud.
• [ ] A teljes alapítócsapat ott volt az előkészítésen (üzlet és termék).

Közben

• [ ] Keretezés — ha formális megbeszélés: Vision / Framing / Weakness / Pedestal / Ask (mnemonic: "Very Few Wizards Properly Ask [for help]").
  1. Vision — fél mondat arról, milyen szörnyű problémát/iparágat akarsz megjavítani. Az ötleted ne hangozzon el.
  2. Framing — hol tartasz, és (ha igaz) hogy nincs mit eladnod.
  3. Weakness — mondd meg, min akadtál el; ez bizonyítja, hogy nem időrabló vagy.
  4. Pedestal — miért pont ő tud segíteni.
  5. Ask — kérj segítséget. Amit ne mondj: "Can I interview you", "Can I get your opinion on what we're doing", "Do you have time for a quick coffee".
• [ ] Keeping it casual — a tanulóbeszélgetésnek nem kell megbeszélésnek lennie. Ha nem formális, nem kell magyarázkodni sem, hogy miért vagy ott, és azt sem kell elmondani, hogy céget építesz. "If it feels like they're doing you a favour by talking to you, it's probably too formal."
• [ ] A három szabály (fent) + a kérdéskatalógus.
• [ ] Terelés / horgonyzás / ásás — bók, vatta és ötlet érkezésekor → compliments-fluff-and-ideas.
• [ ] Ne zoomolj korán. Előbb derüljön ki, hogy a kategória egyáltalán érdekli-e ("Mik a nagy céljaid és problémáid most?"), csak utána a konkrét probléma. A korai zoom hamis pozitívot gyárt: a "mi a legnagyobb problémád az edzőteremmel" kérdésre az is válaszol, aki soha nem megy edzőterembe.
• [ ] Jegyzetelj (lásd lejjebb).
• [ ] Kérj elköteleződést és következő lépést → commitment-currencies.
• [ ] Zárd így: "Who else should I talk to?" és "Is there anything else I should have asked?"

Utána (csapattal)

• [ ] Nézzétek át a jegyzeteket és a szó szerinti idézeteket együtt.
• [ ] Vidd át a jegyzeteket a tartós tárolóba.
• [ ] Frissítsd a hiteidet és a terveidet.
• [ ] Döntsd el a következő három nagy kérdést.
• [ ] Meta-kör: melyik kérdés működött, melyik nem, mit hagytunk ki? "This stuff is more craft than science."

---

Jegyzetelés — 12 szimbólum

Szó szerinti idézetet írj, idézőjelben (később felhasználható marketingszövegben, befektetői anyagban, és vitát zár le a csapatban). Mellé szimbólumot:

Fitzpatrick kedvenc hordozója az indexkártya: egy tanulság vagy idézet kártyánként, utána dátum és név. Előnye a rendezhetőség — ha kiderül, hogy a problémád nem számít, kihúzod az összes villámos kártyát, és keresel egy másik, már megerősített problémát. "Notes are useless if you don't look at them."

Mikor ne használd

• Termékkockázatnál. Ha a kockázat nálad van, nem a piacnál ("ha meg tudod csinálni, veszünk belőle"), a beszélgetés nem validál semmit: a videojáték, a hirdetési kereslet, az affiliate jutalék mind ilyen. Ilyenkor korábban és kevesebb bizonyossággal kell építeni.
• Tömegpiaci növekedési kérdésre. Egy vevő beszélgetése nem mond semmit a penetrációról és a mentális elérhetőségről → how-brands-grow, mass-marketing-not-targeting.
• Ha nem tudod, mit akarsz megtudni. "If you don't know what you're trying to learn, you shouldn't bother having the conversation."
• Ha felveheted a telefont. A "Hack it" tanulság: a személyi edző nem validálta a rendőrség-szegmenst, hanem felhívta őket, és 20 perc múlva volt egy próbaórája.

Jelek, hogy csak a mozdulatokat végzed

• Te beszélsz többet, mint ő.
• Bókolnak neked vagy az ötletednek.
• Elmondtad az ötleted, és nem tudod, mi történik ezután.
• Nincs jegyzeted; vagy van, de a csapat nem nézte át.
• Váratlan választ kaptál, és nem változtatott semmin.
• Egyik kérdéstől sem féltél.
• Nem tudod, melyik nagy kérdést akartad megválaszolni.

Feszültségek

• Norman (human-centered-design, the-design-of-everyday-things) — kérdezés helyett vagy mellett? (lint, 2026-09-15). A fenti "munkamegosztás" bekezdés Normant egyetértőként idézi, de a módszertanban valódi különbség van: Norman szerint "requirements produced by asking people what they need are invariably wrong" — a kérdezés helyett megfigyelés kell; Fitzpatrick a kérdezést megjavítja (múltbeli konkrétum, az ötlet elhallgatása), és a megfigyelést csak a legjobb változatnak tartja ("be shown, not told… but if you can't get in there, asking… still offers many of the benefits"). Norman állítása erősebben alátámasztott (a saját leírásától eltérő viselkedés, Wizard-of-Oz), Fitzpatrické olcsóbb és a nem megfigyelhető dolgokra (beszerzés, büdzsé, ritka esemény) egyedül alkalmazható. A wiki szabálya: ahol a tevékenység megfigyelhető, figyeld meg; ahol nem, a három szabály szerint kérdezz → market-research-limits ("Két valódi feszültség").
• Pink (problem-finding, to-sell-is-human): Pink azt tanácsolja, tárd fel a problémát, amiről a vevő nem tud; Fitzpatrick szerint ha te fogalmazod meg és a vevő rábólint, az hamis pozitív (cipőfűző-példa). Feloldás a problem-finding oldalon: a problémát keresd, de a súlyát ne kérdezd — mérd (commitment-currencies).
• Rackham (spin-questions) és Ramanujam–Tacke (monetizing-innovation): a need-payoff kérdés és a közvetlen árkérdés pontosan az, amit a 2. szabály tilt; a feloldás (eladni vs. tanulni; felfedezés vs. árazás) a good-question-bad-question oldalon.

Kapcsolódó

the-mom-test · rob-fitzpatrick · good-question-bad-question · compliments-fluff-and-ideas · commitment-currencies · customer-slicing · market-research-limits · the-real-why · discovery-techniques-checklist · gap-selling-discovery-checklist · spin-call-planning-checklist · five-user-test · human-centered-design · product-discovery