Jó kérdés / rossz kérdés

A the-mom-test legpraktikusabb fejezete (5. rész): 14 kérdés végigelemezve, mindegyikhez a javítás és egy hüvelykujjszabály. Ez az oldal a katalógus, kiegészítve azzal, hol áll a wiki többi, mért forrása ugyanerről.

A rendezőelv egyetlen mondat: minden kérdés, ami a jövőről vagy a véleményről szól, rossz; minden kérdés, ami a már megtörtént életükről, jó. → mom-test-rules

A katalógus

❌ Rossz kérdés	Miért	✅ Helyette
"Szerinted jó ötlet?"	Csak a piac tudja megmondani; minden más vélemény. "Opinions are worthless."	"Mutasd meg, hogy csináljátok most." Mit szeretsz és mit utálsz benne? Mit próbáltatok előtte? Kerestek-e aktívan másikat? Hol vesztetek pénzt a mostanival? Van rá keret? — és te döntsd el, jó ötlet-e.
"Megvennél egy terméket, ami X-et csinál?"	Optimista hipotetikum kedves embertől; a válasz szinte mindig igen, ezért értéktelen. "Anything involving the future is an over-optimistic lie."	"Hogyan oldod meg most X-et, mennyibe kerül és mennyi időbe?" "Mesélj az utolsó alkalomról, amikor előjött." Ha nem oldotta meg: miért nem?
"Mennyit fizetnél érte?"	Ugyanolyan rossz, csak veszélyesebb, mert a szám szigorúnak és igaznak hat.	"Mennyibe kerül neked a probléma? Mennyit fizetsz most a megoldásáért? Mekkora keretet különítettél el rá?" Vagy: kérd el a pénzt (előrendelés, foglaló) — akkor tudod, hogy igazat mondott.
"Fizetnél X-et egy Y-t csináló termékért?"	A szám hozzáadása nem segít; továbbra is a jövő + a te ötleted.	Ugyanaz: a jelen. Az érték a vevő pénzügyi világképéből jön ki, nem a becsléséből.
"Mit tudna az álomterméked?"	Félig jó — önmagában nem hasznos, de jó felütés, ha van jó követő kérdésed.	Ne funkciólistát gyűjts, hanem a motivációt és a korlátot a kérés mögött. "People know what their problems are, but they don't know how to solve those problems."

✅ Jó kérdés	Mit ad
"Miért csinálod egyáltalán? / Miért bajlódsz ezzel?"	Az észlelt problémától a valódihoz visz. Példa: a pénzügyesek jobb üzenetküldőt kértek, mert napi órákat leveleztek a táblázataikról; a "miért bajlódtok ezzel" válasza: "so we can be certain that we're all working off the latest version." A megoldás nem chat lett, hanem Dropbox-szerű. → the-real-why
"Ennek mik a következményei?"	Szétválasztja a fizetnék-érte problémát a bosszantó-de-elviselem problémától, és árjelzést ad. Ellenpélda ugyaninnen: valaki "KATASZTRÓFÁT" kiabált karlengetve, majd a következmény-kérdésre vállat vont: "beraktunk pár gyakornokot, egész jól működik". "Some problems don't actually matter." → spin-questions implikációs kérdése
"Vezess végig, mikor történt ez legutóbb."	Show, don't tell. "Watching someone do a task will show you where the problems and inefficiencies really are, not where the customer thinks they are." Egy válaszban benne a napirend, az eszközök, az emberek, a korlátok és az integrációs igények. → human-centered-design
"Mi mást próbáltál már?"	A legjobb hazugságdetektor. Példa: "Oh man, that happens all the time. I would definitely pay for something which solved that problem." → "Mikor volt utoljára?" (nemrég, jó jel) → "Hogyan próbáltad megjavítani?" → üres tekintet → "Rákerestél a Google-ben?" → "Nem… nem is jutott eszembe." "If they haven't looked for ways of solving it already, they're not going to look for (or buy) yours."
"Hogyan kezeled ezt most?"	Munkafolyamat és árhorgony. Ha havi 100 fontot költ egy ragasztószalagos kerülőútra, tudod a nagyságrendet; ha évi 120 000-et egy ügynökségre, nem a 100 fontos beszélgetést akarod folytatni. "While it's rare for someone to tell you precisely what they'll pay you, they'll often show you what it's worth to them." → willingness-to-pay
"Honnan jön a pénz?"	B2B-ben kötelező: kinek a kerete, ki tudja megtorpedózni az üzletet. A beszerzési folyamat ismerete később ismételhető eladási útvonallá válik. → buyer-selection, sales-process-and-pipeline
"Kivel beszéljek még?"	Minden beszélgetést így zárj. Ha nem akar bemutatni, az is adat: vagy elrontod a beszélgetést (túl formális, pitches, ragadós vagy), vagy nem érdekli a probléma — és akkor amit szépet mondott, még egy csipet sóval veendő.
"Van még valami, amit meg kellett volna kérdeznem?"	A végére a másik már érti, mit akarsz; így udvariasan kijavíthatja a kérdezésedet. "People want to help you, but will rarely do so unless you give them an excuse to do so." Mankó: ahogy tanulod az iparágat, elhagyod.

"Számít-e ez a probléma" kérdések

Amikor nem tiszta, hogy fájdalomcsillapítót vagy vitamint adnál el:

Mennyire veszed komolyan ezt a dolgot?
Keresel vele pénzt? Próbáltál már többet keresni vele?
Hány órát töltesz vele hetente?
Vannak vele komoly terveid?
Milyen eszközöket és szolgáltatásokat használsz hozzá?
Mit csinálsz már most azért, hogy jobb legyen?
Mi az a három nagy dolog, amit épp javítani próbálsz?

A kérdések fele generikus — de horgonyt adnak, amire rá lehet kérdezni. A lényegük: költ-e rá pénzt vagy keres-e vele, benne van-e a top 3-ban, és keres-e aktívan megoldást.

Vatta-invitáló kérdések (kerüld, vagy csak felütésnek használd)

"Do you ever…" · "Would you ever…" · "What do you usually…" · "Do you think you…" · "Might you…" · "Could you see yourself…"

Ezek nem mérgezőek — a válaszuk használhatatlan. A hiba az, ha értékeled őket. Átmenetnek jók: "Előfordul, hogy…?" → "Persze, folyton." → "Mikor volt utoljára?" → "Két hete." → "Mesélsz róla?" — és onnantól tényeket gyűjtesz. → compliments-fluff-and-ideas

Hüvelykujjszabályok (a fejezetből, szó szerint)

Opinions are worthless.
Anything involving the future is an over-optimistic lie.
People will lie to you if they think it's what you want to hear.
People know what their problems are, but they don't know how to solve those problems.
You're shooting blind until you understand their goals.
Some problems don't actually matter.
If they haven't looked for ways of solving it already, they're not going to look for (or buy) yours.
Customer conversations are bad by default. It's your job to fix them.

Hol áll ez a wiki többi forrásához képest

Keenan (gap-selling, current-state-discovery): ugyanez a katalógus eladási hívásra fordítva — tényt és folyamatot kérdezz, ne véleményt, és a nyílt végű válasz tilos ("sokat esett" → "4 millióról 3,5-re"). Fitzpatricknél ez a szigor hiányzik: elfogadja a narratív választ. A wiki állása: a számszerűsítés Keenan hozzáadása, és jó.
Rackham (spin-questions): a "mik a következményei" implikációs kérdés, 35 000 híváson mérve a legerősebb prediktor a nagy eladásban. Fitzpatrick ugyanezt találja anekdotából. Ami Rackhamnél van és nála nincs: a need-payoff — a vevőnek kell kimondania a hasznot. Ami nála van és Rackhamnél nincs: a hamis pozitív elleni védelem (a need-payoff válasza éppen jövőbeli haszonról szól, amit Fitzpatrick vattaként kezelne). Ez valódi feszültség, és a feloldása a cél: Rackham eladni akar (ott a kimondott haszon elköteleződést épít → commitment-and-consistency), Fitzpatrick tanulni (ott ugyanaz a mondat torzít).
Voss (calibrated-questions): a "hogyan" és a címke ("It seems like…") a rejtett információt nem kérdéssel, hanem kimondott feltevéssel és csenddel hozza elő. Voss a jövőre is kérdez ("How am I supposed to do that?"), amit Fitzpatrick tiltana — mert Voss tárgyal, nem kutat.
Knapp (five-user-test): a péntek nyitott kérdései ("What are you thinking?" → "Why?", a tört kérdés + csend) és az igen/nem tilalma ("almost always leading questions in disguise") ugyanaz a szellem; Knapp viszont nem kérdez árat, Fitzpatrick igen (a jelenlegi költségen keresztül).
Ramanujam–Tacke (monetizing-innovation): ők a közvetlen árkérdést védik ("mi elfogadható, mi drága, mi elviselhetetlen?"), amit Fitzpatrick kifejezetten tilt. A wiki hierarchiája szerint mindkettő igaz a maga helyén: Fitzpatrick a felfedezésben van (ott a "mennyit fizetnél" hamis pozitív), R–T az árazásban, egy már körülhatárolt ajánlatra, versenytársakkal és kerettel együtt → market-research-limits, how-to-price.
Pink (problem-finding, to-sell-is-human, lint 2026-09-15): Pink "tárd fel a problémát, amiről a vevő nem is tud" tanácsa és a katalógus "ne vezesd oda" szabálya ellentétes utasítás ugyanarra a lépésre: Fitzpatrick szerint a rávezetett probléma hamis pozitívot gyárt ("It's easy to get someone emotional about a problem if you lead them there" — cipőfűző-példa; korai zoom az edzőteremmel). Rackham 35 000 hívása Pink oldalán áll (az implikációs kérdés a nagy eladás legerősebb prediktora), de eladásban, nem felderítésben. A feloldás a problem-finding oldalon: a problémát keresd, a súlyát ne kérdezd, hanem mérd (mit tett már érte, mit ad fel érte) → commitment-currencies.

Kapcsolódó

the-mom-test · mom-test-rules · compliments-fluff-and-ideas · commitment-currencies · rob-fitzpatrick · spin-questions · current-state-discovery · calibrated-questions · the-real-why · market-research-limits · willingness-to-pay · five-user-test · problem-centric-selling · problem-finding