---
title: Jó kérdés / rossz kérdés — kérdéskatalógus
type: framework
aliases: [good question bad question, question catalogue, kérdéskatalógus, customer interview questions, rules of thumb, does-this-problem-matter questions]
tags: [discovery, research, validation, interviewing, sales]
sources: [the-mom-test, gap-selling, spin-selling, never-split-the-difference, sprint, monetizing-innovation]
updated: 2026-09-15
status: draft
---

# Jó kérdés / rossz kérdés

A [[the-mom-test]] legpraktikusabb fejezete (5. rész): 14 kérdés végigelemezve, mindegyikhez a
javítás és egy hüvelykujjszabály. Ez az oldal a katalógus, kiegészítve azzal, hol áll a wiki
többi, **mért** forrása ugyanerről.

A rendezőelv egyetlen mondat: **minden kérdés, ami a jövőről vagy a véleményről szól, rossz;
minden kérdés, ami a már megtörtént életükről, jó.** → [[mom-test-rules]]

## A katalógus

| ❌ Rossz kérdés | Miért | ✅ Helyette |
|---|---|---|
| **"Szerinted jó ötlet?"** | Csak a piac tudja megmondani; minden más vélemény. *"Opinions are worthless."* | "Mutasd meg, hogy csináljátok most." Mit szeretsz és mit utálsz benne? Mit próbáltatok előtte? Kerestek-e aktívan másikat? Hol vesztetek pénzt a mostanival? Van rá keret? — és **te** döntsd el, jó ötlet-e. |
| **"Megvennél egy terméket, ami X-et csinál?"** | Optimista hipotetikum kedves embertől; a válasz szinte mindig igen, ezért értéktelen. *"Anything involving the future is an over-optimistic lie."* | "Hogyan oldod meg most X-et, mennyibe kerül és mennyi időbe?" "Mesélj az utolsó alkalomról, amikor előjött." Ha nem oldotta meg: **miért nem?** |
| **"Mennyit fizetnél érte?"** | Ugyanolyan rossz, csak **veszélyesebb**, mert a szám szigorúnak és igaznak *hat*. | "Mennyibe kerül neked a probléma? Mennyit fizetsz most a megoldásáért? Mekkora keretet különítettél el rá?" Vagy: **kérd el a pénzt** (előrendelés, foglaló) — akkor tudod, hogy igazat mondott. |
| **"Fizetnél X-et egy Y-t csináló termékért?"** | A szám hozzáadása nem segít; továbbra is a jövő + a te ötleted. | Ugyanaz: a jelen. Az érték a vevő pénzügyi világképéből jön ki, nem a becsléséből. |
| **"Mit tudna az álomterméked?"** | *Félig* jó — önmagában nem hasznos, de jó felütés, ha van jó követő kérdésed. | Ne funkciólistát gyűjts, hanem a **motivációt és a korlátot** a kérés mögött. *"People know what their problems are, but they don't know how to solve those problems."* |

| ✅ Jó kérdés | Mit ad |
|---|---|
| **"Miért csinálod egyáltalán? / Miért bajlódsz ezzel?"** | Az *észlelt* problémától a *valódihoz* visz. Példa: a pénzügyesek jobb üzenetküldőt kértek, mert napi órákat leveleztek a táblázataikról; a "miért bajlódtok ezzel" válasza: *"so we can be certain that we're all working off the latest version."* A megoldás nem chat lett, hanem Dropbox-szerű. → [[the-real-why]] |
| **"Ennek mik a következményei?"** | Szétválasztja a *fizetnék-érte* problémát a *bosszantó-de-elviselem* problémától, és árjelzést ad. Ellenpélda ugyaninnen: valaki "KATASZTRÓFÁT" kiabált karlengetve, majd a következmény-kérdésre vállat vont: "beraktunk pár gyakornokot, egész jól működik". *"Some problems don't actually matter."* → [[spin-questions]] implikációs kérdése |
| **"Vezess végig, mikor történt ez legutóbb."** | Show, don't tell. *"Watching someone do a task will show you where the problems and inefficiencies really are, not where the customer thinks they are."* Egy válaszban benne a napirend, az eszközök, az emberek, a korlátok és az integrációs igények. → [[human-centered-design]] |
| **"Mi mást próbáltál már?"** | A legjobb hazugságdetektor. Példa: "Oh man, that happens all the time. I would *definitely* pay for something which solved that problem." → "Mikor volt utoljára?" (nemrég, jó jel) → "Hogyan próbáltad megjavítani?" → üres tekintet → "Rákerestél a Google-ben?" → "Nem… nem is jutott eszembe." *"If they haven't looked for ways of solving it already, they're not going to look for (or buy) yours."* |
| **"Hogyan kezeled ezt most?"** | Munkafolyamat **és árhorgony**. Ha havi 100 fontot költ egy ragasztószalagos kerülőútra, tudod a nagyságrendet; ha évi 120 000-et egy ügynökségre, nem a 100 fontos beszélgetést akarod folytatni. *"While it's rare for someone to tell you precisely what they'll pay you, they'll often show you what it's worth to them."* → [[willingness-to-pay]] |
| **"Honnan jön a pénz?"** | B2B-ben kötelező: kinek a kerete, ki tudja megtorpedózni az üzletet. A beszerzési folyamat ismerete később **ismételhető eladási útvonallá** válik. → [[buyer-selection]], [[sales-process-and-pipeline]] |
| **"Kivel beszéljek még?"** | Minden beszélgetést így zárj. Ha nem akar bemutatni, az **is adat**: vagy elrontod a beszélgetést (túl formális, pitches, ragadós vagy), vagy nem érdekli a probléma — és akkor amit szépet mondott, még egy csipet sóval veendő. |
| **"Van még valami, amit meg kellett volna kérdeznem?"** | A végére a másik már érti, mit akarsz; így udvariasan kijavíthatja a kérdezésedet. *"People want to help you, but will rarely do so unless you give them an excuse to do so."* Mankó: ahogy tanulod az iparágat, elhagyod. |

## "Számít-e ez a probléma" kérdések

Amikor nem tiszta, hogy fájdalomcsillapítót vagy vitamint adnál el:

- Mennyire veszed komolyan ezt a dolgot?
- Keresel vele pénzt? Próbáltál már többet keresni vele?
- Hány órát töltesz vele hetente?
- Vannak vele komoly terveid?
- Milyen eszközöket és szolgáltatásokat használsz hozzá?
- Mit csinálsz **már most** azért, hogy jobb legyen?
- Mi az a három nagy dolog, amit épp javítani próbálsz?

A kérdések fele generikus — de **horgonyt** adnak, amire rá lehet kérdezni. A lényegük: költ-e rá
pénzt vagy keres-e vele, benne van-e a top 3-ban, és **keres-e aktívan megoldást**.

## Vatta-invitáló kérdések (kerüld, vagy csak felütésnek használd)

"Do you ever…" · "Would you ever…" · "What do you usually…" · "Do you think you…" · "Might you…" ·
"Could you see yourself…"

Ezek nem mérgezőek — **a válaszuk használhatatlan**. A hiba az, ha értékeled őket. Átmenetnek jók:
"Előfordul, hogy…?" → "Persze, folyton." → **"Mikor volt utoljára?"** → "Két hete." → "Mesélsz
róla?" — és onnantól tényeket gyűjtesz. → [[compliments-fluff-and-ideas]]

## Hüvelykujjszabályok (a fejezetből, szó szerint)

- *Opinions are worthless.*
- *Anything involving the future is an over-optimistic lie.*
- *People will lie to you if they think it's what you want to hear.*
- *People know what their problems are, but they don't know how to solve those problems.*
- *You're shooting blind until you understand their goals.*
- *Some problems don't actually matter.*
- *If they haven't looked for ways of solving it already, they're not going to look for (or buy) yours.*
- *Customer conversations are bad by default. It's your job to fix them.*

## Hol áll ez a wiki többi forrásához képest

- **Keenan ([[gap-selling]], [[current-state-discovery]]):** ugyanez a katalógus eladási hívásra
  fordítva — tényt és folyamatot kérdezz, ne véleményt, és **a nyílt végű válasz tilos**
  ("sokat esett" → "4 millióról 3,5-re"). Fitzpatricknél ez a szigor hiányzik: elfogadja a
  narratív választ. A wiki állása: a számszerűsítés Keenan hozzáadása, és jó.
- **Rackham ([[spin-questions]]):** a "mik a következményei" **implikációs kérdés**, 35 000
  híváson mérve a legerősebb prediktor a nagy eladásban. Fitzpatrick ugyanezt találja anekdotából.
  Ami Rackhamnél van és nála nincs: a **need-payoff** — a vevőnek kell kimondania a hasznot. Ami
  nála van és Rackhamnél nincs: a *hamis pozitív* elleni védelem (a need-payoff válasza éppen
  jövőbeli haszonról szól, amit Fitzpatrick vattaként kezelne). **Ez valódi feszültség**, és a
  feloldása a cél: Rackham *eladni* akar (ott a kimondott haszon elköteleződést épít →
  [[commitment-and-consistency]]), Fitzpatrick *tanulni* (ott ugyanaz a mondat torzít).
- **Voss ([[calibrated-questions]]):** a "hogyan" és a **címke** ("It seems like…") a rejtett
  információt nem kérdéssel, hanem kimondott feltevéssel és csenddel hozza elő. Voss a jövőre is
  kérdez ("How am I supposed to do that?"), amit Fitzpatrick tiltana — mert Voss *tárgyal*, nem
  kutat.
- **Knapp ([[five-user-test]]):** a péntek nyitott kérdései ("What are you thinking?" → "Why?",
  a tört kérdés + csend) és az igen/nem tilalma ("almost always leading questions in disguise")
  ugyanaz a szellem; Knapp viszont **nem kérdez árat**, Fitzpatrick igen (a jelenlegi költségen
  keresztül).
- **Ramanujam–Tacke ([[monetizing-innovation]]):** ők a *közvetlen* árkérdést védik ("mi
  elfogadható, mi drága, mi elviselhetetlen?"), amit Fitzpatrick kifejezetten tilt. A wiki
  hierarchiája szerint mindkettő igaz a maga helyén: Fitzpatrick a felfedezésben van
  (ott a "mennyit fizetnél" hamis pozitív), R–T az árazásban, egy már körülhatárolt ajánlatra,
  versenytársakkal és kerettel együtt → [[market-research-limits]], [[how-to-price]].

- **Pink ([[problem-finding]], [[to-sell-is-human]], lint 2026-09-15):** Pink "tárd fel a problémát, amiről a vevő nem is tud" tanácsa és a katalógus "ne vezesd oda" szabálya **ellentétes utasítás ugyanarra a lépésre**: Fitzpatrick szerint a rávezetett probléma hamis pozitívot gyárt (*"It's easy to get someone emotional about a problem if you lead them there"* — cipőfűző-példa; korai zoom az edzőteremmel). Rackham 35 000 hívása Pink oldalán áll (az implikációs kérdés a nagy eladás legerősebb prediktora), de *eladásban*, nem felderítésben. A feloldás a [[problem-finding]] oldalon: a problémát keresd, a súlyát ne kérdezd, hanem mérd (mit tett már érte, mit ad fel érte) → [[commitment-currencies]].

## Kapcsolódó

[[the-mom-test]] · [[mom-test-rules]] · [[compliments-fluff-and-ideas]] ·
[[commitment-currencies]] · [[rob-fitzpatrick]] · [[spin-questions]] ·
[[current-state-discovery]] · [[calibrated-questions]] · [[the-real-why]] ·
[[market-research-limits]] · [[willingness-to-pay]] · [[five-user-test]] ·
[[problem-centric-selling]] · [[problem-finding]]