#pricing
- szintézis Hogyan árazz
Hogyan árazz: az ár egyszerre WTP-mérték, jel/keret és referencia-kontextus; 17 tézis a termék előtti mérésről, az átlagcsapdáról, a "hogyan fizetek"-ről, az alacsony ár kockázatáról, a relatív…
Hogyan versenyeznek a cégek: a profit három rétege (iparág szerkezete, stratégiai csoport, végrehajtás) és a márka helye bennük; 31 tézis Porter, Sharp, Rumelt, Moore, Neumeier (onlyness…
"Click, run": rögzített cselekvési minták, trigger-jellemzők, ítélkezési heurisztikák (Langer "because" 60/94/93%, "expensive = good": türkiz 2×, 1,89 vs. 0,89 dolláros ital), kontrollált válasz =…
A disztribúció gazdaságtana: "superior sales and distribution by itself can create a monopoly, even with no product differentiation. The converse is not true" — a wiki elérhetőség-tézisének…
A WTP-beszélgetés korán: Gillette Guard, 25-ből 10 funkció, öt módszer (közvetlen kérdés → conjoint), tíz tipp, átlagcsapda. Cagan: "mennyit fizetne" a prototípus után trendként; fizetős béta vs.…
A győztes átka a programmatic aukcióban: a bevett célzási jel drága; ellenszerek: kontrariánus jel (böngészőtípus), időzítés (fizetésnap +70% költés), váratlan pénz, jobb konverzió és bid shaving.
- fogalom A hat elv (NUDGES): ösztönzők, leképezés, alapértelmezés, visszajelzés, hibatűrés, struktúra
A hat elv (NUDGES): ösztönzők négy kérdése és szaliencia (taxióra vs. autó, INSEAD, termosztát, Stairmaster), leképezés (megapixel → nyomtatási méret, üzemanyag dollárban, nyugdíj lakásképben, RECAP…
A kifogás az értékesítő terméke (problémakérdés → implicit igény → advantage → kifogás); 10× szórás egy csapatban; tréning a "kifogás" szó nélkül −55%; 694 hívás: több kifogás = kevesebb siker; a…
- fogalom A márka mint bizalmi jelzés
A márka mint bizalmi jelzés: "nem jobb, hanem biztosabb"; Akerlof, hoverboardok, eBay, Samsung vs. Wangwei; Godin: bizalom a gyakoriságból; Porter: belépési korlát, hibaköltség, az iparág hitele…
- fogalom A márka mint keret
A márka mint keret: a háttér színezi a figurát (Kahneman négyzetei); VW Sharan / Ford Galaxy +2000 euró, Virgin Mobile, Starbucks "rövid nyaralás", Deppe médiamárka-hitelesség; márkaérték = a keret…
- fogalom A monetizálás négy kudarctípusa
A monetizálás négy kudarctípusa: feature shock (Fire Phone), minivation (85 cent 5 dollár helyett), hidden gem (Kodak), undead (Segway, Google Glass); jelek és kultúrák. Rumelt: hidden gem és undead…
A rés: jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = az eladás értéke (110 − 100 = 10 M$; 100 ezer 10 millióért igen, 1 millióért nem); a rés tágítható, szűkíthető, megfordulhat (síiskolai HR); pirula és…
Ne felezz (fekete és barna cipő); határidő kétélű (Haiti péntek, Cohen vs. Moore); a "fair" irracionális (ultimátumjáték, Williams/Aladdin, Irán, NFL); kilátáselmélet-taktikák: érzelmi horgony a…
- fogalom Ackerman-alku (65–85–95–100%)
Az FBI alkumodellje: cél → 65 → 85 → 95 → 100%, csökkenő lépések, pontos végszám, nem-pénzügyi tétel; 4Runner 36 → 30 ezer $, Mishary 1 829 $, Farouq 750 $, Bruno 23 567 €, Charleston 3,6 M$…
Alapértelmezések: négy mechanizmus (tehetetlenség, veszteségkerülés, status quo, vélt ajánlás); 401(k) 20 → 90% (Madrian–Shea), kötelező választás +25 pont, quick enrollment 9 → 34%, szervdonor…
Árazási stratégia: célallokáció, maximalizálás/penetráció/lefölözés, árképzési és reakció-elvek, rugalmassági görbe (20 dollár = 20% profit); Porter: elrettentő ár, helyettesítő-plafon, penetráció =…
Ne vágj árat reflexből: Apple Watch, BMW 7-es, három nem-ár akció, eszkalációs KPI-k, deal deconstruction, Mercedes SL, árháború; Porter: az árvágás azonnal követhető, a "nem versenyzünk áron" csapda…
Aszimmetrikus kifizetés: a valószínűséget nem tudod, a következményt igen (Pascal szerkezete); pozitív vs. negatív fekete hattyú üzletek, a belépési ár mint konvexitás-gyilkos, bleed vs. blowup, a…
Átkeretezés és a szemantika alkímiája: átnevezés, egység, jó hír + rossz hír, Save More Tomorrow, a 300 millió dolláros gomb; Clear: Allen Carr, "kell" → "lehet"; Berger: az ajánlat kerete (grill 350…
Az LTV öt karja (áremelés reason why-jal és grandfathering, upsell kontraszttal, ascension, gyakoriság: emlékeztető/utalvány/előfizetés, reaktiválás), front end/back end, a négy kulcsszám és a +10%×3…
- fogalom Csali-hatás
Csali-hatás: Economist-előfizetés, ingatlanos, "szénsavas vagy mentes", Goldilocks; mozi-kóla és 299-es horgony. Cialdini: a kontraszt-elv mint a csali észlelési alapja, setup házak, öltöny előbb, a…
- fogalom Csatorna és árazás a szakadékban
Csatorna és árazás a szakadékban: a csatorna az első cél; öt vevő–csatorna pár (direkt, web, Sales 2.0, kétszintű, VAR); vevő-, szállító- és csatorna-orientált árazás; piacvezetői árpont + prémium…
- fogalom Egyedi és együttes értékelés
Egyedi és együttes értékelés: Hsee zenei szótárai (10 000 vs. 20 000 szócikk, szakadt borító — külön A nyer, együtt B), Lichtenstein–Slovic preferenciafordulása (amit Grether és Plott lejáratási…
- fogalom Elsüllyedt költség
Elsüllyedt költség: a le nem zárt számla, Vince és a cipő, Gourville–Soman payment depreciation, Arkes–Blumer, Liquid Assets, ten-pack 60/60, Costco/Prime tagdíj, time-share, "outtakes" mappa; Eyal…
- fogalom Endowment-hatás
Endowment-hatás: WTA ≫ WTP (halálkockázat, Rosett bora, Karlan jegyei), Knetsch–Sinden 82/38, Cornell-bögrék 2:1 piaccal és tanulással, status quo bias, a Coase-tétel bukása, próba és…
Érettség kilenc változása és kilenc csapdája (cash trap, "nem versenyzünk áron", "magasabb minőség"); Gerber "more bucks per baby", Heilman; hanyatlás: keresleti zsebek (prémium szivar), kilépési…
Konverzió, pozicionálás, kockázat-átvállalás: "minden kutya harap", Joshua Bell 32 vs. 60 000 dollár, kártevőből vendég ("educate"), bizalomgyártás olcsó jelekkel, outrageous garancia (dupla tét a…
Előny, nem funkció: SaaS ROI-spreadsheet, SmugMug, Carbonite "unlimited", MOCA-mátrix, szegmensspecifikus üzenet; marketing az első naptól; Berger: "news you can use", továbbadható csomagolás.…
- fogalom Extremistan és Mediocristan
Extremistan és Mediocristan: skálázható vs. nem skálázható szakma (Giaccomo, az ábécé, a gramofon), "szinte minden társadalmi mennyiség Extremistanból való", 993/7 ezer példány, a 80/20 valójában…
Feltűnő fogyasztás és státuszszimbólumok: a Pohnpei-jamgyökér (10 év, 90 kg, 12 ember hordja) és az 1950-es évek autóhossza ugyanaz; a fordított logóméret-görbe (+1 pont = −122,26 $ Gucci, −26,27 $…
Gyakorlati érték: "news you can use"; Ken Craig kukoricája, porszívós túrázók, referenciapont (grill 75% vs. 22%), "SALE" +50% (Anderson–Simester), csökkenő érzékenység, korlátok, 100-as szabály…
Költségvezetés (Harnischfeger, Briggs & Stratton), differenciálás (Caterpillar, Mercedes), fókusz (Porter Paint, Martin-Brower); stuck in the middle (Clark), U-görbe, kockázatok (Ford T-modell…
Hedonikus adaptáció és az elvárások. Két mechanizmus (válasz-tompulás és referenciapont-eltolódás: 40 → 60 → 45 ezer dollár nem emelés, hanem vágás); hedonikus és elégedettségi mókuskerék (Kahneman)…
- fogalom Horgonyzás
Horgonyzás: szerencsekerék (10 vs. 65 → 25% vs. 45%), horgonyzási index 55% tipikusan, ingatlanközvetítők 41% (a diákok 48% — a különbség csak annyi, hogy a profi tagadja), német bírák kockája 50%…
Caveat emptor → caveat venditor: Akerlof citrompiaca megfordítva; a vevő nemcsak tud, hanem vissza is tud beszélni. Girard (1 425 autó/év, Kowalski-hívások, 1977 óta nem ad el, "Not at all. There's…
- fogalom Kilátáselmélet
Kilátáselmélet, a wiki loss-aversion, endowment-effect és behavioral-pricing oldalainak hiányzó gerince: referenciapont ("Bernoulli hibája": Jack és Jill), csökkenő érzékenység (S-görbe, konvex a…
- fogalom Kívülről befelé üzleti terv
Élő üzleti terv WTP-vel: Manheim DealShield, ár–érték–volumen–költség, kilenc lépés, a megölt freemium-terv. Cagan ellenpontja: az MRD-t nem olvassák, S/M/L a prototípus előtt, a business case a…
- fogalom Méltányosság és árazás
Méltányosság és árazás: hólapát 82% unfair (MBA 76% fair), Cabbage Patch, kedvezmény vs. felár (42/71), ragadós nominális bér, First Chicago, Coke-automata, Whitney Houston, Uber surge és a 3×…
- fogalom Mentális könyvelés
Mentális könyvelés: szerzési és tranzakciós hasznosság, a számla lezárása, címkézett büdzsék (Hastings–Shapiro 14×), vagyon-hierarchia, house money és break-even (poker, Deal or No Deal), "Invest…
Árpromóció: azonnali, múló, nem hoz új vevőt; rugalmasság tényezői; break-even; promóció-függőség; Sutherland–Sharp-feszültség feloldva; Godin: a kedvezmény nyers pont; Berger: a "SALE" felirat…
Hogyan fizettetsz > mennyit: Michelin tonna-kilométer; előfizetés, dinamikus ár, aukció, alternatív metrika, freemium; öt kérdés; ársávok; Godin intravénás jóslata; Moore URL (Ubiquity now, Revenue…
Nem-ergodicitás (10×1 ≠ 1×10): Ole Peters, árazás pályára, csoportos toborzás, átlagok és rossz matek, Sally Clark, WTP-átlagcsapda. Thaler szűk keretezése és a "dumb principal". Taleb: az…
Nettó érték = jutalom − fájdalom (Knutson: accumbens vs. inzula); négy játéktér; az ár minőségjel széles ársávnál (Plassmann bor); nyelv (Wansink, "75% sovány", Rolls cheddar); implicit ár (csillag…
Piaci jelzések: bejelentések nyolc funkciója, blöff, TI–Bowmar–Motorola, iparági kommentár, keresztvágás (Folger's–Maxwell House), harci márka (Mr. Pibb), antitröszt-per mint jel; Sutherland két…
- fogalom Placebo és önjelzés
Placebo és önjelzés: Humphrey elmélete, Nurofen, Red Bull, IKEA-hatás, a hatásos placebo kicsit abszurd; ár mint minőségjel; Clear: mentol és Safeguard mint a szokás jutalma. Pink: az erőfeszítés…
- fogalom Pszichofizika
Pszichofizika: az észlelés vezérel, nem a valóság; Cadbury, 787, "lower fat", kutyakeksz, Nespresso, kedvezmény vs. alacsony ár, árküszöbök és alapdíj; Berger referenciapontja és 100-as szabálya.…
Sludge (Thaler 2018) és sötét minták: önérdekű default (bepipált hírlevél, magazin-automegújítás, bevezető ár), worcesteri "barátságos lebeszélés" (4700-ból 1), FAFSA 100+ kérdés, preferred lender…
- fogalom Státusz mint vásárlási motiváció
Státusz mint vásárlási motiváció: a státusz ≠ kedveltség (két külön szükséglet); Marmot Whitehall-adata (4× halálozás a ranglétra alján, jövedelemtől függetlenül), 12 000 brit felnőtt (a jövedelem…
Szegmentálás igény/érték/WTP szerint, nem demográfia szerint (Károly herceg és Ozzy); papírgyár négy szegmense; három csapda, öt elv; Sharp-feloldás; Porter árérzéketlen vevője a strukturális ok…
- fogalom Szűkösség (a kevés szabálya)
Szűkösség: veszteségkerülés mint mag ("Megvan az egyezség"), készlet > idő (6700 A/B-teszt), reaktancia (Brehm, Romeo és Júlia, Dade County, cenzúra), exkluzív info 6×, "But you are free" 2×, Worchel…
- fogalom Termékkonfiguráció és csomagolás
Leader/filler/killer, good/better/best (30/70), pizza–kenyérrúd (+33% vegyes csomag), bank 30 → 3, Ryanair szétcsomagolás; tíz tipp; Moore teljes terméke (Levitt négy szintje), whole product + 1…
- fogalom Tervezd a terméket az ár köré
Tervezd a terméket az ár köré: piac és ár → tervezés → építés; 72% bukás; Cayenne vs. Dart; az öt mítosz; Moore: a teljes termék ára, árfelfedezés a versenyhalmazból Cagan: élmény köré, prototípus…
Tranzakciós hasznosság és referenciaár: a "sör a strandon" eredetije (7,25 vs. 4,10), SRP mint hamis referencia, Macy's és JC Penney EDLP-bukása, Walmart/Costco, rebate vs. árcsökkentés, GM 2,9%…
Fogolydilemma, nem fenyegető lépések (Timex és a svájciak), a megtorlás késésének négy forrása, kevert motívumok (Bic–Gillette, IBM mini), bázis megtagadása, az elkötelezettség hihetősége (Baxter)…
- fogalom Veszteségkerülés és a tét
Veszteségkerülés és tét: kilátáselmélet, fear appeal négy lépése, Allstate Mayhem, Save More Tomorrow, induló költség vs. összköltség. Voss: veszteség-horgony ("before I took it to someone else")…
- fogalom Vevőszelekció és a vevői alkuerő
Vevőszelekció négy kritériuma; jó és árérzéketlen vevők (Letraset, Schlumberger, építőgépek); kiszolgálási költség; a jó vevő teremthető (átállási költség, döntéshozó áthelyezése, a választás…
- fogalom Viselkedési árazás (hat taktika)
Viselkedési árazás hat taktikája: kompromisszum, horgony, ár mint minőségjel, borotva/penge, napi fillérek, küszöbök; start-up +36% ARPU; tesztelés; Berger: referenciapont, csökkenő érzékenység…
A monetizálás kilenc szabálya ellenőrzőlistaként CEO-kérdésekkel; Jump-Start & Pilot, Scale & Stick; monetizációs hős; kilenc buktató; Dräger CPM. Pink: a monetizációs hős célból, ne kvótából…
- keretrendszer Árazás a mentális könyvelés szerint (ellenőrzőlista)
Thaler árazási tanulságai ellenőrzőlistaként: számla, referenciaár, kedvezmény vs. felár, rebate, előrefizetés és breakage, veszteség vs. elmaradt nyereség, méltányossági plafon, tervező vs.…
Voss tárgyalási egylaposa: cél (BATNA-kritika, wimp-win, "fall to your highest level of preparation"), összegzés a "that's right"-ig, 3-5 címke/vádaudit sablonnal, 3-5 kalibrált kérdés (alap, asztal…
Választási architektúra ellenőrzőlista: a hat elv (NUDGES) kérdésekben checkoutra, árlapra, onboardingra, lemondásra; a wiki négy etikai tesztje (kilépés, nyilvánosság, jólét, igazság); mintafuttatás…
- személy Georg Tacke
Simon-Kucher társ-vezérigazgató, a Global Pricing Study és a könyv európai esetei. (1)
- személy Madhavan Ramanujam
Simon-Kucher partner (SF), a Monetizing Innovation elsőszerzője; SaaS/B2B árazás. (1)
- személy Richard Thaler
viselkedési közgazdász, Nobel 2017; a mentális könyvelés, a méltányossági árkorlát, a tervező–cselekvő modell és a választási architektúra forrása; a wiki vásárlás-pillanat és ár-keret elmélete…
- könyv Alchemy (Alkímia)
Rory Sutherland, Alchemy (2019): a logika-álló problémák pszicho-logikával oldhatók meg; érték = észlelés + jelentés + kontextus. Beolvasva 2026-09-07, 2-96. rész. (solid)
- könyv Competitive Strategy
Michael E. Porter, Competitive Strategy (1980): a profitot az iparág szerkezete (öt erő) és a cég pozíciója (stratégiai csoport, mobilitási korlát) magyarázza; három generikus stratégia, "stuck in…
- könyv Decoded
Phil Barden, Decoded (2013): autopilot (11 millió bit, implicit) és pilóta (40 bit); nettó érték = jutalom − fájdalom (Knutson); a márka keret; az észlelés aktív (diagnosztikus jelek, kontextus…
- könyv How Brands Grow
Byron Sharp, How Brands Grow (2010): a márkák penetrációval nőnek, a vevőbázisok azonosak, a hűség prózai; mentális és fizikai elérhetőség; distinctiveness, nem differenciálás. Beolvasva 2026-09-07…
- könyv Misbehaving
Richard H. Thaler, Misbehaving (2015): Econ vs. Human és a SIF-ek; a Lista → kilátáselmélet → mentális könyvelés (referenciaár, tranzakciós hasznosság, sunk cost, címkék, house money), önkontroll…
- könyv Monetizing Innovation
Ramanujam & Tacke, Monetizing Innovation (2016): tervezd a terméket az ár köré; 72% bukás, négy kudarctípus, kilenc szabály (WTP korán, WTP-szegmentálás, konfiguráció, modell, stratégia, üzleti terv…
Chris Voss és Tahl Raz, Never Split the Difference (2016): a tárgyalás érzelmi játszma, nem racionális problémamegoldás; taktikai empátia (tükör, címke, vádaudit, összegzés → "that's right"), a "nem"…
- könyv Nudge
Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein, Nudge (2008): nincs semleges design; a választási építész az alapértelmezéssel, a kerettel, a visszajelzéssel, a hibatűréssel, a struktúrával és az ösztönzők…
Allan Dib, The 1-Page Marketing Plan (2016): a kisvállalat nem másolhatja a nagyvállalat brandingjét ("a stratégia a mérettel változik"); direkt válaszú marketing kilenc négyzetben, három fázisban…