Ackerman-alku (Ackerman bargaining)

Definíció. Az FBI emberrablási alkumodellje, Mike Ackerman (ex-CIA, miami kidnap-for-ransom tanácsadó) rendszere, amelyet Howard Raiffa (Harvard) szerint "bármilyen helyzetben" működőnek ítélt. Felszínen ajánlat–ellenajánlat módszer, valójában a "középen találkozás" dinamikájának megtörése: az extrém horgony, a reciprocitás, a veszteségkerülés és a pontos számok egy előre kiszámolt lépéssorba építve, "anélkül, hogy gondolkodnod kellene rajtuk". (never-split-the-difference, 9. fej.)

A lépések

1. Tűzd ki a célárat (a cél, nem a minimum → negotiation-one-sheet).
2. Első ajánlat a cél 65%-a (vevőként; eladóként tükrözve).
3. Három emelés csökkenő lépésekkel: 85%, 95%, 100% (a lépés mindig feleződik).
4. Minden emelés előtt kényszerítsd ki a másik ellenajánlatát: empátia, kalibrált kérdések, a "nem" négy lépcsője a szó nélkül (calibrated-questions).
5. A végső szám pontos, nem kerek (37 893 $, nem 38 000): hihetőség és súly.
6. A végső számhoz egy nem-pénzügyi tétel (amit valószínűleg nem is akar): "itt a határ".

Miért működik. A 65% "pofon", ami a legtöbb tárgyalót a saját limitjéhez viszi (fight-or-flight, kevesebb kognitív kapacitás); az emelések a reciprocitás normáját hívják (aki karácsonyi lapot kap, küld); a feleződő lépések azt üzenik, hogy "a töréspontig préseltek"; és "az emberek, akik engedményeket kapnak, jobban érzik magukat az alkuban, mint akik egy egyetlen, határozott 'fair' ajánlatot kapnak — akkor is, ha többet fizetnek". (9.) → bending-reality

Esetek

Az ütés elviselése és a visszaütés (9. fej.)

• ZOPA-kritika: az akadémikusok "zone of possible agreement"-je (5 000-6 000 $) racionális térkép; "kick-ass negotiators don't use ZOPA", extrém horgonnyal nyitnak, és aki nem készült, a maximumára ugrik. Tyson: "Everybody has a plan until they get punched in the mouth."
• Kitérés: "How am I supposed to accept that?", "What are we trying to accomplish here?"; fordítás a feltételekre ("Let's put price off to the side and talk about what would make this a good deal"; "What else would you be able to offer to make that a good price for me?"); ha téged kényszerítenek először: hivatkozz egy irreálisan magas külső számra ("Harvard Business School 2 500 $/nap/hallgató").
• Visszaütés: valódi, kontrollált düh a javaslatra, nem a személyre ("I don't see how that would ever work"; Sinaceur–Tiedens 2006: a düh növeli a részesedést, de a másik rossz, végre nem hajtott engedményeket ad; a színlelt düh visszaüt); stratégiai sértődés (Ames–Wazlawek 2014: a célpont túlzottan érvényesítőnek látja magát — figyelj, hogy rajtad ne alkalmazzák); "miért" a saját oldaladra ("Why would you ever do business with me?"); én-üzenetek ("I feel ___ when you ___ because ___"); fenyegetés düh nélkül, "poise"-zal.
• No neediness: "if you feel you can't say 'No' then you've taken yourself hostage"; a személy sosem a probléma, a megoldatlan ügy az; time-out, mielőtt ütnél; "never create an enemy".

Hogyan alkalmazd

• Készíts Ackerman-tervet a tárgyalás előtt (cél, 65/85/95/100, pontos végszám, nem-pénzügyi tétel) és írd az egylaposra.
• Ne emelj a másik ellenajánlata nélkül; minden lépés között kalibrált kérdés és címke, hogy önmaga ellen licitáljon.
• Ha a másiknak van alternatívája (BATNA), az extrém horgony az asztaltól való felállást kockáztatja: "your reputation precedes you"; mérsékelt horgony vagy tartomány.
• Eladóként tükrözve: 135% → 115 → 105 → 100 lefelé, ugyanazokkal a szabályokkal; és ne "fair"-nek nevezd a saját ajánlatod.

Feszültségek

• Ramanujam–Tacke (price-integrity, behavioral-pricing): R–T elkerülni akarja az alkut (értékkommunikáció, három nem-ár lépés, engedmény csak cserébe, deal deconstruction); az Ackerman-modell elfogadja, hogy az alku elkerülhetetlen, és a másik engedményeit tervezi. A csökkenő, cserével záruló engedmény-sor R–T "engedmény csak cserébe" elvével egybevág, a 65%-os nyitás viszont R–T "magas nyitóár, ár mint minőségjel" tanácsának vevőoldali tükre. A wiki állása: listaáras, sokvevős helyzetben R–T (nincs Ackerman a webshopban); kétszereplős, egyszeri alkuban (beszerzés, bérlet, felvásárlás, fizetés) Ackerman; az eladó Ackerman-tervét R–T árintegritása keretezi (a 100% legyen a listaár vagy az értékkel indokolt ár, nem lejjebb).
• Keenan (sales-process-and-pipeline, the-gap): Keenan a három árkifogásra a rést teszi vissza ("zavarban vagyok, azt mondtad…"), és tiltja az ár védését; Voss ugyanezt "How am I supposed to do that?"-tal és címkével csinálja, de utána ad engedményt (csökkenő lépésekben). Feloldás: Keenan a rés-szintű árkifogást, Voss a valódi alkut kezeli; ha a rés áll, nincs Ackerman-lépés; ha a vevő alkuba visz, a lépések cserével járjanak.
• Sutherland (costly-signalling, satisficing): "az emberek jobban érzik magukat, ha engedményt kaptak, még ha többet fizetnek is" a Sutherland-féle észlelt érték (a győzelem érzése) alku-változata; a pontos szám a költséges jelzés rokona (a számítás munkáját jelzi). Egyetértés.
• Cialdini (influence): reciprocitás (a "door-in-the-face": extrém kérés, majd engedmény) és a kontraszt-elv az Ackerman magja; Voss nem hivatkozik rá. Az Influence beolvasásakor rögzíteni; a "door-in-the-face" mechanizmusát Cialdini kísérlettel adja, Voss esettel.
• Kahneman (loss-aversion): a "fight-or-flight az extrém horgonyra" és a "csökkenő lépés = töréspont" pszichológiai állítás mérés nélkül; a horgony-igazítás irodalma (Tversky–Kahneman 1974) áll, a "65%" arány Ackerman tapasztalata.
• Bizonyíték. Mind saját eset; a modellt Raiffa "szóban" hagyta jóvá; minden példában a másik félnek gyenge az alternatívája (Voss maga jelzi Brunónál). A "people feel better with concessions" hivatkozás nélkül ("researchers have found").

Kapcsolódó

never-split-the-difference · bending-reality · calibrated-questions · negotiator-types · negotiation-one-sheet · price-integrity · behavioral-pricing · decoy-effect · loss-aversion · chris-voss