---
title: Ackerman-alku (65–85–95–100%)
type: concept
aliases: [Ackerman bargaining, Ackerman model, Ackerman system, Ackerman-modell, bargaining, haggling, alku, alkudozás, bare-knuckle bargaining, decreasing concessions, csökkenő engedmények, ZOPA, taking a punch, bidding against themselves, önmaga ellen licitál]
tags: [negotiation, pricing, sales, procurement, behavioural-economics]
sources: [never-split-the-difference]
updated: 2026-09-08
status: draft
---

# Ackerman-alku (Ackerman bargaining)

**Definíció.** Az FBI emberrablási alkumodellje, Mike Ackerman (ex-CIA, miami kidnap-for-ransom tanácsadó) rendszere, amelyet Howard Raiffa (Harvard) szerint "bármilyen helyzetben" működőnek ítélt. Felszínen ajánlat–ellenajánlat módszer, valójában a "középen találkozás" dinamikájának megtörése: az extrém horgony, a reciprocitás, a veszteségkerülés és a pontos számok egy előre kiszámolt lépéssorba építve, "anélkül, hogy gondolkodnod kellene rajtuk". ([[never-split-the-difference]], 9. fej.)

## A lépések

1. Tűzd ki a **célárat** (a *cél*, nem a minimum → [[negotiation-one-sheet]]).
2. Első ajánlat a cél **65%**-a (vevőként; eladóként tükrözve).
3. Három emelés **csökkenő** lépésekkel: **85%, 95%, 100%** (a lépés mindig feleződik).
4. Minden emelés *előtt* kényszerítsd ki a másik ellenajánlatát: empátia, kalibrált kérdések, a "nem" négy lépcsője a szó nélkül ([[calibrated-questions]]).
5. A végső szám **pontos, nem kerek** (37 893 $, nem 38 000): hihetőség és súly.
6. A végső számhoz **egy nem-pénzügyi tétel** (amit valószínűleg nem is akar): "itt a határ".

**Miért működik.** A 65% "pofon", ami a legtöbb tárgyalót a saját limitjéhez viszi (fight-or-flight, kevesebb kognitív kapacitás); az emelések a reciprocitás normáját hívják (aki karácsonyi lapot kap, küld); a feleződő lépések azt üzenik, hogy "a töréspontig préseltek"; és "az emberek, akik engedményeket kapnak, jobban érzik magukat az alkuban, mint akik egy egyetlen, határozott 'fair' ajánlatot kapnak — akkor is, ha többet fizetnek". (9.) → [[bending-reality]]

## Esetek

| Eset | Menet | Kimenet |
|---|---|---|
| Voss 4Runnere (Salsa Red Pearl) | 36 000 $ lista; "I can pay $30,000, cash, today. I'm sorry, I just can't pay any more" → "How am I supposed to do that?" → 34 000 → "so embarrassing, I simply can't" → 32 500 ("YOU WIN" a papíron) → "I'm so grateful… I'm sorry, I just can't" | 30 000 $ (9.) |
| Haiti, a nagynéni | 150 000 $ követelés; "how are we supposed to pay if you're going to hurt her?" → 50 000 → "how can I come up with that?" → 25 000 → első ajánlat 3 000 → 10 000 → 4 751 → 7 500 → 4 751 + CD-lejátszó | 4 751 $ (6., 9.); FBI-belső piaci ár 15-75 ezer, Voss célja <5 000 |
| Mishary lakbére | 1 850 $ → a bérbeadó 2 100 (10 hó) / 2 000 (12 hó); piaci 1 800-1 950; cél 1 830; "how am I supposed to pay $200 extra?" → 1 730 (extrém horgony) → "how do you price lease renewals?" → 1 790 → agent 1 950 → félrecímke ("it seems like you'd rather run the risk of keeping it unrented") → 1 810 → toll, papír, "számolás" → 1 829 | 1 829 $ 12 hónapra: "You seem very precise. You must be an accountant." (9.) |
| Farouq a dékánnál | 600 $ kell; dékán 300 → "very generous… not sure how that would help" + 1 000 (extrém horgony) → 500 → 850 → 775 → "you seem to have a specific number… just tell it to me" → 737,50 | 750 $ (9.) |
| Bruno részvényei (Jesus és Joaquin) | Joaquin elrontja (első ajánlat, "very fair"); Bruno tanácsadója 30 812 € (pontos szám, "profi"); négylépcsős nem, ellenajánlat nélkül → 28 346 → 25 000 → "no one will lend me the money, not even my mother… €23,567, €15,321.37 up front" | elfogadva egy órán belül (8.); "might not have been a great idea if there'd been another buyer" |
| Charleston (MBA-hallgató) | kérés 4,3 M$, saját becslés −450 ezer; fekete hattyú (a tulaj más jelzálogait fizeti) → 3,4 M$ horgony → 3,7 → "cannot in good conscience pay more than 3.55" → 3,6 | 3,6 M$; a hallgató szerint címkével tovább kellett volna licitáltatnia (10.) |

## Az ütés elviselése és a visszaütés (9. fej.)

- **ZOPA-kritika:** az akadémikusok "zone of possible agreement"-je (5 000-6 000 $) racionális térkép; "kick-ass negotiators don't use ZOPA", extrém horgonnyal nyitnak, és aki nem készült, a maximumára ugrik. Tyson: "Everybody has a plan until they get punched in the mouth."
- **Kitérés:** "How am I supposed to accept that?", "What are we trying to accomplish here?"; fordítás a feltételekre ("Let's put price off to the side and talk about what would make this a good deal"; "What else would you be able to offer to make that a good price for me?"); ha téged kényszerítenek először: hivatkozz egy irreálisan magas külső számra ("Harvard Business School 2 500 $/nap/hallgató").
- **Visszaütés:** valódi, kontrollált düh a *javaslatra*, nem a személyre ("I don't see how that would ever work"; Sinaceur–Tiedens 2006: a düh növeli a részesedést, de a másik rossz, végre nem hajtott engedményeket ad; a színlelt düh visszaüt); *stratégiai sértődés* (Ames–Wazlawek 2014: a célpont túlzottan érvényesítőnek látja magát — figyelj, hogy rajtad ne alkalmazzák); "miért" a saját oldaladra ("Why would you ever do business with me?"); én-üzenetek ("I feel ___ when you ___ because ___"); fenyegetés düh nélkül, "poise"-zal.
- **No neediness:** "if you feel you can't say 'No' then you've taken yourself hostage"; a személy sosem a probléma, a megoldatlan ügy az; time-out, mielőtt ütnél; "never create an enemy".

## Hogyan alkalmazd

- Készíts Ackerman-tervet a tárgyalás *előtt* (cél, 65/85/95/100, pontos végszám, nem-pénzügyi tétel) és írd az egylaposra.
- Ne emelj a másik ellenajánlata nélkül; minden lépés között kalibrált kérdés és címke, hogy önmaga ellen licitáljon.
- Ha a másiknak van alternatívája (BATNA), az extrém horgony az asztaltól való felállást kockáztatja: "your reputation precedes you"; mérsékelt horgony vagy tartomány.
- Eladóként tükrözve: 135% → 115 → 105 → 100 lefelé, ugyanazokkal a szabályokkal; és ne "fair"-nek nevezd a saját ajánlatod.

## Feszültségek

- **Ramanujam–Tacke ([[price-integrity]], [[behavioral-pricing]]):** R–T *elkerülni* akarja az alkut (értékkommunikáció, három nem-ár lépés, engedmény csak cserébe, deal deconstruction); az Ackerman-modell elfogadja, hogy az alku elkerülhetetlen, és a *másik* engedményeit tervezi. A csökkenő, cserével záruló engedmény-sor R–T "engedmény csak cserébe" elvével egybevág, a 65%-os nyitás viszont R–T "magas nyitóár, ár mint minőségjel" tanácsának *vevőoldali* tükre. A wiki állása: listaáras, sokvevős helyzetben R–T (nincs Ackerman a webshopban); kétszereplős, egyszeri alkuban (beszerzés, bérlet, felvásárlás, fizetés) Ackerman; az eladó Ackerman-tervét R–T árintegritása keretezi (a 100% legyen a listaár vagy az értékkel indokolt ár, nem lejjebb).
- **Keenan ([[sales-process-and-pipeline]], [[the-gap]]):** Keenan a három árkifogásra a rést teszi vissza ("zavarban vagyok, azt mondtad…"), és tiltja az ár védését; Voss ugyanezt "How am I supposed to do that?"-tal és címkével csinálja, de utána *ad* engedményt (csökkenő lépésekben). Feloldás: Keenan a rés-szintű árkifogást, Voss a valódi alkut kezeli; ha a rés áll, nincs Ackerman-lépés; ha a vevő alkuba visz, a lépések cserével járjanak.
- **Sutherland ([[costly-signalling]], [[satisficing]]):** "az emberek jobban érzik magukat, ha engedményt kaptak, még ha többet fizetnek is" a Sutherland-féle észlelt érték (a győzelem érzése) alku-változata; a pontos szám a költséges jelzés rokona (a számítás munkáját jelzi). Egyetértés.
- **Cialdini ([[influence]]):** reciprocitás (a "door-in-the-face": extrém kérés, majd engedmény) és a kontraszt-elv az Ackerman magja; Voss nem hivatkozik rá. Az Influence beolvasásakor rögzíteni; a "door-in-the-face" mechanizmusát Cialdini kísérlettel adja, Voss esettel.
- **Kahneman ([[loss-aversion]]):** a "fight-or-flight az extrém horgonyra" és a "csökkenő lépés = töréspont" pszichológiai állítás mérés nélkül; a horgony-igazítás irodalma (Tversky–Kahneman 1974) áll, a "65%" arány Ackerman tapasztalata.
- **Bizonyíték.** Mind saját eset; a modellt Raiffa "szóban" hagyta jóvá; minden példában a másik félnek gyenge az alternatívája (Voss maga jelzi Brunónál). A "people feel better with concessions" hivatkozás nélkül ("researchers have found").

## Kapcsolódó

[[never-split-the-difference]] · [[bending-reality]] · [[calibrated-questions]] · [[negotiator-types]] · [[negotiation-one-sheet]] · [[price-integrity]] · [[behavioral-pricing]] · [[decoy-effect]] · [[loss-aversion]] · [[chris-voss]]