Chris Voss

Amerikai tárgyalási tanácsadó, az FBI volt vezető nemzetközi emberrablási tárgyalója, a Never Split the Difference (2016, Tahl Razzal) szerzője. Kansas City-i járőrként kezdte, az FBI-nál a pittsburghi SWAT-nál, majd a New York-i Joint Terrorism Task Force-nál (1993: a Holland- és Lincoln-alagút elleni merényletterv felgöngyölítése); Amy Bonderow "go away"-e után egy öngyilkosság-megelőző vonalon (HelpLine, Norman Vincent Peale alapítása) tanult hallgatni, és így került a New York-i Crisis Negotiation Teambe, amelynek később vezetője lett (Chase Manhattan 1993, Harlem 1998). A quanticói Crisis Negotiation Unit tagjaként a Schilling-ügyben (Fülöp-szigetek, 2000) lett a Bureau vezető nemzetközi emberrablási tárgyalója; a Dos Palmas-ügy (2001–2002) a "legnagyobb szakmai kudarca", amelyből a kalibrált kérdés módszere született; Haiti (2004–), Ecuador (2003), Manila (2004), Dwight Watson (Washington, 2003). Több mint két évtized után (2008 körül) alapította The Black Swan Group nevű tanácsadó cégét (a fia, Brandon az operatív vezető), és a Georgetown McDonough, az USC Marshall és a Harvard executive programjaiban tanít; a Harvard Negotiation Research Project vezetőjével (Mnookin) és a Winter Negotiation Course-szal való találkozása a könyv nyitánya. A könyv esetei nagyrészt saját FBI-ügyek és a hallgatói e-mailjei; a hangja első személyű, önironikus ("the smartest dumb guy in the room"), a tudományos hivatkozások ritkák és lazák.

Fő könyve a wikiben: never-split-the-difference.

Gondolkodásának magja

• A tárgyalás érzelmi játszma, nem racionális problémamegoldás; az érzelem nem akadály, hanem eszköz → tactical-empathy.
• A másik biztonságot és kontrollt akar; a "nem" adja meg neki, a hajszolt "igen" elveszi → no-oriented-questions.
• Ne érvelj, kérdezz úgy, hogy a másik a te problémádon dolgozzon és a sajátjának higgye a megoldást ("the art of letting someone else have your way") → calibrated-questions, guarantee-execution.
• A valóság hajlítható: a határidő, a méltányosság-érzés, a horgony, a veszteség és a pontos szám mind észlelési változó → bending-reality, ackerman-bargaining.
• Minden tárgyalásban van három-öt rejtett információ, ami mindent megváltoztat; a "they're crazy" a nyom → black-swans-in-negotiation.
• Ne alkudj felezéssel; nincs üzlet jobb, mint a rossz üzlet.

Kapcsolatok más szerzőkkel a wikiben

Fisher–Ury (Getting to Yes) ellenpontja, de a BATNA-t és az érdek/pozíció megkülönböztetést megtartja; Jim Camp (Start with NO) a "nem" forrása; Kahneman–Tversky a kilátáselmélet (daniel-kahneman); Taleb a metafora (nassim-taleb); Kevin Dutton (unbelief), Malhotra–Bazerman (Negotiation Genius), Herb Cohen, Jeffrey Fox (Rainmaker), Carl Rogers. A wikiben keenan beszélgetés-technikai párja (Keenan a mit, Voss a hogyan), Ramanujam–Tacke (madhavan-ramanujam) árintegritásának taktikai oldala, Cialdini (robert-cialdini) elveinek gyakorlati használója hivatkozás nélkül (reciprocitás, kedvelés, konzisztencia, tekintély, szűkösség), Sutherland (rory-sutherland) pszicho-logikájának tárgyalási tanúja, Miller (donald-miller) "a vevő a hős" elvének beszélgetés-szintű megvalósítója.

Stílus és korlátok

Anekdotikus, saját esettár; a sikerarányok ("90%", "always works", "never backfired") mérés nélkül; az FBI-esetek ellenfeleinek nincs alternatívája, ami az üzleti átvitelt korlátozza; a tudományos hivatkozások olykor pontatlanok (Tversky, Chicago, framing vs. bizonyossági hatás, Mehrabian); a tipológia tanácsadói termék. Ami marad: az eszközök konkrétak, szó szerint használhatók, és a "hallgatás mint irányítás" tétel a wiki több oldalával egybevág.

Kapcsolódó

never-split-the-difference · negotiation-one-sheet · keenan · daniel-kahneman · robert-cialdini · nassim-taleb · rory-sutherland