Az ambivert-előny

Állítás. Az "extravertek a legjobb eladók" közhelynek nincs bizonyítéka; a legjobb teljesítményt a skála közepén álló ambivertek hozzák. (To Sell Is Human, 4. fej.)

A bizonyíték

Az erős rész — metaanalízis. Három metaanalízis, 35 vizsgálat, 3 806 értékesítő: az extraverzió és az eladási teljesítmény korrelációja r = 0,07, azaz gyakorlatilag nulla. Más vizsgálatokban: az extraverziónak "nincs statisztikailag szignifikáns kapcsolata az eladási teljesítménnyel", "nem kapcsolódik az eladási volumenhez". Ugyanakkor a főnökök magas értékelést adnak az extraverteknek, és a felvételnél erre szelektálnak — vagyis a szervezetek szisztematikusan rossz jelre optimalizálnak.

A közepes rész — Grant callcenter-vizsgálata. Adam Grant (Wharton) 300+ szoftvercéges telefonos értékesítőt mért fel az 1-7-es introverzió–extraverzió skálán, majd három hónapon át követte a bevételüket:

A görbe fordított U: a csúcs 4 és 4,5 között, és mindkét pólus felé esik. Grant: "These findings call into question the longstanding belief that the most productive salespeople are extraverted." Korlát: egy cég, egy csatorna (telefonos értékesítés), három hónap.

Kiegészítő adatok. Két HBR-vizsgálat: a csúcsteljesítők kevésbé társaságkedvelők az átlag alattiaknál, és a legszociálisabbak gyakran a leggyengébbek. Egy nagy európai-amerikai vevőfelmérésben az értékesítők "legrombolóbb" viselkedése nem a tájékozatlanság volt, hanem a túlzott rámenősség és a túl gyakori megkeresés.

Miért

• Az extravert túl sokat beszél és keveset hallgat, ezért rosszabbul hangolódik rá a másikra → perspective-taking. Nem találja el az egyensúlyt az állítás és a visszafogás közt, ami tolakodónak látszik.
• Az introvert túl félénk a kezdeményezéshez és a kéréshez.
• Az ambivert "tudja, mikor beszéljen és mikor fogja be"; szélesebb repertoárral több emberhez és több helyzethez tud igazodni. Az introvert "vizsgálódásra", az extravert "reagálásra" van hangolva; az eladás mindkettőt igényli.

És a jó hír: a népesség eloszlása is ilyen alakú — a legtöbben középen vagyunk. "In some sense, we are born to sell."

Hogyan alkalmazd

• Felvételnél: ne az extraverziót szűrd. Rackham adata ugyanebbe az irányba mutat: a teljesítményt a viselkedés (kérdéstípus, hívásszakasz-kezelés) jósolja, nem a személyiségjegy → sales-behaviour-analysis, spin-questions.
• Ha extravert vagy: kevesebb állítás, több kérdés; amikor késztetést érzel az állításra, fogd vissza. Beszélj kevesebbet, hallgass többet.
• Ha introvert vagy: gyakorold előre a kérést, hogy a pillanatban ne hátrálj meg; mosolyogj és ülj egyenesen tudatosan; mondd ki a véleményed akkor is, ha kényelmetlen.
• Ambivertként: ez alapértelmezés, nem érdem — a különbséget a viselkedés teszi.

Feszültségek

• Pink saját tanácsa és az adata nem fedi egymást. Az adat azt mondja, hogy az extraverzió-pontszám nem jósol (r = 0,07) — ami elsősorban azt jelenti, hogy a személyiségjegy irreleváns, nem azt, hogy a közép jó. A fordított U Grant egyetlen vizsgálatából jön; a metaanalízis nulla korrelációja ezzel kompatibilis (a nemlineáris hatás eltűnik a lineáris korrelációban), de nem támasztja alá. A wiki állása: az "extravert = jó eladó" cáfolata erős; az "ambivert = legjobb eladó" állítás egyetlen, egy cégben végzett vizsgálat, tehát hipotézis.
• Rackham (spin-selling, sales-behaviour-analysis): a Huthwaite 35 000 hívásos programja elvből nem személyiséget mért, hanem viselkedést, és épp azért, mert a személyiség-alapú szelekció nem működött. Ez Pink adatának független megerősítése — és egyben figyelmeztetés, hogy a "melyik típus" kérdés rossz kérdés; a jó kérdés az, melyik viselkedés.
• Alfred Fuller (a Fuller Brush alapítója) ezt már az 1950-es években kimondta: "The Fuller Brush Man is not often the extrovert of the cartoons… More often than not, he is rather shy, masking this trait with studied confidence."
• Az önteszt-ajánlás (danpink.com/assessment) önbevallásos skála; a wiki nem tekinti mérésnek → market-research-limits.

Kapcsolódó

to-sell-is-human · new-abc-of-selling · perspective-taking · sales-behaviour-analysis · spin-questions · hire-for-strength · problem-centric-selling · daniel-pink