Az új ABC (Attunement, Buoyancy, Clarity)

A keret. A Glengarry Glen Ross Blake-je krétatáblára írja a régi ABC-t: Always Be Closing. Pink szerint ez akkor működött, amikor csak néhányan voltak eladók, a vevőnek kevés választása volt, és az eladó információs előnyben ült. Információs paritás mellett (information-parity-and-caveat-venditor) új ABC kell — hogyan legyél —, és rá három képesség — mit csinálj. (To Sell Is Human, 2-3. rész)

HOGYAN LEGYÉL                        MIT CSINÁLJ
A — Attunement   ráhangolódás        7. Pitch      → [[pitch-formats]]
B — Buoyancy     lebegőképesség      8. Improvise  → [[improv-rules-for-selling]]
C — Clarity      tisztánlátás        9. Serve      → [[servant-selling]]

A hat elem nem független: az improvizáció első szabálya (hear offers) a ráhangolódáson ül, a második (yes and) a lebegőképességen, a harmadik (make your partner look good) a tisztánlátáson.

A — Attunement (ráhangolódás)

"Cselekvésed és nézőpontod összehangolása másokkal és a helyzettel" — mint a rádió hangológombja. Három szabály:

1. Növeld a hatalmadat azzal, hogy csökkented. A hatalom és a perspektívafelvétel fordítottan arányos; kezdd azzal a feltevéssel, hogy te vagy alul. Keltner: "ha kevesebb erőforrásod van, jobban ráhangolódsz a környezetre." Gwen Martin (NumberWorks) szava erre: alázat — "I'm sitting in the small chair so you can sit in the big chair." → perspective-taking
2. Fejjel, ne csak szívvel. A perspektívafelvétel (kognitív) hatékonyabb az empátiánál (érzelmi): "more beneficial to get inside their heads than to have them inside one's own heart." Ide tartozik a social cartography: rajzold fel fejben, ki kihez hogyan kapcsolódik a döntésben ("It would stink to spend a year trying to sell Mary only to learn that Dave was the decision maker"). → perspective-taking, call-stages-and-advances
3. Mimikálj stratégiailag. Watch – Wait – Wane: figyelj, várj (ne másolj azonnal), majd hagyd, hogy ösztönössé váljon. Fenntartással, lásd lent.

Plusz: az ambivert-előny — nem az extravert a legjobb eladó, hanem a középen álló → ambivert-advantage.

Eszközök (Sample Case): Jim Collins nyitókérdése "Where are you from?" (nyitottabb, mint a "What do you do?"); Bezos üres széke a meetingen (a vevő helye); "Conversation with a Time Traveler" (magyarázz el egy mai tárgyat egy 1700-as évekbeli embernek — ez az egyik legjobb gyakorlat a curse-of-knowledge ellen); Discussion Map és Mood Map; "uncommon commonalities".

B — Buoyancy (lebegőképesség)

A "rejection ocean" túlélése, három időpontban:

FIGYELEM: a fejezet "golden ratio" része (3:1 pozitivitás-arány) visszavont eredmény — ne használd. Részletek: buoyancy-and-explanatory-style, replication-crisis.

C — Clarity (tisztánlátás)

"A képesség, hogy másoknak segíts frissen és élesebben látni a helyzetüket, és olyan problémákat azonosíts, amelyekről nem tudták, hogy vannak."

• Problémamegtalálás > problémamegoldás → problem-finding
• Kurálás: Beth Kanter Seek–Sense–Share folyamata
• Keretezés: "Compared to what?" és az öt keret (less, experience, label, blemished, potential) → reframing
• Off-ramp: a gondolkodás tisztasága önmagában nem mozdít, kell konkrét cselekvési út → calls-to-action

Eszközök: Pantalon két "irracionális" kérdése — "1-től 10-ig mennyire állsz készen?" majd "Miért nem választottál alacsonyabb számot?" (a második a katalizátor: a másik kezdi a saját érveit mondani a változás mellett) → future-state-and-intrinsic-motivation, calibrated-questions; "Five Whys" (IDEO); Right Question Institute kérdésképző technikája; "find the one percent".

Ellenőrzőlista egy mozgatási helyzethez

1. Attunement — Feltételezem, hogy nincs hatalmam? Kinek a fejében voltam, nem csak a szívében? Fel tudom rajzolni, ki dönt és ki befolyásol? Ambivertként viselkedem (extravertként kérdezek, introvertként kérek)?
2. Buoyancy — Kérdeztem magamtól, mielőtt biztattam magam? Le tudok írni öt konkrét okot? A legutóbbi visszautasítást ideiglenesnek, specifikusnak és külsőnek magyaráztam?
3. Clarity — Biztos, hogy a kimondott probléma a valódi probléma? Mihez képest jó, amit kínálok? Adtam konkrét lehajtót (mit, mikor, hol, hogyan)?
4. Pitch — Melyik a hat formátumból? Mit tudjon, mit érezzen, mit tegyen a hallgató?
5. Improvise — Amit kifogásnak hallottam, nem ajánlat volt? Mondtam "yes and"-et?
6. Serve — Jobb lesz-e az élete, ha igent mond? Jobb hely lesz-e a világ, ha végeztünk?

Feszültségek

• Az ABC keret a "hogyan legyél" (belső állapot) oldalra súlyoz, míg a wiki mért értékesítési anyaga (spin-selling, gap-selling) a viselkedést méri (kérdéstípus, hívásszakasz, előrelépés). Rackham 35 000 hívásos adata nem személyiségjegyeket mért, hanem 116 viselkedést — és épp azt találta, hogy a viselkedés tanítható és mérhető, a "hozzáállás" nem. A wiki állása: az ABC jó mnemonika, a mérhető változó a kérdés és az előrelépés.
• A "closing" elvetése nem új és nem Pinktől van. Rackham adata (kis eladásban a zárási technika segít, nagyban ront) évtizedekkel korábbi és erősebb → closing-techniques-dont-work. Pink a régi ABC-t kulturális jelképként használja, nem mérésként.
• A keret bizonyítéka egyenetlen: a "C" leggyengébb lába (Csíkszentmihályi–Getzels, ~36 fő) mellett a "B" leggyengébb lába visszavont, az "A" pedig priming-szomszédságban van. A legjobban megtámasztott egyetlen elem a keretben az ambivert-adat (metaanalízis) → replication-crisis.

Kapcsolódó

to-sell-is-human · daniel-pink · perspective-taking · ambivert-advantage · buoyancy-and-explanatory-style · problem-finding · pitch-formats · improv-rules-for-selling · servant-selling · spin-questions · closing-techniques-dont-work · reframing