#persuasion
"Click, run": rögzített cselekvési minták, trigger-jellemzők, ítélkezési heurisztikák (Langer "because" 60/94/93%, "expensive = good": türkiz 2×, 1,89 vs. 0,89 dolláros ital), kontrollált válasz =…
A "nem" a biztonság és az autonómia szava, vele kezdődik a tárgyalás (Camp); három igen (hamis, megerősítő, elköteleződő); "Is now a bad time?"; Marti; Ottenhoff +23%; félrecímkézés; "Have you given…
- fogalom A pesszimizmus prémiuma
A pesszimizmus prémiuma. A rossz hír okosabbnak hangzik és olcsóbban kap figyelmet (Panarin a WSJ címlapján 2008-ban; a japán tükörkép nevetséges lett volna). Négy ok: veszteségkerülés, mindenkit…
Ne felezz (fekete és barna cipő); határidő kétélű (Haiti péntek, Cohen vs. Moore); a "fair" irracionális (ultimátumjáték, Williams/Aladdin, Irán, NFL); kilátáselmélet-taktikák: érzelmi horgony a…
A zárás kutatása: 190 hívás 11 vs. 21; attitűd-skála; tréning után kevesebb eladás; fotóbolt 72 → 76% vs. 42 → 33% (109 $); 54 beszerző 2/18/34; utólagos elégedettség; AA 0/1/2+ zárás 22/61/<20%…
- fogalom Egység (a "mi" a megosztott én)
Egység (a hetedik elv): "közülünk való" ≠ "olyan, mint mi", IOS-skála, elektromágnes (ghánai taxi, lengyel levelek); összetartozás (rokonság: 97% szülői válasz, Buffett "family"; hely: Sugihara, Le…
- fogalom Elköteleződés és következetesség
Elköteleződés és következetesség: strandi rádió 4 → 19/20, Freedman–Fraser 17 → 76%, Sherman +700%, "Hogy van ma este?" 18 → 32%, kimondatott ok +19%, 4 → 3 mező +50%, svéd banán 51%; négy feltétel…
Voss fekete hattyúi (unknown unknowns, nem Taleb eseménye): Griffin 1981; három tőkeáttétel (pozitív, negatív, normatív); a másik "vallása" (Watson, harmadik nap hajnala); hasonlósági elv…
- fogalom Feszültség és előremozdulás
Feszültség és előremozdulás: pattern match vs. pattern interrupt; „az élethelyzet-váltás a legolcsóbb belépési pont” (új szülő, költöző, új platform); a Slack horizontális átvitele („you're missing…
Kalibrált "mi/hogyan" kérdések: Dos Palmas → Pittsburgh "how do I know she's all right?"; a kontroll illúziója, Dutton unbelief, viszonzás nélkül; "How am I supposed to do that?"; a "miért" vádol; a…
- fogalom Kedvelés (a barátságos tolvaj)
Kedvelés: Tupperware (a barát-kötés 2× a termékpreferencia), Girard "I like you", vonzerő-halo (2,5× szavazat), hasonlóság (Gregar 2×, mimikri), bók (pontatlanul is), kontakt és együttműködés…
Keresletmérnökség: a probléma eladása (Listerine "halitosis" 115 ezer → 8 M $, Pepsodent "film", narancslé csecsemőknek, "poor Edna"), titkos összetevő (kígyóolaj → açaí, Nike Air), Watson…
Megerősítési torzítás és a marketing-triázs: ne az elutasítókra és ne a nehézhasználókra költs, hanem a langyosakra; ha mégis, akkor figyelemelterelés közben (Festinger–Maccoby) vagy közvetett jellel…
- fogalom Nem-értékesítési értékesítés
Nem-értékesítési értékesítés: minden meggyőzés, amelynek végén senki nem vásárol; Pink 9 057 fős felmérése szerint a munkaidő ~40%-a (csúszkás kontrollkérdésre 41%, kétpúpú eloszlással: "most of us…
Perspektívafelvétel és a hatalom ára: Galinsky E-tesztje (magas hatalom 2,9× "önmagának olvasható" E); a perspektívafelvétel (gondolat) veri az empátiát (érzelem) a megállapodásban…
Kitchener (napi 30 ezer, 54 M plakát), Creel (75 M röplap, 755 190 beszéd, 134 M hallgató), Lippmann "manufactured consent", Bernays, Goebbels receptje (könnyűzene + betét + "nemzeti pillanat"…
- fogalom Szűkösség (a kevés szabálya)
Szűkösség: veszteségkerülés mint mag ("Megvan az egyezség"), készlet > idő (6700 A/B-teszt), reaktancia (Brehm, Romeo és Júlia, Dade County, cenzúra), exkluzív info 6×, "But you are free" 2×, Worchel…
Taktikai empátia: hallgatás mint harcművészet; lassítás; három hang (DJ, játékos, érvényesítő); tükrözés (utolsó 1-3 szó, +70% borravaló); címkézés ("it seems like…", Lieberman, Harlem hat óra)…
- fogalom Társas bizonyíték
Társas bizonyíték: "legnépszerűbb" +13-20%, McFlurry +55%, Netflix; három optimalizáló (bizonytalanság: Goldman kocsija, pluralisztikus tudatlanság, Genovese cáfolva; sokaság: 80%, claque…
Tekintély: Milgram 2/3 (előrejelzés 1-2%), in vs. an authority, BIT 5/7/11/12/17%, szimbólumok (nővérek 95%, Bickman 42 → 92%, luxusautó), a hatás alábecsülve; hiteles tekintély = szakértelem +…
Viszonzás: Regan kólája (2× sorsjegy, a kedvelés kinullázva), kéretlen és személyre szabott ajándék (DAV 18 → 35%, joghurt +24%), egyenlőtlen csere, ingyen minta (+42%, más cukrot), Amway BUG, csekk…
- keretrendszer A meggyőzés hét elve (ellenőrzőlista és etikai szűrő)
Cialdini hét elve táblázatban: egy mondat, marketing-alkalmazás igaz bizonyítékkal, hamisítás (ellenség), védekező kérdés; Neidert Core Motives sorrendje (kapcsolat → bizonytalanság → cselekvés)…
- keretrendszer Az új ABC — ráhangolódás, lebegőképesség, tisztánlátás
Az új ABC (Attunement, Buoyancy, Clarity) az "Always Be Closing" helyén, plusz három képesség (pitch, improvise, serve); a hat elem összekapcsolódik (az improv első szabálya a ráhangolódáson, a…
- személy Robert Cialdini
ASU-professzor, az Influence szerzője, három év beépülés + kísérletek; "click, run", hét elv, jujitsu, az etikai vonal a bizonyíték hamisítása; Sharp halmazon-belüli párja, Berger fogadó-oldali…
- könyv Influence (Hatás)
Robert B. Cialdini, Influence, New and Expanded (2021; eredeti 1984): az igen többnyire automatikus ("click, run"), egyetlen trigger-jellemzőre; hét elv (viszonzás, kedvelés, egység, társas…
Chris Voss és Tahl Raz, Never Split the Difference (2016): a tárgyalás érzelmi játszma, nem racionális problémamegoldás; taktikai empátia (tükör, címke, vádaudit, összegzés → "that's right"), a "nem"…
- könyv To Sell Is Human
Daniel H. Pink, To Sell Is Human (2012): "mindenki értékesítő" — az 1/9 hagyományos eladó mellett a másik 8/9 is non-sales sellinget végez, Pink saját felmérése szerint a munkaidő ~40%-ában →…