Nem-értékesítési értékesítés (non-sales selling)

Definíció. Minden olyan meggyőzés, befolyásolás és rávevés, amelynek végén senki nem vásárol: a kollégának adott ötlet, a befektetőnek szánt kérés, a diáknak eladott figyelem, a betegnek eladott terápiahűség, a gyereknek eladott zuhanyozás. Pink tézise, hogy ez ma a tudásmunka domináns tevékenysége, és hogy ugyanazokra a készségekre épül, mint a hagyományos értékesítés. (To Sell Is Human, 1. fej.)

Az adat — és amit ér

Pink a Qualtrics-szal What Do You Do at Work? néven felmérést rendelt: 9 057 válaszadó világszerte, amelyből a nem-amerikai minta nem volt elég nagy, ezért az elemzés >7 000 amerikai teljes munkaidős dolgozóra szűkült.

A wiki bizonyítéki besorolása: gyenge. Önbevallott időbecslés (nem napló, nem megfigyelés), a szerző által megrendelt és a szerző honlapján publikált adat, nem lektorált, a kulcskategóriát maga a szerző definiálta, és a csúszkás kérdés sugalmazó megfogalmazású (a "meggyőzés" szó már benne van a kérdésben). Az önbevallott munkaidő-megoszlás köztudottan gyengén korrelál a mérttel → market-research-limits, replication-crisis.

Amit a wiki elfogad: az irányt — hogy a tudásmunka nagy része koordináció és meggyőzés, és hogy a szervezetek laposodásával ez nő. Amit nem: a 40%-os effektusméretet, és hogy ez a mérőszám bármilyen üzleti döntés alapja legyen.

Miért nőtt meg: a három E

1. Entrepreneurship. 21 M+ amerikai "non-employer" vállalkozás; Etsy 875 000 aktív bolt, ~400 M dollár forgalom; 750 000 amerikai fő- vagy mellékjövedelme az eBay; a Kickstarter három év alatt megelőzte az NEA-t művészeti finanszírozásban; a Pink-felmérés szerint 38% dolgozik magának "akár csak mellékállásban". A technológia, amelynek meg kellett volna ölnie az eladót, több embert tett eladóvá: a belépési korlát esett, nem a közvetítés igénye. (2. fej.)
2. Elasticity. A lapos, volatilis szervezetben a rögzített készség büntetve van. Az Atlassian 100 millió dollárt adott el nulla értékesítővel ("everyone is a salesperson"); a Palantir "forward-deployed engineer"-jei nem eladók, de eladnak — és minden belépőnek két könyvet kell elolvasnia, az egyik Johnstone Impro-ja (improv-rules-for-selling). A SpaceX elnöke: "Every day is a sales day." (2. fej.)
3. Ed-Med. Az oktatás + egészségügy az USA legnagyobb és leggyorsabban bővülő szektora; az elmúlt évtizedben több új állást teremtett, mint az összes többi együtt. "To sell well is to convince someone else to part with resources — not to deprive that person, but to leave him better off in the end", és ez a tanár és a fizioterapeuta munkája is (a "resource" az idő, figyelem, erőfeszítés). Ferlazzo tanár distinkciója: irritáció = arra buzdítok, amit én akarok; agitáció = arra buzdítok, amit ő akar; "irritation doesn't work". (2. fej.)

Hogyan alkalmazd

• Nevezd nevén. Ha a szerepedben nincs "sales" szó, de a napod nagy része rábeszélés, akkor a meggyőzés a te szakmád is — és tanulható, nem veleszületett ("myth of the natural").
• Külön a két oldal. Ami egyedi eladásra igaz (ráhangolódás, kérdés, keretezés), az nem skálázódik tömegpiacra; ott mental-availability és disztribúció a hajtóerő.
• Ha mérni akarod, ne kérdőívvel mérd. Naptárelemzés, e-mail- és meetingnapló, vagy egy hét időnapló többet ér, mint egy csúszka.

Feszültségek

• Sharp (how-brands-grow, byron-sharp) — ez a fő ütközés. Pink szerint a mozgatás meggyőzés; Sharp adatában a márkanövekedés a penetrációból jön, azt pedig a mentális és fizikai elérhetőség hajtja, nem az egyéni meggyőzés; a kategóriavásárlók többsége közömbös, nem meggyőzendő. A wiki állása: a két állítás más szintre vonatkozik. Pink egy-az-egyhez interakciót ír le, ahol a vevő már a szobában van és a döntés magas tétű; Sharp a milliós, alacsony bevonódású vásárlási mintázatokat. Ütközés akkor van, amikor a szervezet a Pink-logikából vezet le tömegpiaci taktikát (több "meggyőző" üzenet, több rábeszélés); Sharp adata itt nyer.
• Cialdini (influence, robert-cialdini): meggyőzés vs. befolyásolás. Pink egy foglalkozásszociológiai tézist mond (ki csinálja), Cialdini egy mechanizmus-tézist (mi hat). Pink ABC-je (ráhangolódás, lebegőképesség, tisztánlátás) az eladó belső állapotáról szól; Cialdini hét elve a fogadó automatizmusairól. Pink Cialdinit csak egy ponton használja (kontraszt-elv, reframing), és nem tér ki arra, hogy a saját eszközei (mimikri, hasonlóság, keretezés) Cialdininál etikai vonalat is húznak: valódi jelzés vs. mimikri → liking, costly-signalling. A wiki állása: Cialdini mechanizmusa erősebben megtámasztott, Pink kerete jobb belépő.
• A tézis nem cáfolható. Pink négy kérdése (eladsz-e / magadnak dolgozol-e / rugalmasak-e a készségeid / Ed-Medben vagy-e) úgy van megfogalmazva, hogy szinte mindenki igent mond. Ha minden befolyásolás eladás, a szó nem különböztet meg semmit → narrative-fallacy; ugyanaz a szerkezet, mint a the-status-game "minden státuszjáték" tételénél.

Kapcsolódó

to-sell-is-human · daniel-pink · information-parity-and-caveat-venditor · new-abc-of-selling · problem-finding · market-research-limits · large-vs-small-sales · how-brands-grow · influence