#value

1. fogalom A kifogás megelőzése (kezelés helyett)megalapozott

   A kifogás az értékesítő terméke (problémakérdés → implicit igény → advantage → kifogás); 10× szórás egy csapatban; tréning a "kifogás" szó nélkül −55%; 694 hívás: több kifogás = kevesebb siker; a…

2. fogalom A rés (jelenlegi és jövőbeli állapot között)megalapozott

   A rés: jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = az eladás értéke (110 − 100 = 10 M$; 100 ezer 10 millióért igen, 1 millióért nem); a rés tágítható, szűkíthető, megfordulhat (síiskolai HR); pirula és…

3. fogalom Funkció, előny, benefit (a képesség bemutatása a nagy eladásban)megalapozott

   Funkció (árérzékenység), advantage (a tréningek "benefitje": kifogás, csak az első hívásban), benefit (kimondott explicit igényre: helyeslés); 18 000 és 5000 hívás; 7,8 hívásos ciklus; új termék 3×…

4. fogalom Implicit és explicit igény (az igény fejlődése és az értékegyenlet)megalapozott

   Implicit (probléma) vs. explicit (akarat) igény; 646 kis eladás 2× vs. 1406 nagy: csak az explicit jósol; értékegyenlet (zsebszámológép, Contortomat); vásárlási jel = a vevő cselekvésről beszél…

5. fogalom Nettó érték (jutalom mínusz fájdalom)vázlat

   Nettó érték = jutalom − fájdalom (Knutson: accumbens vs. inzula); négy játéktér; az ár minőségjel széles ársávnál (Plassmann bor); nyelv (Wansink, "75% sovány", Rolls cheddar); implicit ár (csillag…