#questioning

1. fogalom A jelenlegi állapot feltárása (discovery)megalapozott

   A jelenlegi állapot feltárása: öt elem; technikai vs. üzleti probléma, hatás, gyökérok; PIC; probing/process/provoking/validating kérdések "Vezess végig…" nyitóval; nyílt végű válasz tilos (22% vs.…

2. fogalom SPIN-kérdések (helyzet, probléma, implikáció, szükséglet-kifizetődés)megalapozott

   SPIN: helyzet (negatív), probléma (kicsiben 2×), implikáció (a döntő; 20 kérdésből 1), need-payoff (a vevő mondja a hasznot; a hívások felében nincs); Hertz +63% vs. Dallas +6%; nyílt/zárt cáfolata…

3. keretrendszer SPIN hívástervezési ellenőrzőlista (cél, kérdéssablonok, nyitás, elköteleződés, felülvizsgálat)vázlat

   Rackham egy oldalon: előrelépés-cél, három probléma, implikáció tervezése ("na és?"-teszt), SPIN-sablontáblázat, nyitás három eleme, képesség bemutatása explicit igény után, elköteleződés három…

4. könyv SPIN Sellingmegalapozott

   Neil Rackham, SPIN Selling (1988): a nagy eladás más; 35 000 hívás, 116 viselkedés; a kérdés típusa számít (helyzet, probléma, implikáció, need-payoff), az implicit igényt explicitté kell…