---
title: Gap selling ellenőrzőlista (PIC, feltáró kérdések, kvalifikáció, demó, pipeline)
type: framework
aliases: [gap selling discovery checklist, gap selling checklist, Problem Identification Chart template, PIC sablon, discovery question list, feltáró kérdéslista, kvalifikációs kritériumok, four qualifying questions, demo checklist, pipeline review questions, healthy pipeline checklist, email scorecard, prospecting cadence]
tags: [sales, b2b, framework, checklist, discovery]
sources: [gap-selling]
updated: 2026-09-07
status: draft
---

# Gap selling ellenőrzőlista

Keenan módszere ([[gap-selling]]) egy oldalon, használatra kész formában: a megkeresés előtti előkészülettől a pipeline-áttekintésig. Az elv mindenütt ugyanaz: nem a termék, hanem a vevő jelenlegi állapota, a kívánt jövője és a kettő közti rés hajtja az eladást → [[the-gap]]. "Nincs gap-selling szkript: nem konkrét kérdéseket kell feltenni, hanem konkrét információt kell megszerezni." (8. fejezet)

## 0. Előkészület: a probléma-azonosító táblázat (PIC)

Töltsd ki *mielőtt* bárkit felhívnál; ez a térkép a feltáráshoz és a prospektáláshoz. Fejezd be a mondatot: "A termékem azért létezik, hogy ______." Példa egy értékesítési tanácsadó PIC-jére (a könyv példájából és eseteiből rekonstruálva):

| Probléma (amit meg tudsz oldani) | Hatás (mit okoz a vevő üzletében) | Gyökérok (miért létezik) |
|---|---|---|
| alacsony zárási arány | magas értékesítési költség, lassú növekedés, kevesebb vevő, sebezhetőség a versenytárssal szemben | termékközpontú pitch, nincs feltárás, rossz kvalifikáció |
| kiszámíthatatlan pipeline, hónap végi rohanás | elvesztett ügyletek (11× a hónap végén), kényszerkedvezmények, tervezhetetlen cash flow | nincs commit-kultúra, státusz-alapú áttekintés, vékony CRM-adat |
| kevés lead / válasz nélküli megkeresés | üres pipeline, kvótahiány | önmagáról szóló üzenet, gyenge ajánlat, rossz célpiac, nincs kadencia |
| alacsony átlagos ügyletméret | bevételcél elmaradása (pl. 29% a terv alatt) | technikai problémára ad el, nem az üzletire; a rés nincs kiszámolva |
| vegyes tapasztalatú csapat, nincs coaching | kvóta elmaradás, forgás | jelentési struktúra, coaching-folyamat hiánya, nem coacholható emberek |

Ebből az **ideális vevőprofil**: milyen iparág, méret, osztály, szerep szenved ettől a legjobban; rangsor **A** (sok probléma, nagy fájdalom), **B** (kevés, nagy), **C** (sok, kicsi), **D** (kevés, kicsi: kihagyni). (15. fejezet) → [[gap-prospecting]]

## 1. Prospektálás: az első igen (14-17. fejezet)

Minden üzenet ellenőrzése (e-mail-válaszvalószínűség-pontkártya): ☐ tárgymező tudásréssel ☐ relevancia a vevő problémájára ☐ ajánlat (mit kap: szám, belátás, adat) ☐ arányos kérés (15 perc egy konkrét kérdésre, nem 30 perc "mesélj az üzletedről") ☐ hossz ☐ intrigue (meglepetés, rejtély, tudásrés). Egyenleg: **ajánlat − kérés = érték**; ha negatív, ne küldd. Kadencia: 8-12 érintés, e-mail / hívás / social váltakozva, 2-4 munkanaponként, érintésenként más hatás; ne állj le, amíg a vevő nem mond nemet.

## 2. Feltárás: a jelenlegi állapot (3., 8. fejezet)

Nyitószavak minden kérdéshez: *Mesélj egy kicsit… / Segíts megérteni… / Írd le… / Vezess végig…*

1. **Tények** (probing): a termékeddel érintett terület számai. "Hány…? Mekkora…? Ki…? Milyen gyakran…?" Csak azt, amire a megoldásod hat.
2. **Folyamatok** (process): "Vezess végig, hogyan…" – a taktikai rétegig (ki, mivel, kézzel?).
3. **Problémák:** a tényekből; írd sorszámmal; keress lyukat a folyamatban.
4. **Hatás:** "Mondd el, hogyan érint ez… Mi a következménye minden alkalommal…" **Nyílt végű válasz tilos:** "sok" → "mennyi?"; "nem elég gyors" → "hány százalék, mihez képest?" Különítsd el a **technikai** problémát (rendszer, folyamat) és az **üzleti** problémát (dollár, bevétel, kockázat, hírnév); az utóbbi hajtja az eladást.
5. **Gyökérok** (provoking): "Miért gondolod, hogy ez történik? Hogyan hat rá a jelenlegi folyamat? Mi történne, ha…? Volt már olyan, hogy…?"
6. **Érzelmi állapot:** frusztrált, dühös, fél, arcvesztéstől tart? Ehhez igazítsd a hangnemet.
7. **Visszaigazolás** (validating) minden témaváltás előtt: "Amit hallok: … Jól értem?"

Teszt: **CRM-kihívás** – név nélkül felolvasva felismered-e az ügyletet a jegyzetekből? Ha nem, vissza. → [[current-state-discovery]]

## 3. Feltárás: a jövőbeli állapot és a motiváció (4., 8., 10. fejezet)

- "Mit akarsz elérni?" "Mit jelentene a megoldás a szervezetnek, a csapatnak, neked?"
- "Hogyan működjön? Mennyi idő legyen? Mennyivel több (jegy, lead, bevétel)? Mennyivel kevesebb (idő, hiba)?" Számmal, nyílt végű válasz nélkül.
- Összefoglalás után: **"Mesélj egy kicsit arról, mi hajtja ezt a változást."** "Miért pont ennyi (20%), miért nem 30 vagy 5?"
- Három réteg: technikai jövő → üzleti jövő → a mag (versenytárs, árfolyam, igazgatóság, személyes tét). → [[future-state-and-intrinsic-motivation]]

## 4. Kvalifikáció és a rés (8-9. fejezet)

BANT helyett: ☐ Van olyan problémája, amit meg tudsz oldani? ☐ Egyetért, hogy van? ☐ Meg akarja oldani? ☐ Veled megy az útra? Ha mind igen: minősített. Aztán: **jövőbeli állapot − jelenlegi állapot = a rés** (bevétel, százalék, ügyletméret, idő). ☐ Elég nagy a rés a változás költségéhez képest (100 ezer egy 10 millióért: igen; egy 1 millióért: bizonytalan)? ☐ Tágítható további hatással? ☐ Ha nem: kilépés és továbbirányítás.

## 5. Demó (11. fejezet)

☐ Külön napon, 3-4 nappal a feltárás után ☐ egyetlen "ha" sem ☐ legfeljebb hat funkció ☐ demó-térkép: a PIC problémái hatás szerint csökkenő sorban, más nem hangzik el ☐ minden funkció után megerősítő kérdés ("Látod, hogyan…?"), "nem"-re megállni és tovább feltárni ☐ a te megoldásod legyen a horgony.

## 6. Mozgatás a pipeline-ban (12-13. fejezet)

- Döntési kritériumok: "Hogyan fogsz dönteni? Mi a legfontosabb?" → egyeznek a jövőbeli állapottal? Ha nem: **"Zavarban vagyok. Azt mondtad, … Félreértettem?"**
- Vásárlási folyamat: "Mesélj a cég beszerzési folyamatáról" → lépések, szereplők (5,4 döntéshozó), időtáv; minden új szereplőnél új feltárás.
- Következő igen: mindig legyen egy, a *vevő* elköteleződése (bemutatás, adat, látogatás, próbaút), és tudd, miért éri meg neki.
- Ha eltűnik / elakad / kifogás / "túl drága" / "nincs büdzsé": "Zavarban vagyok. Azt mondtad [jelenlegi állapot és hatás], és hogy [jövőbeli állapot]. Hogyan…?" – aztán csend. Sose védd a terméket vagy az árat. "Nincs büdzsé" ≠ "nem engedhetjük meg": az elsőnél a várakozás költségét számoltasd ki, a másodiknál lépj ki.
- Önellenőrzés: ☐ nem küldtem árlistát feltárás előtt ☐ minden kérésemhez kaptam valamit ☐ a próbához feltételt kötöttem (díj, sikerkritérium, elkötelezettség) ☐ nem félek az ügylet elvesztésétől (ha igen, elvesztettem a kontrollt). → [[sales-process-and-pipeline]]

## 7. Vezetői pipeline-áttekintés (18-19. fejezet)

Ügyletenként 2-10 perc, hét kérdés: ☐ jelenlegi állapot (tények, problémák, hatás, érzelem, gyökérok) ☐ jövőbeli állapot és hatása ☐ a rés és a számítása ☐ belső motiváció ☐ döntési kritériumok ☐ bizonyíték mindenre (idézet, e-mail, szám; nem "azt hiszem") ☐ mi a következő igen és mikor. Egészséges pipeline: ☐ záródátum 30 napon belül ☐ commit ±15% ☐ következő igen ☐ ügyletstratégia ☐ lefedettség (kvóta / zárási arány) ☐ bizonyíték. Commit-kultúra: a szám az értékesítőé, kihívható, de nem írható felül; az alacsony commit 90 nap előny.

## 8. Toborzás (20. fejezet)

Kilenc tulajdonság: kíváncsiság, kritikus gondolkodás, empátia, problémakeresés, vezetés, kreativitás, tudatos tanulás, coacholhatóság, üzleti érzék; az utolsó tanulható, a többi nem.

## Mire nem való

Tranzakciós eladás 1000 dollár alatt, klasszikus RFP-beszerzés (nincs feltárás), és tömegpiac (ott Sharp szabályai: [[sharps-seven-rules]]). A feltárás időigényes; csak ott térül meg, ahol az ügyletérték és a döntéshozók száma indokolja.

## Kapcsolódó

[[the-gap]] · [[current-state-discovery]] · [[future-state-and-intrinsic-motivation]] · [[problem-centric-selling]] · [[buyer-change-resistance]] · [[sales-process-and-pipeline]] · [[gap-prospecting]] · [[competitor-analysis-framework]] · [[storybrand-sb7]] · [[gap-selling]] · [[keenan]]