---
title: A szakadék-átkelés ellenőrzőlistája (forgatókönyv, pontozás, teljes termék, pozicionálás, indítás)
type: framework
aliases: [chasm crossing checklist, crossing the chasm checklist, market development strategy checklist, piacfejlesztési ellenőrzőlista, target customer scenario template, célvevő-forgatókönyv sablon, day in the life, scenario scoring, showstoppers, whole product tips, positioning statement template, pozicionálási sablon, competitive positioning checklist, invasion launching, target market selection process, bowling pin model]
tags: [framework, checklist, go-to-market, b2b, segmentation, positioning, startups]
sources: [crossing-the-chasm]
updated: 2026-09-07
status: draft
---

# A szakadék-átkelés ellenőrzőlistája

Moore négy operatív fejezetének (célpont, invázió, csata, indítás) ellenőrzőlistái egy helyen, munkamenetre készen. Fogalmi háttér: [[beachhead-segment]], [[whole-product]], [[competitive-positioning]], [[distribution-and-pricing-for-the-chasm]]; a szervezeti utómunka: [[pioneers-vs-settlers]]. Előfeltétel: diszruptív (viselkedésváltást kívánó) B2B termék, amelynek már vannak látnok-ügyfelei, és a bevétel megállt → [[the-chasm]]. (Crossing the Chasm, 4-7. fejezet)

## 0. Előszűrő: a szakadékban vagy?

- Van 1-5 látnok-ügyfeled nagy, egyedi projektekkel, és a következő negyedévek laposak?
- A pipeline-ban "Great presentation!" válaszok vannak PO nélkül?
- A pragmatikus prospekt referenciát kér *a saját iparágából*, és nincs?
- Ha igen: **ne skálázd az értékesítést**, tartalékolj, és futtasd az alábbi menetet. Ha nincs látnok-ügyfeled, még a korai piacon vagy (a 2. fejezet három hibája: nincs go-to-market tudás; a termék előtt eladott látnok; nincs meggyőző alkalmazás).

## 1. Célvevő-forgatókönyv (egy oldal, sablon)

**Fejléc:** gazdasági vevő · végfelhasználó · technikai vevő (B2B: iparág, földrajz, osztály, beosztás; B2C: kor, nem, jövedelem, társas csoport; a szerepek B2C-ben összeolvadnak: gyerek használ, szülő fizet).

**Egy nap az életéből, ELŐTTE:** (1) helyzet: a frusztráció pillanata, mit próbál a felhasználó; (2) kívánt eredmény: mit akar elérni és miért fontos; (3) próbált megoldás: hogyan csinálja az új termék nélkül; (4) zavaró tényezők: mi és miért megy félre; (5) **gazdasági következmény**: "so what", mi a hatása a kudarcnak.

**Egy nap az életéből, UTÁNA:** (1) új megoldás: hogyan csinálja az új termékkel; (2) lehetővé tevő tényezők: mitől szabadul ki; (3) **gazdasági nyereség**: elkerült költség, nyert haszon.

Példa (Moore): David T belsőépítész és igényes ügyfele "tökéletes" lámpatestet keres; napokig járja a Design Districtet, katalógusból "vakon" rendel és visszaküld; a compromise rontja David márkaígéretét és a nagykereskedő lojalitását. Utána: közös vázlat → a nagykereskedő szabadúszó tervezője CAD-fájlt készít → anyag és felület választás → 3D-nyomtatás órák alatt, tetszőleges léptékben; az ügyfél fizeti a felárat és a tervezői díjat, a nagykereskedő nem tart készletet, a gyártók tervrajzot adnak el kiállítási stand helyett. A szöveg minden mondata implicit **teljes termék-elköteleződés** (szabványos fájlformátum, megfelelő anyag, gyors és olcsó újranyomás, méretkorlát nélküli nyomtató): ezeket listázd.

## 2. A piacfejlesztési ellenőrzőlista (pontozás 1-5)

**Showstopperek (első kör; egyetlen alacsony pont kiejt):**

| # | Tényező | Kérdés |
|---|---|---|
| 1 | **Célvevő** | Van *egyetlen, azonosítható* gazdasági vevő, akit a tervezett csatorna elér, és aki ki tudja fizetni a *teljes termék* árát? (Ha nincs, az értékesítés "szponzort keresve evangelizál", a ciklus végtelen.) |
| 2 | **Kényszerítő vásárlási ok** | Elég súlyos a gazdasági következmény, hogy bármely ésszerű gazdasági vevő *most* akarja megoldani? (Ha a pragmatikus kibír még egy évet, kibírja; "tanultam valamit, és nem kellett vennem".) |
| 3 | **Teljes termék** | Tudunk partnerekkel három hónapon belül teljes megoldást szállítani, a következő negyedévben piacon lenni, és tizenkét hónapon belül dominálni? ("Bármelyik elvarratlan szál elgáncsolhat.") |
| 4 | **Verseny** | Kelt-e már át itt valaki előttünk? ("Never attack a fortified hill", Hackborn.) |

**"Jó, ha van" (második kör; pénzzel és idővel pótolható, de mindkettő szűkös):**

| # | Tényező | Kérdés |
|---|---|---|
| 5 | **Partnerek és szövetségesek** | Vannak már kapcsolataink a teljes termékhez szükséges cégekkel (tipikusan egy korai projektből)? |
| 6 | **Csatorna** | Van csatornánk, amely a célvevőt hívja és a teljes termék csatorna-igényeit teljesíti? (Ha nem: iparági "bennfentes" felvétele, aki visszavezeti az értékesítést.) |
| 7 | **Ár** | A *teljes termék* ára (a szolgáltatás gyakran a fele vagy több) illik a célvevő büdzséjéhez és az eltört folyamat értékéhez? Minden partner és a csatorna elég jól jár, hogy figyeljen? |
| 8 | **Pozicionálás** | Hiteles a cég a niche szállítójaként? (Kezdetben "nem nagyon"; a teljes termék-elköteleződés gyorsan javítja.) |
| 9 | **Következő célvevő** | Ha dominálunk, van bowling-potenciál: ezek a vevők és partnerek szomszédos niche-ekbe vezetnek? (Nélküle a niche-gazdaságtan nem áll meg.) |

Döntési szabályok: összpontszám (4-20 az első körben) *és* egyetlen kiugróan alacsony érték; kétségnél a magas **kényszerítő ok** győz; ha van versenytárs, keress kerülőt; a legjobb jelölt "whole product challenged" lesz (ha könnyű volna, más megcsinálta volna), és ez később a te korlátod.

## 3. A célpiac-kiválasztás menete (hét lépés)

1. Forgatókönyv-könyvtár: bárki beadhat, de a vevővel érintkezőktől *kérd*; addig bővítsd, amíg az újak csak variánsok (20-50 után 8-10 valódi).
2. Kis bizottság, benne mindenki, aki vétózhat.
3. Számozott, egyoldalas forgatókönyvek + táblázat (sorok: forgatókönyvek; oszlopok: tényezők; két részösszeg: showstopper, aztán jó-ha-van).
4. Privát pontozás a showstoppereken, csoportos összesítés; a nagy eltéréseket beszéljétek meg (ez hozza felszínre a különböző nézeteket és alapozza a *tartós* konszenzust).
5. Rangsor; a kiesők félre (tipikusan a kétharmad).
6. Ugyanez a maradékon a második körrel; szűkítés "kedvenc néhányra".
7. Kimenet: (a) egyetértés a hídfőben → indulás; (b) döntetlen a végső néhány közt → egy ember bowling-pin modellt épít, kijelöli a *fej-pint*, azt támadjátok; (c) egyik sem élte túl → **ne kelj át, ne nőj**, tartsd alacsonyan a burn rate-et, folytasd a látnok-projekteket, keress tovább.

**Méretellenőrzés:** jövő évi bevételcél ÷ 2 = a hídfőből várt bevétel; ez legyen a hídfő új rendeléseinek ≥ fele; tehát a szegmens ne legyen nagyobb a jövő évi teljes bevételcélnál, és ne kisebb a felénél. Túl nagy → alszegmens a szájhagyomány határai mentén (érdekcsoport, földrajz); túl kicsi → valódi szuper-szegmens vagy másik célpont. *Elég nagy, hogy számítson; elég kicsi, hogy vezess; illik a koronaékszerekhez.*

## 4. Teljes termék: nyolc tipp

1. Fánk-diagram: satírozd, amiért a cég felel; a többit vevő vagy partner tölti.
2. Minimális készlet (KISS).
3. Minden résztvevő szemével: mindenki nyerjen, senki (főleg nem te) ne kapjon igazságtalan részt.
4. Lassan, meglévő együttműködésből formalizálj; ne intézményesíts hiteles példák előtt; ne toborozz versengő partnereket ugyanarra az igényre ugyanabban a szegmensben.
5. Nagy partnernél alulról, kicsinél felülről; ott dolgozz, ahol a vevőt érintő döntés születik.
6. A formális kapcsolat csak kommunikációs nyílás; az együttműködés egyének bizalma.
7. Nagy partnernél a területi értékesítési iroda, ne a corporate staff; kis partnernél kíméld az erőforrásait, add a magad tőkeáttételét.
8. A legnehezebb partner a saját céged; a vevő a legerősebb szövetséges.

## 5. Pozicionálás: a kétmondatos állítás és a négy pont

**Sablon:** *For* [célvevő, csak a hídfő] *who are dissatisfied with* [a jelenlegi piaci alternatíva], *our product is a* [kategória] *that provides* [kényszerítő vásárlási ok]. *Unlike* [a termékalternatíva], *we have assembled* [a kulcs teljes termék-elemek erre az alkalmazásra].

**Versenypozicionálási ellenőrzőlista:**
1. A versenyt a must-have értékajánlat (célvevő + termék + kényszerítő ok) által kijelölt szegmensen *belül* fókuszáld.
2. Teremtsd meg a versenyt a pragmatikus számára *ésszerű és ésszerűen teljes* alternatíva-halmazként; ne zárj ki mesterségesen egy ésszerű versenytársat ("semmi nem idegeníti el jobban a pragmatikust").
3. Redukáld az állítást a kétmondatos képletre, és *minden* kommunikációt tarts a határain belül; mindig erősítsd a második mondatot (versenytárs + különbség).
4. Bizonyítsd az állítást a teljes termék és a partnerek minőségével, hogy a pragmatikus azt zárja: te vagy vagy hamarosan te leszel a vitathatatlan vezető.

**Teszt:** lift-teszt (elmondható egy liftút alatt? ha nem: nem terjed szájhagyománnyal, szanaszét a kommunikáció és a K+F, nincs partner, nincs pénz). Ami kimarad az állításból (Verinata: "legolcsóbb"; HANA: "minden más iparág"), az a fegyelem; egy attribútumnyi hely van a fejben.

**Bevezetés:** ne "hot new product", hanem **"hot new market"**; üzleti sajtó (előbb pénzügyi elemzők a piacról; sajtótájékoztató vevővel, elemzővel, partnerrel; vagy konferencia az alapproblémáról; nagy gondolat kell) és vertikális média (kiállítás, szövetség, szaklap; a vevő a középpontban, a szállító tanácsadó).

## 6. Indítás: négy elv

1. Az első cél a vevő-orientált csatorna (amelyből a pragmatikus *várja* a terméket); bevétel, profit, sajtó, elégedettség utána.
2. A hosszú távú csatornát az árpont adja; ha nem direkt, az átkelés alatt kiegészítő keresletteremtő csatorna kellhet.
3. Az ár üzenet; az egyetlen elfogadható üzenet a piacvezetés → a versenyhalmaz áraiból (piaci és termékalternatíva fölött, ~30% prémium a vezetőnek).
4. Az árrés a csatorna jutalma → prémium árrés a csatornának az átkelés alatt, kivezetéssel.

## 7. Utómunka a szakadék után (Konklúzió)

- Terv: **lépcső**, nem hokiütő; a szakadék hossza = a teljes termék intézményesítésének ideje; a piac mérete = a use case × teljes termék; a többi tényező a penetráció *sebessége*.
- Költs az *átkelésre* (teljes termék-partnerek, csatorna, üzleti sajtó, reklám), ne a korai piacra (ott PR és termékbevezetés elég).
- Célszegmens-menedzser és teljes termék-menedzser kinevezése; a fejlesztéskérés-lista átvétele a pionírtól; penetrációért bónusz, fejlesztésért időben elosztott jutalom → [[pioneers-vs-settlers]].

## Feszültségek

- **Sharp ([[mass-marketing-not-targeting]], [[sharps-seven-rules]]):** a lista egyetlen szegmensre szűkít, Sharp hét szabálya mindenki elérésére; a wiki állása (→ [[beachhead-segment]]): ez a lista *új B2B kategória pre-mainstream szakaszára* való, és a 9. pont (következő célvevő) meg a tornádó-fázis után Sharp elérés-szabályai veszik át; érett kategóriában ne használd.
- **Porter ([[industry-analysis-checklist]], [[competitor-analysis-framework]]):** Porter listái az iparág *szerkezetét* és a versenytárs *válaszprofilját* elemzik; Moore-é egy *belépési pontot* választ. Sorrend a wikiben: előbb Porter (mennyi profit van, ki uralja a struktúrát), aztán Moore (hol lépj be), aztán a hídfőn belül Ramanujam–Tacke (mit építs, mennyiért).
- **Ramanujam–Tacke ([[nine-rules-of-monetizing-innovation]], [[willingness-to-pay]]):** R–T korai WTP-mérést kér, Moore "ne várd meg a kutatást"; a wiki állása: a forgatókönyv-pontozás a kevés adatú döntésé, a WTP-mérés a kiválasztott hídfőn belül a 7. pont (ár) kitöltése.
- **Miller ([[storybrand-sb7]]):** az "előtte/utána" forgatókönyv és a hatsoros állítás a BrandScript B2B, versenytárs-nevesítő rokona; Moore gazdasági következményt kér, Miller belső problémát.
- A lista Moore tanácsadói gyakorlatából jön, validálás nélkül; a "három hónap / tizenkét hónap" küszöbök hüvelykujj-szabályok.

## Kapcsolódó

[[beachhead-segment]] · [[whole-product]] · [[competitive-positioning]] · [[distribution-and-pricing-for-the-chasm]] · [[the-chasm]] · [[pioneers-vs-settlers]] · [[industry-analysis-checklist]] · [[nine-rules-of-monetizing-innovation]] · [[crossing-the-chasm]] · [[geoffrey-moore]]