---
title: A változó jutalom három típusa (törzs, vadászat, én)
type: concept
aliases: [rewards of the tribe hunt and self, variable reward types, törzs vadászat én, tribe hunt self, social rewards, rewards of the hunt, rewards of the self, finite variability, infinite variability, véges változékonyság, végtelen változékonyság, reactance, reaktancia, but you are free, gamification, gamifikáció, Mahalo vs Quora]
tags: [product-design, habits, motivation, gamification, consumer-psychology]
sources: [hooked, stolen-focus]
updated: 2026-09-08
status: draft
---

# A változó jutalom három típusa (törzs, vadászat, én)

**Definíció.** A horog harmadik fázisa a **változó jutalom**: a termék megoldja a problémát (megvakarja a viszketést), de úgy, hogy a felhasználó "kielégülten, mégis többet akarva" távozik. Ami a horgot a sima visszacsatolási huroktól megkülönbözteti, az a *változékonyság*: a hűtő lámpája kiszámítható, ezért nem nyitogatjuk; ha minden nyitásra más csemege jelenne meg, igen. Mechanizmus: Olds–Milner (1954) egerei éheztek és áramrácson futottak át a nucleus accumbens ingerléséért, az emberek a kikapcsolt gépet is nyomták; Knutson fMRI-je szerint a terület nem a jutalom *megkapásakor*, hanem *várásakor* aktív: "nem a jutalom érzése hajt, hanem a vágy stresszének enyhítése". Skinner galambjai véletlen számú lenyomás után kapott pelletre *drámaian többet* nyomtak (Ferster–Skinner 1957); a változékonyság dopamin-tüskét ad pénznél és vonzó arcoknál is. A baba és a kutya: amíg kiszámíthatatlan, kacag; ha kiismerte, unja. (Hooked, 6. rész) → [[wanting-vs-liking]], [[variable-rewards]]

Ez az oldal a *három típust*, az autonómia-feltételt és a véges/végtelen változékonyságot rögzíti; a Goldilocks-szabály, Skinner véletlen felfedezése Clearnél és a Pink-vita a [[variable-rewards]] oldalon.

## A három típus

| Típus | Mit keres | Példák | Megjegyzés |
|---|---|---|---|
| **Törzs** (tribe, társas) | elfogadás, vonzóság, fontosság, odatartozás | Facebook: a hírfolyam tartalma és a lájkok száma a *posztolónak*; Stack Overflow: napi 5000 válasz ingyen, upvote → pont → jelvény, "nem üres játékmechanika, a törzsnek tett hozzájárulás mértéke"; League of Legends **Honor Points**: a trollok ellen a játékosok által adott, változó számú pont, státusz-jel | Bandura társas tanulása: a *hozzám hasonló, kicsit tapasztaltabb* modell jutalmazását látva változtatunk → [[three-groups-we-imitate]], [[social-currency]] |
| **Vadászat** (hunt) | anyagi erőforrás és információ | nyerőgép (napi 1 milliárd dollár az amerikai kaszinókban); Twitter-idővonal (a lényeges és a lényegtelen keveréke, "egy ujjmozdulat"); Pinterest (50 millió/hó; a hajtás alatt *levágott* kép a következő görgetést hívja) | a szan kudu-vadászat (Lieberman: 8 óra futás, "a négylábú nem tud egyszerre lihegni és vágtázni"): az üldözés maga hajt; "a bushmentől az üzletemberig ugyanaz a mentális folyamat" |
| **Én** (self) | mesterség, kompetencia, befejezés, konzisztencia | World of Warcraft szintlépés; e-mail: az olvasatlanok száma cél, Mailbox "inbox zero" (részben trükkel: a lényegtelent később hozza vissza); Codecademy azonnali, változó visszajelzés ("néha sikerül, néha nem") | Deci–Ryan SDT: a kompetencia-szükséglet, "rejtéllyel" → [[mastery-and-flow]], [[intrinsic-vs-extrinsic-motivation]] |

Az e-mail mindhármat adja: ki írt (törzs), mi van benne (vadászat), nullára vinni (én). A legtöbb szokásformáló termék többet használ egyszerre.

## Három tervezési feltétel

1. **A változó jutalom nem szabadjegy.** *Mahalo Answers* (2007): pénzbeli "bounty" a legjobb válaszért, csúcson 14,1 millió látogató/hó, majd elapadt; *Quora* (2010) egy centet sem fizet, upvote-tal nő. "Ha a trigger a pénz vágya, jobban jár órabérrel; ha nyerőgépként értik, túl ritka és kicsi." A társas elismerés gyakoribb és erősebb. **Gamifikáció** (pont, jelvény, ranglista) csak akkor, ha a viszketést vakarja; ha nincs visszatérő viszketés, "semennyi gamifikáció nem segít". A jutalomnak a *miért* narratívájába és a belső triggerhez kell illeszkednie → [[crowding-out-effect]], [[loyalty-programs]].
2. **Autonómia.** Quora 2012 "views" (ki nézte a kérdésed): automatikus opt-in, a névtelenség elvesztése, felhasználói lázadás, hetek múlva opt-in. **Reaktancia:** a "megmondják, mit tegyek" elleni reflex. "But you are free to accept or refuse": 42 tanulmány, 22 000 fő, a kérés végére téve *megduplázza* az igen-t (busz-viteldíj, adomány, kérdőív; e-mailben is). *MyFitnessPal* (kell: kalóriát naplózni, egy kihagyott étkezés egész napot ront, "MyFitnessPain", felmondtam) vs. *Fitocracy* (akar: az első futásom után kudos, egy kérdés a térdfájásról, közösség; "a régi viselkedés könnyebb és jutalmazóbb változata"). "A legsikeresebb fogyasztói technológiák azok, amelyekre senki nem *kényszerít*"; a felhasználónak *akarnia* kell, nem *kellenie* → [[autonomy]].
3. **Véges vs. végtelen változékonyság.** *Breaking Bad*: minden rész egy megoldandó probléma, a végén új; 5,9 millió néző az utolsó évad nyitányán; de újranézve a rejtély elmúlt. *Zynga*: FarmVille 83,8 millió MAU (2009), 36 millió dollár (2010), 10 milliárdos érték (2012. március), −80% novemberre, mert a "-Ville"-ek újrabőrözött FarmVille-ek voltak: "elvesztették a változékonyságukat, és vele az életképességüket". **Véges:** a használattal kiszámítható lesz (egyjátékos játék, tartalomfogyasztás); az ilyen üzlet "stúdió-modell", folyamatos új tartalom kell (Hollywood, játékkiadók). **Végtelen:** a használattal fenntartja a változékonyságot: más emberek (World of Warcraft 8 év után 10 millió aktív, mert csapatban, kiszámíthatatlan társakkal), tartalom*alkotás* (Dribbble), felhasználói tartalom (YouTube, Facebook, Pinterest, Twitter). "Experience-taking": az olvasó a szereplő motivációit éli (törzs, vadászat, én) → [[stories-as-trojan-horses]].

## Hogyan alkalmazd

1. Öt nyílt interjú: mi az öröm, meglepetés, elégedettség a használatban → [[market-research-limits]].
2. Melyik jutalom vakarja a belső triggert? Kielégít, de hagy vágyat?
3. Három ötlet mindhárom típusra (mások elismerése; dolog, pénz, információ; mesterség, befejezés, konzisztencia).
4. Teszteld: véges vagy végtelen a változékonyság? Ha véges, tervezz tartalom-futószalagot vagy nyisd meg a felhasználók egymás felé.
5. Minden kérés végére: "de szabadon dönthetsz" (és legyen igaz: opt-in, ne opt-out).

## Feszültségek

- **Clear ([[variable-rewards]]):** Clear szerint a változó jutalom *felerősít, nem teremt*, és a hasznossági szokásokhoz (Google, Uber, fogselyem) nem kell; Eyal a horog magjává teszi. Részben ugyanazt mondják: Eyal Mahalo-esete és "nem varázspor" figyelmeztetése Clear "nem vehetsz jutalmat, ami senkit nem érdekel" tétele. Ahol elválnak: Eyal a *Google-t* is horogként írja (a keresés kiszámíthatatlan találata vadászat-jutalom), Clear a megbízhatóságától szokásnak. A wiki állása: a megbízhatóság-szokásoknál (kereső, fizetés, fogkrém) Clear, a tartalom- és közösségi termékeknél Eyal; a "változó" a *tartalomra* vonatkozzon, ne a *működésre* (kiszámíthatatlan bank = bizalomvesztés → [[brands-as-trust-signals]]).
- **Pink ([[drive]], [[crowding-out-effect]], [[if-then-vs-now-that-rewards]], [[autonomy]]):** három egyezés és egy ütközés. Egyezik: Mahalo (a pénz kiszorít, a társas elismerés nem), a "rewards of the self" (SDT kompetencia), a reaktancia és a "de szabadon dönthetsz" (Pink autonómiája). Ütközik: Pink a *változó* jutalmat a függőség mechanizmusának tartja (Knutson: a pénz várása = kokain; a kaszinó), Eyal ugyanazt a Knutson-adatot tervezési alapnak. A wiki rögzíti: a mechanizmus egy, a megítélés a [[manipulation-matrix]] és a [[nudge]] kérdése.
- **Berger ([[social-currency]]):** a törzs-jutalom (lájk, upvote, Honor Points) Berger társas valutája a *kapó* oldaláról; Berger a *küldő* motivációját írja (önfeltárás, bennfentesség), Eyal a *platform* tervezését. A Bible app Tamir–Mitchell-adata (az önfeltárás jutalompályát aktivál, pénzt adnak érte) mindkettőt alátámasztja.
- **Sharp ([[loyalty-programs]]):** a gamifikáció-figyelmeztetés ("ha nincs visszatérő viszketés, nem segít") Sharp hűségprogram-adatának termékoldali magyarázata: a pont csak ott működik, ahol a termék maga szokás.
- **Lindstrom ([[brand-rituals]], [[brands-as-religion]]):** a törzs-jutalom és a "rejtély" a vallás-pillérek (odatartozás, misztérium) termékmechanikája.
- **Módszertani:** az Olds–Milner-történet népszerű változat (patkány/egér, "gyönyörközpont" később korrigálva); Knutson fordított következtetés; a nyerőgép-szám iparági; a Zynga-eset sok tényezős (platformfüggés a Facebooktól); a "42 tanulmány" metaanalízis (Carpenter 2013) szilárd; a szan-vadászat evolúciós hipotézis, nem bizonyíték a feedre.
- **Hari beolvasva ([[stolen-focus]], [[infinite-scroll-and-engagement-metrics]]):** a három típus a címzett oldaláról: a *törzs*-jutalom Hari elvonásában "a világ jelez: látlak, hallak, kellesz — jelezz vissza" (és a hiánya: "nem számítasz"), a Snapchat-streak a társas kapcsolat vágyának horoggá manipulálása (nullázás = büntetés); a *vadászat* a végtelen görgetés és a "frackelés" (a rendszer megtanulja a *te* triggereidet); az *én*-jutalom Hari flow-ja — de a képernyő az 1980-as évek mérései szerint a legkevesebb flow-t adó tevékenységek egyike. A wiki mércéje a streakre: ha a megszakadás büntet, a kilépés-teszten bukik; ha emlékeztet, átmegy. A "de szabadon dönthetsz" reaktancia-feltétel Harinál a *default* kérdésévé válik: a szabadság papíron van, ha az alapértelmezés a horog → [[attention-ethics-regulation]].

## Kapcsolódó

[[hook-model]] · [[variable-rewards]] · [[wanting-vs-liking]] · [[immediate-reward]] · [[crowding-out-effect]] · [[autonomy]] · [[social-currency]] · [[mastery-and-flow]] · [[loyalty-programs]] · [[supernormal-stimuli]] · [[investment-phase]] · [[nir-eyal]]