---
title: "Ha-akkor" vs. "most, hogy" jutalom (mikor működik az ösztönző)
type: concept
aliases: [if-then rewards, now-that rewards, ha-akkor jutalom, most hogy jutalom, contingent rewards, feltételes jutalom, noncontingent rewards, unexpected rewards, váratlan jutalom, routine vs nonroutine tasks, rutinfeladat, when to use rewards flowchart, positive feedback, informational rewards, enabling commission, peer-to-peer bonus, surprise and delight]
tags: [motivation, incentives, loyalty, community, product-design, sales-incentives]
sources: [drive]
updated: 2026-09-07
status: draft
---

# "Ha-akkor" vs. "most, hogy" jutalom (mikor működik az ösztönző)

**Definíció.** A jutalom hatása két dolgon múlik: **milyen a feladat** és **hogyan adjuk**. *Rutin (algoritmikus)* feladatnál, ahol "nincs mit aláásni" (Deci–Ryan–Koestner: "a jutalom nem ássa alá az unalmas feladatok belső motivációját, mert nincs belső motiváció"), a feltételes **"ha-akkor"** (if-then) jutalom kis, mellékhatás nélküli lökés. *Nem rutin (heurisztikus, kreatív)* feladatnál a "ha-akkor" jutalom kiszorít ([[crowding-out-effect]]); ott csak a **"most, hogy"** (now that) jutalom tolerálható: *váratlan*, *a feladat befejezése után* adott, lehetőleg *nem kézzelfogható* (dicséret, visszajelzés) és *informáló* (konkrét, az erőfeszítésről és stratégiáról szól, nem a kimenetről). (Drive, 2a. fejezet)

## Bizonyítékok

- **A gyertya-probléma két változata (Glucksberg).** Dobozban a rajzszegek: a jutalmazott csoport 3,5 perccel *lassabb*. Rajzszegek *kiöntve*, üres doboz az asztalon (a megoldás felfedve, a feladat rutinná téve): a jutalmazott csoport *gyorsabb*. "Az első kérdés, amit fel kell tenned: rutin-e a feladat?"
- **Madurai, MIT-változat (Ariely):** "amíg a feladat csak mechanikus készséget kívánt, a bónusz a várt módon működött: minél nagyobb a fizetés, annál jobb a teljesítmény"; "akár elemi kognitív készségnél" a nagyobb jutalom rosszabb.
- **Amabile engedélyező megrendelése:** a megrendelt művek kevésbé kreatívak, *kivéve*, ha a művész a megrendelést "engedélyezőnek" érezte ("lehetővé tette, hogy valami érdekeset csináljak") vagy hasznos visszajelzést adott a képességéről: ekkor a kreativitás visszaugrott. Amabile: "a kontrolláló külső motiváció rontja, az informáló vagy engedélyező segítheti a kreativitást"; "a legmagasabb kreativitást azok mutatták, akik a jutalmat *bónuszként* kapták".
- **Deci a "most, hogy"-ról:** "ha a kézzelfogható jutalmat váratlanul, a feladat befejezése után adják, kevésbé élik meg a feladat okának, és kevésbé rombolja a belső motivációt"; "a pozitív visszajelzés növelheti a belső motivációt".
- **A poszterküldő hétvége (Pink példája):** rutinfeladat (20 000 poszter csövezése), ahol a "ha-akkor" (buli, ajándékutalvány, darabbér) rendben, három kísérő gyakorlattal: *indokold* (miért fontos), *ismerd el, hogy unalmas*, *hagyd, hogy a maguk módján csinálják*. Kilenc hónappal később az *új poszter tervezése* nem rutin: "ne mondd, hogy ha növeli a látogatottságot, 10% bónusz"; a feltételek (alapfizetés, autonómia, mesterség, cél) legyenek helyükön, és utólag: "most, hogy ilyen jól sikerült, elviszlek ebédelni".
- **A nagy figyelmeztetés:** "az ismételt 'most, hogy' bónusz gyorsan várt 'ha-akkor' jogosultsággá válik", és ez "kráterezi a teljesítményt" (Suvorov eszkalációja).
- **Kimley-Horn (Toolkit):** bárki, engedély nélkül, 50 dolláros bónuszt adhat bármelyik kollégának; "azért működik, mert valós idejű, és nem a menedzsment adja": nem feltételes, utólagos, peer-től jön.
- **Zappos:** a "ha-akkor" jutalom *szűrésre*: egy hét képzés után 2000 dollár annak, aki kilép; nem teljesítményt vesz, hanem az illeszkedést méri.

## A jutalom-folyamatábra (Drive, 2a; a könyv ábrája szövegben)

1. Elégséges és méltányos-e az alapjutalom? Ha nem, előbb az. (Sem külső, sem belső motiváció nem lesz.)
2. Rutin-e a feladat (előírt lépések, egy helyes végeredmény)?
   - **Igen:** a "ha-akkor" jutalom rendben, ha (a) indoklod, miért kell, (b) elismered, hogy unalmas, (c) autonómiát adsz a *hogyanban*. Ha lehet, előbb próbáld játékká tenni (a Sawyer-hatás pozitív oldala: változatosság, játék, más készség gyakorlása).
   - **Nem:** ne "ha-akkor". Teremtsd meg a feltételeket (autonómia, mesterség, cél), adj sürgősséget és jelentőséget, aztán "állj félre".
3. Ha mégis jutalmazol nem rutin munkát: **váratlanul, utólag**; inkább **dicséret és visszajelzés**, mint pénz; **konkrét és informáló** ("remek színhasználat", nem "pont úgy csináltad, ahogy kértem"); az erőfeszítésről és stratégiáról, nem a kimenetről.
4. Ne ismételd rendszeresen: a rendszeres "most, hogy" is "ha-akkor".

## Marketingtanulság

- **A vásárlás rutin, a részvétel nem.** A kupon, a pont, az akció a rutin-sávban van: kis, múló lökés (Sharp), mellékhatás nélkül, *ha* a vevőnek nem volt belső oka. Az ajánlás, a vélemény, a tartalom, a közösségi munka a nem-rutin sávban: ott "most, hogy" → [[crowding-out-effect]], [[loyalty-programs]].
- **"Surprise and delight" vs. pontprogram.** A váratlan, utólagos, nem pénzbeli gesztus (kézírásos köszönet, meglepetés-frissítés, korai hozzáférés) a "most, hogy" jutalom vevő-változata; a *rendszeres* "meglepetés" jogosultsággá válik (Suvorov), ezért ritkán és változó formában. Clear ([[immediate-reward]]) az azonnali, *termékbe épített* jutalomról beszél, ami nem "jutalom a viselkedésért", hanem a viselkedés része; Berger ([[social-currency]]) a bennfentesség-érzésről: a "most, hogy" gesztus akkor terjed, ha mesélhető.
- **A jutalom mint információ.** A vevőnek adott visszajelzés ("ezt tanultad meg", "ennyit spóroltál", "te vagy a 3%") informáló jutalom: növeli a belső motivációt, ha nem manipulációnak érzik; ha rangsor és nyilvános verseny, "ha-akkor"-rá és státuszjátékká válik → [[mastery-and-flow]], [[practical-value]].
- **Ajánlórendszer keretezése.** "Ha ajánlasz, kapsz 20 dollárt" = ha-akkor, nyilvános, pénz: a legrosszabb kombináció. "Most, hogy a barátod csatlakozott, köszönjük: itt egy ajándék *neki* és neked" = utólagos, a másikat szolgáló → [[word-of-mouth-vs-advertising]].
- **Sales-ösztönző.** A negyedéves "ha-akkor" bónusz a kreatív, konzultatív értékesítésnél (gap selling, SPIN) ugyanaz, mint a poszter-tervezés 10%-a; a tranzakciós, rutin értékesítésnél működik. Pink kompenzáció-zenje (magas alapbér, széles mérőszámok, kis tét) → [[motivation-3-0-toolkit]], [[price-integrity]].

## Hogyan alkalmazd

1. Minden vevőviselkedést sorolj be: rutin (kattintás, adatmegadás, ismétlő vásárlás) vagy nem rutin (ajánl, alkot, tanul, moderál).
2. Rutinnál: kis, indokolt jutalom, autonómiával a hogyanban; ne ígérj eszkalációt.
3. Nem rutinnál: ne ígérj előre; köszönd meg utólag, váratlanul, konkrétan, lehetőleg nem pénzzel.
4. Ha pénz, legyen *a másiknak* adható vagy jótékonysági (a svéd 3. csoport).
5. Ne rendszeresítsd a meglepetést; ha rendszeres, nevezd annak, ami: pontprogram, és mérd Sharp módján.

## Feszültségek

- **Clear ([[immediate-reward]]):** a 4. törvény szerint a jutalom legyen *azonnali*; Pink szerint a nem rutin feladatnál a jutalom legyen *utólagos és váratlan*. Nem ellentmondás: Clear jutalma a tevékenység saját befejezése (a hurok része), Pink "most, hogy" jutalma a tevékenységen *kívüli* elismerés; mindkettő a viselkedés *után* jön, egyik sem előre ígért feltétel. Ahol ütköznek: Clear szokáskövetője és "Bőrkabát"-számlája előre kitűzött önjutalom; Pink ezt a fitnesz-tervében óvja, de a Stickk-et ajánlja. A wiki állása: a látható haladás informáló jutalom (Pink is elfogadja), a pénz-önjutalom "ha-akkor".
- **Godin ([[bait-and-curriculum]]):** a csalétek definíció szerint előre ígért "ha-akkor" jutalom a figyelemért; Pink szerint a figyelem *megadása* rutin, a *fenntartása* nem. Godin tanterve ezért csak akkor működik, ha a tartalom belső értéke veszi át a csalétek szerepét.
- **Berger ([[social-currency]]):** a bennfentes-státusz (Please Don't Tell, titkos menü) *nem* jutalom a viselkedésért, hanem a tevékenység társas értéke; Pink keretében informáló-engedélyező, nem kontrolláló.
- **Módszertani:** a "most, hogy" hatásának bizonyítéka Deci és Amabile laborkísérleteiből jön; a vállalati példák (Kimley-Horn, Zappos) önbevallottak; a folyamatábra Pink szintézise, nem tesztelt döntési fa.

## Kapcsolódó

[[crowding-out-effect]] · [[intrinsic-vs-extrinsic-motivation]] · [[motivation-3-0-toolkit]] · [[immediate-reward]] · [[loyalty-programs]] · [[word-of-mouth-vs-advertising]] · [[social-currency]] · [[bait-and-curriculum]] · [[price-integrity]] · [[daniel-pink]]