---
title: Alapvető attribúciós hiba (célkontextus a célcsoport helyett)
type: concept
aliases: [fundamental attribution error, alapvető attribúciós hiba, attribution error, target context, célkontextus, correspondence bias, Jerusalem to Jericho, Darley Batson, situationism, dwell time, figyelmi idő, attention time, viewability]
tags: [consumer-psychology, media-planning, targeting, advertising, attention]
sources: [the-choice-factory, the-tipping-point]
updated: 2026-09-14
status: draft
---

# Alapvető attribúciós hiba (fundamental attribution error)

**Definíció.** Mások viselkedését magyarázva túlbecsüljük a személyiség és alulbecsüljük a helyzet szerepét. A koldus mellett elsiető öltönyöst önzőnek látjuk; hogy siet, eszünkbe sem jut. (The Choice Factory, 1. torzítás)

**Marketingfordítás.** Ha a viselkedést a *kontextus* magyarázza jobban, mint a személyiség, akkor a reklámszakma legmélyebb hite — hogy a márkának elsősorban **célcsoportot** kell választania — hiányos. Shotton tétele: **a célkontextus legalább annyira fontos, mint a célcsoport**; "brands should focus as much on target contexts as they do target audiences".

## Bizonyítékok

| Kísérlet | Eredmény |
|---|---|
| Darley–Batson 1973, *From Jerusalem to Jericho* (n=40 papnövendék) | egy roskadt, nyögő ember mellett a **sietősek 10%-a**, a közepesen sürgetettek 45%-a, a ráérősek **63%-a** állt meg; a személyiségmérő (miért lépett a papi pályára) szinte semmit nem magyarázott; és a Good Samaritan-példázatról készülő fele **semmivel** nem állt meg gyakrabban |
| Maclean–Shotton gondolatkísérlet (n=433) | a válaszadók **81%-a** szerint a *siető, de jólelkű* ember állna meg gyakrabban, mint a ráérős, kevésbé jólelkű — pontosan az ellenkezője annak, ami történik |
| Lee Ross kvízkísérlete (n=36) | a kérdezők saját témájukból kérdeztek 15 perc felkészülés után; a versenyzők a *kérdezőt* tartották lényegesen okosabbnak — mindkét fél a szerepet személyiségnek olvasta |
| CBS Outdoor / TNS "Total Recall" 2008 (n=290) | 3 perc plakátexpozíció vs. 3 másodperc: **6×** felidézés, 4× részletfelidézés, **14×** helyes márkaazonosítás |
| Lumen Research, 100 233 nyomtatott impresszió | <1 mp nézés → 25% felidézés; 1-2 mp → **45%** |
| Lumen Research, 53 962 display-impresszió (300 fős szemkamerás panel) | a display-hirdetéseknek csak **4%-át** nézik legalább 1 másodpercig; az átlag 0,9 mp; a legjobb és a leggyengébb oldal közt **hatszoros** különbség az átlagos nézési időben |

## Miért fontos

Három, egymásból következő állítás:

1. **A sietés szűkíti a kognitív térképet** (Darley Tolmantól kölcsönzött kifejezése). A sietős szeminaristák az interjúban szinte mind *említették* a földön fekvő embert — csak ott és akkor nem dolgozták fel. A figyelmetlen közönség tehát nem "nem látta" a hirdetést, hanem nem *dolgozta fel*.
2. **Ezért a médiaérték nem impresszió, hanem idő.** Ha a nézési idő ilyen erősen jósolja a felidézést, és az oldalak közt hatszoros a szórás, akkor a CPM (ezer impresszió ára) rossz valuta; Shotton (Lumen nyomán) **időalapú kereskedésre** vált volna. Ez a wiki egyik legkonkrétabb médiavásárlási következtetése → [[media-context]], [[attention-scarcity]]
3. **De nem tudod előre, melyik kontextus jó.** A kísérlet csattanója épp az, hogy a "nyilvánvalóan" segítségre hangoló kontextus (irgalmas szamaritánus prédikáció) nem hatott. Shotton Feynmant idézi: "It doesn't matter how beautiful your theory is… if it doesn't agree with experiments, it's wrong." A kontextust tehát **tesztelni** kell, nem levezetni.

## Hogyan alkalmazd

1. **Kutass kicsit és gyakran.** A fenti gondolatkísérlet Google Surveysen készült: nemzetileg reprezentatív minta, ~7 penny/fő, egy-két nap. A kutatás így nem évi egy nagy projekt, hanem a heti kérdések megválaszolása → [[richard-shotton]] módszertana.
2. **Kerüld a sietős közönséget** — kivéve, ha az elutasítókat akarod meggyőzni; ott épp a figyelemelterelés az eszköz → [[confirmation-bias]].
3. **Célozz kontextust:** hangulat ([[mood-and-receptivity]]), csoportos nézés, életesemény ([[habit-loop]]), fizetésnap ([[winners-curse]]), helyszín ([[personalisation-and-localisation]]) — mind olcsóbb változó, mint a demográfia, és a versenytársak nem licitálnak rá.
4. **Mérj nézési időt, ne impressziót.** Kérdezd meg a médiaértékesítőt a dwell time-ról; ha nem tudja, az önmagában információ.

## Feszültségek

- **Sharp ([[how-brands-grow]], [[mass-marketing-not-targeting]]):** Sharp is a célcsoport-fetisizmus ellen érvel, de más okból — nála a márkának *minden* vevőhöz kell szólnia, mert a könnyű vevők adják a volument. Shotton ezt nem cáfolja, hanem kiegészíti: ha a demográfiai célzás gyenge, a *kontextus* célzása lehet a hasznos maradék. A két állítás összefér: **ne szűkíts embert, szűkíts pillanatot.** Ahol ütköznek: Shotton szerint a kontextus önmagában hatékonysági kar, Sharp szerint az elérés nagysága mindent visz.
- **Godin ([[permission-marketing]]) és Wu ([[attention-scarcity]]):** ugyanaz a Lumen-adat (0,9 mp, 4% >1 mp) náluk a megszakításos modell csődje; Shottonnál csak rosszul beárazott valuta. A wiki állása: a két olvasat nem zárja ki egymást, de Shotton tanácsa (vegyél drágább, figyelmesebb környezetet) *belül* marad a modellen.
- **A kísérlet kora és mérete.** Darley–Batson n=40, egy egyetem, egy helyzet; a szituacionizmus erős olvasata ("a személyiség nem számít") a szociálpszichológia egyik leginkább vitatott tétele, és a replikációs válság érinti → [[replication-crisis]]. Shotton a Ross-kísérlettel és a saját gondolatkísérletével támasztja alá, de az utóbbi nem replikáció, hanem *a laikus tévedésének* mérése — vagyis azt bizonyítja, hogy az emberek rosszul jósolnak, nem azt, hogy Darley eredménye áll.
- **Gladwell ([[the-tipping-point]], 4. fejezet, beolvasva) — ugyanaz a tétel, rosszabb bizonyítékkal.** Gladwell ugyanezt a Darley–Batson-kísérletet és Lee Ross kvízjátékát idézi, plusz kettőt: **Hartshorne–May** 1920-as évekbeli vizsgálatát (~11 000 gyerek, több tucat becsületesség-teszt; ahol lehetett csalni, az eredmények átlagosan 50%-kal magasabbak, **de a csalás helyzetspecifikus** — "a becsületesség nem egységes vonás"), és **Zimbardo stanfordi börtönkísérletét**. A kettő nem egyenrangú: Hartshorne–May a legnagyobb mintás, legkevésbé látványos vizsgálat, és **ez öregedett a legjobban** (belőle nőtt ki Mischel 1968-as személyiség-helyzet vitája); a Stanford Prison Experiment viszont **nem kísérlet volt** — a későbbi archívumkutatás szerint az őröket keménységre terelték, a résztvevők tudták, mit várnak tőlük, és kontrollcsoport soha nem volt → [[replication-crisis]]. Gladwell ebből azt a **túl erős** következtetést vonja le, hogy a személyiség szinte nem számít ("Taking the graffiti off the walls of New York's subways turned New Yorkers into better citizens"); a wiki állása a szerényebb, ma is védhető olvasat: **a viselkedés helyzet×személy kölcsönhatás, és az egyetlen helyzetből vett előrejelzés gyenge.** A Gladwellre épített oksági állítás (betört ablakok → bűnözéscsökkenés) külön oldalon rétegezve → [[power-of-context]].
- **Bernbach ([[bill-bernbach]]) és a "változó fogyasztó" mítosza.** Shotton itt köti össze a torzítást a könyv egészének módszertani érvével: az ügynökségek azért hirdetik, hogy a fogyasztó gyökeresen megváltozott, mert ez tartja őket állásban (Bob Hoffman). Bernbach: "It took millions of years for man's instincts to develop." Ez a wiki [[psycho-logic]] és [[costly-signalling]] evolúciós vonalával egyezik.

## Kapcsolódó

[[the-choice-factory]] · [[richard-shotton]] · [[media-context]] · [[mood-and-receptivity]] · [[attention-scarcity]] · [[mass-marketing-not-targeting]] · [[confirmation-bias]] · [[market-research-limits]] · [[curse-of-knowledge]] · [[frequency-vs-reach]] · [[power-of-context]] · [[the-tipping-point]] · [[malcolm-gladwell]] · [[replication-crisis]]