---
title: Endowment-hatás
type: concept
aliases: [endowment effect, birtoklási hatás, WTA-WTP gap, willingness to accept, status quo bias, status quo torzítás, instant endowment, mug experiment, bögre-kísérlet, Coase theorem]
tags: [behavioural-economics, pricing, consumer-psychology, decision-making]
sources: [misbehaving, decoded, alchemy, thinking-fast-and-slow]
updated: 2026-09-14
status: solid
---

# Endowment-hatás (endowment effect)

**Definíció.** Amit birtoklunk, többre értékeljük, mint ugyanazt a dolgot, amit még nem birtoklunk; a *minimális eladási ár* (willingness to accept, WTA) jóval magasabb, mint a *maximális vételár* (willingness to pay, WTP). Thaler nevezte el 1980-ban ("endowment" = a közgazdász nyelvén a kiinduló készlet), és a kilátáselmélet értékfüggvényében találta meg az okát: a lemondás veszteség, a szerzés nyereség, és a veszteség kb. kétszer fáj → [[loss-aversion]]. Következménye a **status quo bias** (Samuelson–Zeckhauser): tehetetlenség, ami a váltást gátolja "jó ok ellenére is". (Misbehaving, 2., 4., 16.)

## Bizonyítékok

- **Halálkockázat 1/1000** (Thaler diákjai): az ellenszerért max. ~2000 USD-t fizetnének, a kockázat vállalásáért min. ~500 000-et kérnének, sokan semmi pénzért; logikailag a két szám nem lehet egyszerre igaz. (2.)
- **Rosett bora:** a 10 dollárért vett, ma 100-at érő palackot megissza különleges alkalmakkor, nem venne ilyet 100-ért, és nem adja el Woody-nak sem. Alternatív költség vs. zsebből fizetett költség: "a lemondás egy eladásról nem fáj annyira, mint kivenni a pénzt a tárcából." (2.)
- **Dean Karlan Bulls-jegyei:** az MBA-hallgató eladta a kapott jegyeket több száz dollárért, a teológus barát elment a meccsre; mindkettő őrültnek tartotta a másikat. (2.)
- **Knetsch–Sinden:** véletlenszerűen kiosztott lottószelvény vs. 3 USD; aki szelvényt kapott, 82%-ban megtartotta; aki pénzt, csak 38%-ban vette meg a szelvényt. (16.)
- **A Cornell-bögrék (Kahneman–Knetsch–Thaler 1990):** Plott és Smith ellenvetéseire (tanulás, piac) tervezve. Előbb *token*-piac induced value-val: a várt ~11 csere helyett 12/11/10 — a piac működik, a diákok értik. Aztán minden második diák bögrét (6 USD) kap; négy kör, egy számít: **4, 1, 2, 2 csere a várt 11 helyett**; medián eladói ár 5,25, vevői 2,75/2,25 USD; tollakkal (3,98) 4-5 csere, ugyanaz a **~2:1** arány. "Az eladó kétszer annyit kér, mint amennyit a vevő ad — piaccal és tanulással is." "Instant endowment": pár perc birtoklás elég. (16.)
- **A Coase-tétel bukása** (Jolls–Sunstein–Thaler): tranzakciós költség nélkül az erőforrás a legtöbbre értékelőhöz vándorolna függetlenül a kiinduló elosztástól — tokenekkel igen, bögrékkel nem; Lott javaslata ("nevezzük az endowment-hatást tranzakciós költségnek") az elméletet tesztelhetetlenné tenné. A fűzfa-eset: a szomszéd bevágta az ajtót a Coase-ajánlatra ("vágasd ki a saját költségeden"); Farnsworth: 20+ perben egyik fél sem tárgyalt az ítélet után — a méltánytalanság érzése is gátolja a cserét. (27.)
- **Endowment egy próba-draftban választott irodára** ("That was my office, you bastard!"), és Amos viccé: "voltak fajok endowment-hatás nélkül; kihaltak." (27-28.)

## Marketingtanulság

- **A kedvezmény vs. felár szabály** az endowment-hatásból jön: a hitelkártya-lobbi ragaszkodott hozzá, hogy a magasabb ár legyen a "rendes" és a készpénz "kedvezmény", ne a kártya "felár" — a fel nem vett kedvezmény alternatív költség, a felár zsebből fizetett veszteség → [[fairness-and-pricing]], [[reframing]].
- **A próba, a minta és a visszaküldési garancia** endowment-eszköz: aki egyszer birtokol, a lemondást veszteségnek éli meg; a "30 napos ingyen próba" ezért hatásosabb, mint a kedvezmény.
- **A váltás gátja:** aki új termékre akar átcsábítani, nem a jobb terméket, hanem a *veszteség kétszeres* ellenértékét kínálja; ezért bukik el a fókuszcsoportban szeretett innováció a polcon → [[loss-aversion]] (Barden).
- **A vevő "jogosult" a megszokott feltételekre:** a méltányossági normák endowment a *feltételekre* (ár, ingyenes szolgáltatás, csomagolás), nem csak a tárgyakra → [[fairness-and-pricing]].
- **Előrefizetett jegyek:** a kedvezményesen szerzett jegy piaci értéke nem "számít" (Karlan barátja: "a jegy ingyen volt"); a ten-pack tulajdonosa nem adja el, hanem beváltja vagy elbukja → [[sunk-cost-fallacy]].

## Hogyan alkalmazd

- Add oda előbb: próba, konfigurált kosár, "az Ön csomagja", személyre szabott ajánlat *a vevő nevével* — a tárgy legyen "az övé", mielőtt fizet.
- Az árcsökkentés mindig "kedvezmény", az áremelés "kedvezmény lejárta"; a pótdíj a "rendes ár" része.
- Váltásra ösztönözve a veszteséget semlegesítsd (átvesszük a régi eszközt; nem veszít semmit, amit birtokol — SMarT-logika) → [[save-more-tomorrow]].
- Ne építs üzletet arra, hogy a vevő *elad* neked valamit (buyback, csere): a WTA-ja kétszer a piaci ár.

## Kahneman kiegészítése (Thinking, Fast and Slow, 27. fej., beolvasva 2026-09-14)

**A Választó — a kísérlet harmadik lába, ami a wikiből hiányzott.** A bögre-kísérletben
Kahneman, Knetsch és Thaler az Eladók és a Vevők mellé egy harmadik csoportot is tett:

| | **Eladó** | **Választó** | **Vevő** |
|---|---|---|---|
| Megnevezett dollárérték | **7,12** | **3,12** | **2,87** |

> **Az Eladó és a Választó ugyanazzal a döntéssel néz szembe:** haza mehet bögrével vagy pénzzel.
> A hosszú távú következmény a kettőre azonos. **Az egyetlen különbség a pillanat érzelme.**

Ez a bizonyíték arra, hogy a hatás **nem** a birtoklás "értéknöveléséről" szól, hanem a
**lemondás fájdalmáról**. A Vevő és a Választó közel azonos értéket mond — vagyis a *pénz
kiadását* a vevő **nem** éli meg veszteségként, mert a pénz a cserére tartott jószág.
Agyi képalkotás: a rendes körülmények közt *használt* jószág eladása az undorral és a fájdalommal
társított területeket aktiválja; a vétel is, de csak akkor, ha az árat **túl magasnak** érzik.

**Mikor NINCS birtoklási hatás — négy határeset, amit a wiki eddig nem írt ki:**

1. **Cserére tartott jószág.** Aki öt egydollárost ad egy ötösért, semmit nem veszít; a cipőboltos
   a cipőt "a pénz kényelmetlen helyettesítőjének" tartja. **Rutinszerű kereskedelemben egyik
   oldalon sincs veszteségkerülés.** A hatás a *használatra* tartott javakra vonatkozik.
2. **Tapasztalt kereskedő.** List gyűjtőkártya-konferencián: a *kezdő* kereskedők **18%-a**
   cserélte el a kapott bögrét csokira; a **tapasztaltaknak 48%-a** — vagyis náluk a hatás
   **eltűnt**, méghozzá *új* termékre is. A tapasztalt kereskedő megtanulta a helyes kérdést:
   *"mennyire akarom ezt a bögrét ahhoz képest, amit helyette kaphatnék?"*
3. **Fizikai birtoklás nélkül.** Knetsch: a hatás csak akkor jelenik meg, ha a résztvevő
   **ténylegesen birtokolta** a tárgyat egy ideig, mielőtt a csere szóba került.
4. **Szegénység.** Kilátáselméleti értelemben szegénynek lenni annyi, mint **a referenciapont
   alatt élni**: vannak javak, amelyekre szükség van és nem megfizethetők, tehát az ember
   állandóan "a veszteségekben" van. A kapott pénz **csökkentett veszteség**, nem nyereség.
   *"A szegénynek minden költség veszteség."* Ezért döntenek kereskedőként, csak fordított
   dinamikával: nekik **minden választás veszteségek között van.**

**Marketinges következmény, ami ebből kiesik:** az ingyenes próba, a mintaküldés és a
visszaküldési garancia **azoknál működik, akik használatra veszik és nem rutinszerűen
tranzaktálnak.** Beszerzőnél, viszonteladónál, profi vevőnél gyengébb a hatás; egyszeri,
magas involváltságú fogyasztói vásárlásnál a legerősebb.

**Kulturális különbség.** Az amerikai diákmintákban a vételi és az eladási ár erősen szétválik,
**angol diákoknál sokkal kevésbé.** Kahneman: *"sok mindent kell még megtudnunk a birtoklási
hatásról."*

## Feszültségek

- **Barden ([[decoded]], [[loss-aversion]]):** a bögre-adat nála a "kétszeres" veszteségkerülés forrása és a "bizonyosság" metaelv (default, endowment) alapja; egybevág. Barden hozzáteszi, hogy az endowment a *biztonság* motivációs rendszeré, ezért prevenció-fókuszú vevőknél erősebb — Thalernél nincs ilyen differenciálás.
- **Sutherland ([[alchemy]]):** az Alchemy az endowment-hatást nem tárgyalja külön, de a "biztosan-nem-rossz" választás ([[satisficing]]) és a status quo bias rokon: Sutherland szerint a nem-váltás védekezés a katasztrófa ellen (adaptív), Thaler szerint tehetetlenség, amely "jó ok ellenére" is tart. Mindkettő igaz lehet: a váltás bizonytalanságot hoz, a nem-váltás veszteséget kerül.
- **Módszertani (könyvön kívüli szerkesztői megjegyzés):** Plott és Zeiler (2005, 2007) szerint a WTA–WTP rés a kísérleti eljárással (félreértés, gyakorlás, anonimitás) csökkenthető; List (2003) szerint a tapasztalt kereskedőknél (sportkártya-piac) eltűnik. Thaler ezt a "boundary conditions" irodalomként említi; a wiki állása: a hatás *fogyasztóknál és egyszeri vásárlásnál* robusztus, profi, ismétlődő cserénél gyengül — ami Thaler saját Binmore-kontinuumával konzisztens.

## Kapcsolódó

[[loss-aversion]] · [[prospect-theory]] · [[fairness-and-pricing]] · [[sunk-cost-fallacy]] · [[mental-accounting]] · [[save-more-tomorrow]] · [[reframing]] · [[decision-interfaces]] · [[satisficing]] · [[single-vs-joint-evaluation]] · [[richard-thaler]] · [[daniel-kahneman]] · [[thinking-fast-and-slow]]