---
title: Csali-hatás
type: concept
aliases: [decoy effect, asymmetric dominance, aszimmetrikus dominancia, Economist subscription, Goldilocks effect, question framing]
tags: [pricing, choice-architecture, consumer-psychology]
sources: [alchemy, monetizing-innovation, decoded, influence, nudge, never-split-the-difference, misbehaving, the-choice-factory, the-paradox-of-choice]
updated: 2026-09-14
status: solid
---

# Csali-hatás (decoy effect)

**Definíció.** Két opció közötti preferencia megváltozik, ha bekerül egy harmadik, amely az egyiknél rosszabb, a másiknál jobb. A vonzerő attól függ, mit *utasítunk el* mellette. Dan Ariely tette híressé. (Alchemy, 1.14)

## Bizonyítékok

- **Economist-előfizetés.** Online 59, nyomtatott 125, nyomtatott + online 125 dollár. A középső csali; senki nem választja, de "no-brainerré" teszi a drágát: 84% a teljes csomagot vette. A csali nélkül 68% az olcsó online-t választotta. (Alchemy, 1.14)
- **Ingatlanos.** Először egy teljesen alkalmatlan házat mutat, aztán két hasonlót, amelyek közül az egyik nyilvánvalóan jobb vétel: azt akarja eladni. Ugyanez a mechanizmus a magazintól a házvásárlásig és a toborzásig működik. (Alchemy, 1.14)
- **"Mindenki szeret olyan barát társaságában szórakozni, aki nála kicsit kevésbé vonzó."** (Alchemy, 1.14)

## Rokon kérdésmegfogalmazási trükkök

- **"Szénsavas vagy mentes?"** Nehéz "csapvizet" válaszolni. Füstjelző-program: a tűzoltó öt darabbal érkezik: "hármat vagy négyet szeretne?" — nehéz "egyet" mondani. Taleb: "The way a question is phrased is itself information." (Alchemy, 1.7)
- **Goldilocks-effektus.** Három opcióból a középsőt választjuk. Mosószer: "fél kupak normál, egy kupak erős, két kupak extrém" → a túladagoló is egy kupaknál marad. (Alchemy, 6.12)
- **Egy nő a döntősök közt.** HBR-kutatás: ha egyetlen nő vagy kisebbségi jelölt van a döntőben, esélye nulla; kettőnél drámaian változik. Talán nem a kisebbség ellen, hanem az "egy szem bármi" ellen vagyunk elfogultak. (Alchemy, 1.13)

## Megerősítés a Monetizing Innovationből

Ramanujam–Tacke ([[monetizing-innovation]], 11. fejezet) ugyanezt B2B-ben és termékcsomagoknál dokumentálja: a mozi 4,99-es kis kólája csak azért létezik, hogy az 5,99-es nagy olcsónak tűnjön; egy internetes start-up 299 dolláros Premium csomagja horgonyként a 99-es és 199-es csomagokat tette vonzóvá (ARPU +36%); a good/better/best lineup a kompromisszum-hatásra épül (10 / 25 / 40 dolláros bor: a többség a 25-öst veszi), ideális megoszlás 30% good, 70% better+best. Az Economist-példát ők is Arielytől idézik. Figyelmeztetés: egy négytermékes lineup prémium horgonnyal a fókuszcsoportban megbukott (a vevők otthagyták a polcot); tesztelni kell. → [[behavioral-pricing]], [[product-configuration-and-bundling]]

## Hogyan alkalmazd

- Ha egy prémium csomagot akarsz eladni, tegyél mellé egy egyértelműen rosszabb, hasonló árú opciót.
- Három szint: a kívánt legyen a középső.
- A kérdést úgy fogalmazd, hogy a kívánt válasz legyen a "normális" (nem "kér-e", hanem "hányat").

## Barden: a relatív érték mechanizmusa

Barden ([[decoded]], 2. fejezet, [[net-value]]) az Economist-esetet számokkal hozza: web 59 / print 125 / print+web 125 → 16% / 0% / 84%; a print-only törlésével 68% / 32%; száz előfizetőre 8012 → 11 444 dollár, **+43%**. Az ingatlanos "hasonló, kicsit drágább, kicsit rosszabb ház" trükkje nála is; a jelenség neve "koherens önkényesség". Új adat: **Mountainview sörteszt:** Carling 1 font / Budweiser 2 font: 33/67%; + Tesco-sör 30 penny: senki nem veszi, de a Carling 47%-ra nő (lefelé húzza a kategóriát); + Kronenbourg 4 font: 10% azt veszi, 90% a Budot, a Carling nulla. A versenytárs kínálata állítja be a te értékedet, és referencia nélkül a vevő az emlékezetéből (aranyhal: kicsi a prototípushoz képest) vagy a legrosszabb elérhető referenciából dolgozik; a Nespresso ezért nem áll a kávépolcon. Mechanizmus: az érzékelő neuronok *különbségre* reagálnak (Chater: "csak hasonló dolgok összehasonlítása van").

## Feszültségek

- Ariely (*Predictably Irrational*) nincs a forráslistában; a [[nudge]] és a [[the-choice-factory]] beolvasva, a replikációs fenntartások rögzítve → [[replication-crisis]].
- **Barden ([[decoded]]):** az Economist-adat nála is Arielytől van (a replikációs fenntartás marad); a sörteszt ügynökségi (Mountainview), nem lektorált; a mechanizmus (relatív kódolás, Seymour–McClure 2008; referenciafüggő érték, De Martino 2009) lektorált. A wiki állása: a csali-hatás iránya robusztus, a konkrét százalékok hipotézisek.
- **Cialdini ([[influence]], [[click-whirr-automaticity]], beolvasva):** a csali *észlelési* alapja a kontraszt-elv: két egymás után mutatott dolog különbségét eltúlozzuk (három vödör víz; saláta után a burger +38% kalória; Sharon levele a szülőknek). Cialdini kísérleti és terepi példái ugyanazok, mint Sutherland ingatlanosáé: "setup" házak felfújt áron, amelyeket nem eladni, csak *mutatni* kell; öltöny előbb, pulóver utána (a fordított sorrend a drágát még drágábbnak mutatja); autó-extrák egyesével a nagy ár *után*; és a rossz kontraszt visszaüt (a 10 000 dolláros vicc-voucher után a 200 dollárosat senki nem fogadja el). A "rejection-then-retreat" (nagy kérés → kisebb) a csali *kérés*-változata: viszonzás + kontraszt. Ariely és a replikációs vita a [[nudge]] és a [[the-choice-factory]] beolvasásával lezárva → [[replication-crisis]].
- **Thaler–Sunstein beolvasva ([[nudge]], [[nudges-framework]]):** a Nudge az Economist-csalit nem idézi; amit ad: a *horgony* eredeti adatai (Milwaukee Chicagóból vs. Green Bayből; Attila és a telefonszám: 300+ év eltérés; az adományopciók 100/250/1000/5000 vs. 50/75/100/150: "az opciók befolyásolják az összeget"; a dohányperek milliós horgonyai; a hitelkártya minimumfizetése és hitelkerete mint horgony a vevő *ellen*), és a struktúra elve: Tversky "kiküszöbölés szempontok szerint" magyarázza, miért esik ki a jó termék egy hiányzó pipa miatt, és a háromszintű menü (default → kis halmaz → teljes lista), amely a jó/jobb/legjobb csali-mentes változata. Replikáció (szerkesztői megjegyzés, a Nudge-ból nem): a csali-hatás valós termékeknél gyengébb és feltételes (Frederick–Lee–Baskin 2014; Yang–Lynn 2014), a horgonyhatás robusztus; a wiki állása marad: irány igen, számok hipotézisek. Etika: a csali akkor megy át a nyilvánossági elven, ha az opció valós és megvehető (a "print only 125" valós ajánlat), a hamis "ajánlott" jelölés nem → [[libertarian-paternalism-and-ethics]].

- **Voss ([[never-split-the-difference]], [[bending-reality]]):** az extrém horgony ugyanazt a relatív kódolást használja, mint a csali: a 600 $-ról 400-ra "leárazott" iPhone, a "Harvard Business School 2 500 $/nap/hallgató" hivatkozás a saját ár előtt, és a tartomány felső vége, amely mellett az alsó olcsónak tűnik ("if Jerry had given this range, the firm probably would have offered $130,000 because it looked so cheap next to $170,000"). Különbség: a csali *harmadik opció* a menüben, Voss horgonya *sorrend* a beszélgetésben; a mechanizmus (referenciafüggő érték, Barden) közös, Voss adata anekdota.
- **Thaler ([[misbehaving]], beolvasva):** a csali-hatást Thaler nem teszteli, de az *elméletét* adja: a vevő a fizetett árat egy *referenciaárhoz* méri (tranzakciós hasznosság), és a csali, a horgony és a "suggested retail price" mind ezt a referenciát mozgatja; az SRP a ritka vásárlású, nehezen ítélhető kategóriában (matrac, szőnyeg, öltöny) *dupla szolgálatot* tesz: minőségjel és "akció" egyszerre → [[transaction-utility]]. A Greek Peak six-pack/ten-pack a mennyiségi csali eredetije (a ten-pack a diáktól a helyi felnőttig vitte a kedvezményt, a turistának nem érte meg). Thaler figyelmeztetése a csalira: a hamis referenciaár a JC Penney-esetben visszaütött ("nem szerették, hogy megmondták nekik: a referenciaár hamis volt") → [[fairness-and-pricing]].

## Shotton: a felső szegmens bevezetése mint mérhető kar

Shotton ([[the-choice-factory]], 9. torzítás, [[richard-shotton]]) a kompromisszum-hatás forrásmérését hozza, és egy mérési szabályt.

**Tversky–Simonson 1993 (Stanford, n=221).** Egy csoport két fényképezőgép közül választott — Minolta X-370 (170 $) és Maxxum 3000i (240 $): nagyjából **50/50**. A másik csoport ugyanezt a kettőt kapta plusz egy csúcsmodellt (Maxxum 7000i, 470 $): a **középső 57%**-ra ugrott, a legolcsóbb **22%**-ra esett. Ha a vevő abszolút tulajdonságok alapján választana, egy új opció nem változtathatná meg a meglévő kettő arányát.

A mechanizmus (Shotton olvasata): a vevő bizonytalan abban, mitől jó egy termék; fél, hogy a drága túlárazott, az olcsó pedig vacak. **A középső védelem mindkét szélsőség ellen.** → [[satisficing]], [[uncertainty-aversion]]

**A mérési szabály, ami a wikiben eddig nem szerepelt.** Ha felső kategóriás terméket vezetsz be azért, hogy a középső eladása nőjön, akkor **ne a csúcstermék eladásán mérd a sikert**. Shotton kávézós példája: vezess be egy drágább keveréket (roaster's choice) és egy nagyon drágát (grand reserve); *"if the grand reserve is introduced and doesn't sell a bean that doesn't matter"* — a kérdés az, hogy a **magas árrésű középső** felé tolódott-e az eladás. Ez a [[goodharts-law]] egy pozitív esete: a nyilvánvaló mutató (az új termék eladása) a rossz mutató.

Kapcsolódó Shotton-mérések az árrelativitásról (PG Tips 31 → 65%, BMW 33 → 47%, King Cobra +28% WTP, Nespresso mint kategória-áthelyezés) → [[behavioral-pricing]].

## Schwartz: a csali mint *indok*, nem mint torzítás (beolvasva 2026-09-14)

**Schwartz ([[the-paradox-of-choice]], 3. és 6. fej., [[barry-schwartz]]) Tversky és Shafir
kísérleteit hozza, és ezzel az oldal kap egy mechanizmus-magyarázatot, ami eddig hiányzott:
nem az arányok torzítanak, hanem a döntéshozó **indokot keres**, és a csali indokot ad.**

**A CD-lejátszó kísérlet — a legtisztább adat ezen az oldalon:**

| Kirakat | Vesz most | Halaszt |
|---|---|---|
| **Egy** Sony CD-lejátszó, 99 $ (listaár alatt) | **66%** | 34% |
| Sony 99 $ **+ csúcskategóriás Aiwa 169 $** (mindkettő jó ár) | 27% + 27% | **46%** |
| Sony 99 $ **+ gyengébb Aiwa 105 $ listaáron** | **73%** | — |

Két tétel egyben: **két jó opció konfliktust szül** (a vásárlás 66%-ról 54%-ra esik, a
halasztás 34%-ról 46%-ra nő), **egy egyértelműen gyengébb opció viszont indokot ad**
(66% → 73%). A csali tehát nem "trükk", hanem **igazolás**: a vevőnek el kell tudnia mondani
magának, miért ezt választotta.

**Ugyanez három másik tétnagyságon:**
- **Toll vs. 1,50 dollár készpénz:** egy szép fémtoll (≈2 $) helyett a pénz — **75%** a tollat
  választja. Ha a toll mellé **két olcsóbb filctoll** kerül (szintén ≈2 $), **50% alá** esik a
  tollat választók aránya. A hozzáadott opció nem tette értékesebbé a pénzt.
- **Orvosok (Redelmeier–Shafir):** egy új gyógyszer vagy szakorvosi beutaló → **75%** felír.
  *Két* új gyógyszer vagy beutaló → csak **50%** ír fel bármit; a beutalók aránya megduplázódik.
- **Törvényhozók:** egy bajban lévő kórház bezárása → kétharmad támogatja. *Két* kórház közül
  választani → csak **negyed** javasol bezárást.

**Horgonyzás ugyanebből a fejezetből, a wiki kedvenc formájában:** egy konyhai katalógus
**279 dolláros** kenyérsütőjéből alig fogyott, amíg mellé nem tettek egy **429 dolláros,
nagyobb** modellt. A drágából továbbra sem fogyott sok — a **279 dolláros eladásai viszont
majdnem megduplázódtak**. → [[anchoring]], [[behavioral-pricing]], [[value-communication]]

**A gyakorlati szabály, ami ebből jön:** a jó/jobb/legjobb struktúra nem attól működik, hogy
"három opció az ideális szám", hanem attól, hogy **a középsőre indokot ad**. Ha a portfóliód
három egyformán vonzó, nehezen összemérhető opciót kínál, **halasztást** termelsz, nem
konverziót. → [[product-configuration-and-bundling]], [[choice-overload]], [[pricing-strategy]]

## Kapcsolódó

[[focusing-illusion]] · [[reframing]] · [[psychophysics]] · [[satisficing]] · [[behavioral-pricing]] · [[product-configuration-and-bundling]] · [[rory-sutherland]] · [[the-choice-factory]] · [[richard-shotton]] · [[goodharts-law]]