---
title: Kiszorítási hatás (a jutalom kiszorítja a belső motivációt)
type: concept
aliases: [crowding-out effect, crowding out, kiszorítási hatás, motivation crowding, hidden costs of rewards, a jutalom rejtett költsége, Sawyer Effect, Sawyer-hatás, overjustification, túligazolás, seven deadly flaws of carrots and sticks, a répa és a bot hét halálos hibája, Lepper Greene Nisbett, candle problem, gyertya-probléma, Glucksberg, Madurai experiment, blood donation Titmuss, véradás, Haifa day care fine, a fine is a price, a bírság ár, Suvorov addiction to rewards, Goals Gone Wild, paid referral, fizetett ajánlás]
tags: [motivation, incentives, behavioural-economics, loyalty, word-of-mouth, community, sales-incentives]
sources: [drive, contagious, atomic-habits, hooked, influence, nudge, misbehaving, measure-what-matters, stolen-focus]
updated: 2026-09-08
status: draft
---

# Kiszorítási hatás (a jutalom kiszorítja a belső motivációt)

**Definíció.** Ha egy tevékenységet, amelyet az emberek önmagáért, érdeklődésből vagy erkölcsi okból csinálnak, **feltételes ("ha ezt teszed, akkor azt kapod") jutalomhoz** kötünk, a jutalom nem hozzáadódik a belső motivációhoz, hanem *kiszorítja* (crowds out): a tevékenység játékból munkává válik (**Sawyer-hatás**, Tom Sawyer kerítésfestése után: "a munka az, amit *kötelező* csinálni, a játék az, amit nem"), és a jutalom megszűnése után a viselkedés az eredeti szint *alá* esik. Deci már 1971-ben leírta, Lepper és Greene 1978-ban "a jutalom rejtett költségeinek" nevezte; a hatás csak a *várt, feltételes, kézzelfogható* jutalomnál jelentkezik, a váratlan, utólagos jutalomnál nem. (Drive, 2. fejezet)

## A hét halálos hiba (Drive, 2.)

A "ha-akkor" jutalom (1) kiolthatja a belső motivációt, (2) ronthatja a teljesítményt, (3) összezúzhatja a kreativitást, (4) kiszoríthatja a jó viselkedést, (5) csalásra és rövidítésekre ösztönözhet, (6) függőséget okozhat, (7) rövid távú gondolkodást szülhet. Az első négy "kevesebbet abból, amit akarunk", az utolsó három "többet abból, amit nem".

## Bizonyítékok

| Mechanizmus | Kísérlet |
|---|---|
| Kioltja az érdeklődést | **Lepper–Greene–Nisbett 1973:** rajzolni szerető óvodások; az *előre ígért* "Jó játékos" oklevelet kapók két hét múlva jóval kevesebbet és kevesebb kedvvel rajzoltak; a váratlanul kapók és a nem kapók ugyanannyit. Csak a *feltételes* jutalom ártott, mert autonómiát vesz el. **Deci–Koestner–Ryan 1999:** 128 kísérlet metaanalízise: "a kézzelfogható jutalom jelentősen negatív hatással van a belső motivációra". |
| Rontja a teljesítményt | **Ariely–Gneezy–Loewenstein–Mazar, Madurai (India):** 87 fő, labdadobás, anagramma, számsor; 4 / 40 / 400 rúpia (egy nap / két hét / öt hónap bér); a közepes nem jobb a kicsinél, a nagy a *legrosszabb*: "9-ből 8 feladatnál a magasabb ösztönző rosszabb teljesítményt hozott". **LSE 2009:** 51 vállalati pay-for-performance tanulmány: "negatív hatás az összteljesítményre". |
| Öli a kreativitást | **Glucksberg gyertya-probléma:** a gyertyát a falra kell rögzíteni (a rajzszeges *doboz* a megoldás; funkcionális rögzültség); a jutalmazott csoport (5 dollár a leggyorsabb 25%-nak, 20 a legjobbnak) átlag **3,5 perccel lassabb**: a jutalom szűkíti a fókuszt. **Amabile:** 23 művész 10 megrendelt és 10 szabad műve, vak zsűri: a megrendeltek "jelentősen kevésbé kreatívak", technikailag azonosak ("megrendelésnél munkává válik, nem öröm"). **Chicagói művészek:** 20 év után "minél kevesebb külső motiváció a főiskolán, annál nagyobb szakmai siker"; "azok kapják a külső jutalmat, akik a legkevésbé hajszolják". |
| Kiszorítja a jó viselkedést | **Mellström–Johannesson, Göteborg (Titmuss 1970-es sejtésének tesztje):** 153 nő; önkéntesen 52% adott vért; 50 koronáért csak **30%**; 50 korona *jótékonysági opcióval* 53%. A pénz "beszennyezi az altruista tettet". (Férfiaknál, 119 fő, nincs szignifikáns hatás.) **Ariely–Bracha–Meier:** a pénz különösen ront, ha a jótett *nyilvános* (image motivation). Olaszország: *fizetett szabadnap* a véradóknak → több adomány: az akadály elhárítása nem kiszorít. |
| Csalás, rövidítés | **"Goals Gone Wild" (Ordóñez, Schweitzer, Galinsky, Bazerman):** a kívülről kiszabott, szűk, nagy tétű cél "figyelmeztető címkével írandó fel": Sears autószerviz-kvóta → túlszámlázás, felesleges javítás; Enron; Ford Pinto; érettségi jegyek hamisítása; doppingoló sportolók. "A belső motivációnál nincs rövidítés: a hátrányba kerülő nem a versenytárs, hanem te magad." |
| Függőség | **Suvorov** principal-agent modellje: a jutalom felajánlása *jelzi*, hogy a feladat nem kívánatos; aki egyszer adott, "kénytelen másodszor is"; a jutalom státusz quo lesz, és emelni kell. "Fizesd a fiadat a szemétért, és garantáltan sosem viszi ki ingyen." **Knutson fMRI:** a pénz *várása* (nem a veszteségé) a nucleus accumbenst aktiválja, ugyanúgy, mint a kokain, nikotin, amfetamin; és kockázatkeresést jósol ("ezért veszik körül a kaszinók a vendégeket jutalom-jelzésekkel: olcsó étel, ingyen ital, meglepetés-ajándék"). |
| Rövid táv | Negyedéves előrejelzést sűrűn adó cégek alacsonyabb hosszú távú növekedése (kevesebb K+F); 2008: minden szereplő a rövid távú jutalomra nézett; a fizetett diák nehéz feladat helyett könnyűt választ (Bénabou–Tirole); "a jutalomig dolgoznak, és nem tovább": a 3 könyvért jutalmazott nem olvas negyediket. **Fizetés edzésért, leszokásért, gyógyszerszedésért:** kezdetben kiváló, az ösztönző megszűntével eltűnik. |
| A büntetés is ár | **Gneezy–Rustichini, Haifa, 2000:** 20 hét, óvodák; 10 sékel bírság a 16:10 utáni érkezésért; a késések *nőttek*, és az induló szint közel kétszeresén álltak be. A bírság "részben morális kötelességből tiszta tranzakcióvá" tette a döntést ("megvehetem az extra időt"); "a kettőnek nem volt helye egymás mellett". |

## Marketingtanulság

- **Fizetett ajánlás.** Berger ([[word-of-mouth-vs-advertising]]) tétele ("ne fizess a beszédért") itt kapja meg a mechanizmust és az adatot: az ajánlás altruista-társas aktus (segítek a barátomnak, jól nézek ki), a pénz tranzakcióvá teszi ("eladtad a barátodat"), és az Ariely–Bracha–Meier-eredmény szerint *pont a nyilvános* ajánlásnál ront a legjobban. Ami átmegy: a jótékonysági opció (a svéd 3. csoport 53%-a: "ajánlj, és 10 dollárt adunk a választott ügynek"), a *mindkét félnek* adott, a barátot szolgáló kedvezmény (a küldő nem pénzt kap, hanem ajándékot adhat: az ajánlás marad altruista), és a váratlan, utólagos köszönet → [[if-then-vs-now-that-rewards]], [[social-currency]].
- **Hűségprogram.** A pont "ha-akkor" jutalom; Suvorov szerint ha egyszer adtad, kell adni, és emelni kell (Sharp: "a cégek hűségesek a hűségprogramjukhoz"; a légitársaságok mérföld-kötelezettsége "piramisjáték", Godin). Ahol a vevőnek volt bármilyen belső oka (kedvenc kávézó, közösség), a pont tranzakcióvá teszi; ahol nem volt (közömbös vevő, Sharp), nincs mit kiszorítani, és a pont a rutinfeladat-sávban működik, gyengén → [[loyalty-programs]].
- **Közösség, UGC, béta-tesztelők, moderátorok, fordítók.** A Wikipedia-sáv: a fizetés bevezetése a belső hozzájárulást öli, és a fizetés megszüntetése után nem jön vissza (Deci 3. napja). Amit lehet: státusz, visszajelzés, autonómia, "most, hogy" elismerés (Kimley-Horn 50 dolláros peer-bónusza), az akadályok elhárítása (olasz szabadnap: eszköz, hozzáférés, idő).
- **Értékesítési ösztönző és árintegritás.** A szűk, nagy tétű sales-kvóta a Sears-mechanizmus: a legrövidebb út a célhoz az árengedmény és a túlígérés; a reflexszerű árvágás mögött gyakran ösztönző áll, nem piac → [[price-integrity]], [[nine-rules-of-monetizing-innovation]]. Pink válasza: széles, releváns, nehezen játszható mérőszámok, *kis* téttel, magas alapbér (Akerlof–Yellen) → [[motivation-3-0-toolkit]].
- **Büntetés a vevőnél.** A késedelmi díj, a lemondási díj, a "no-show" bírság a haifai mechanizmus: ha a vevő eddig *udvariasságból* volt pontos, a díj ezt megvásárolhatóvá teszi; Clear ([[immediate-reward]]) az azonnali, konkrét büntetést hatékonynak mondja, Pink adata szerint a kis díj *engedély*. Feloldás: a díj legyen vagy nagy és fájdalmas (Clear "hentesbárd"), vagy ne legyen; a kis díj a legrosszabb.
- **Egészség- és pénzügyi termékek.** A "fizetünk, ha edzel / takarékoskodsz" mechanika kezdeti csúcsot és az ösztönző után visszaesést hoz; a viselkedés csak akkor marad, ha közben *belső* okot vagy szokást épített (Clear) vagy identitást (Clear: "az ösztönzés elindít, az identitás fenntart") → [[identity-based-habits]].

## Hogyan alkalmazd

1. Kérdezd meg minden ösztönzőnél: *volt* belső vagy erkölcsi ok a viselkedésre? Ha igen, a pénz kiszorít; ha nem (közömbös rutin), a pénz kis, múló lökés.
2. Ha jutalmazol egy altruista-társas aktust (ajánlás, vélemény, közösségi munka), a jutalom legyen *a másiknak* adható, jótékonysági, vagy váratlan és utólagos, és soha ne nyilvános pénz.
3. Számold ki az eszkalációt: ha egyszer adsz pontot, kupont, bónuszt, azt várni fogják; tervezd meg előre a kilépést, vagy ne kezdd el.
4. A büntetés vagy fájjon, vagy ne legyen: a kis díj engedéllyé válik.
5. Nézd meg, mit *mér* a sales-ösztönző; ha egy számot nagy téttel, az árengedmény lesz a rövidítés.

## Feszültségek

- **Clear ([[immediate-reward]], [[four-laws-of-behavior-change]]):** "ami *azonnal* jutalmazott, ismétlődik" vs. Pink "a jutalom kiszorít". Feloldás: Clear jutalma a *tevékenység saját* érzéki befejezése (mentol, hab, kattanás, látható haladás), Pinké a tevékenységért *kívülről* adott, feltételes jutalom (pénz, oklevél). Deci maga különbözteti meg: a pozitív visszajelzés és az informáló jutalom *növeli* a belső motivációt, a kontrolláló csökkenti. Clear "Bőrkabát"-számlája és szokásszerződése viszont valódi "ha-akkor" önjutalom, amit Pink fitnesz-tervében óv ("ha négyszer edzel, veszel egy inget: visszaüthet"), miközben a Stickk-et és a "most, hogy" masszázst ő is ajánlja; Clear is írja: "az ösztönzés elindít, az identitás fenntart". A wiki állása: a termékbe épített, a tevékenységgel egyidejű érzéki jutalom Clearé; a tevékenységért *cserébe* adott pénz Pinké; a kettő nem ugyanaz a "jutalom".
- **Berger ([[word-of-mouth-vs-advertising]], [[practical-value]]):** "ne fizess a szájhagyományért" Bergernél a *hitelesség* elvesztése (a fizetett beszélő érdekelt); Pinknél a *belső ok* elvesztése a küldőnél. Két különböző címzett (a hallgató vs. a beszélő), egy irány: a pénz mindkettőt rontja. Sutherland ([[costly-signalling]]) harmadik oka: a fizetett ajánlás nem költséges jel.
- **Godin ([[bait-and-curriculum]], [[permission-levels]]):** a Yoyodyne nyereményjátéka és a "pontok a figyelemért" tudatosan "ha-akkor" csere; Godin szerint a figyelem *megvásárolható*, és a válaszarány (36%) ezt igazolja. Feloldás: az e-mail-cím megadása rutinfeladat, nincs mit kiszorítani; a tanterv *elolvasása* viszont belső érdeklődés, és Godin maga írja, hogy az American Airlines "eltékozolja" az engedélyt, mert csak a pontot adja, nem a relevanciát. A wiki állása: a csalétek nyithat, de a figyelem *fenntartása* a tartalom belső értékén múlik, és a jutalom-elvárás eszkalál (Suvorov).
- **Sharp ([[loyalty-programs]], [[price-promotions]]):** Sharpnál a hűségprogram és a promóció azért gyenge, mert a meglévő vevőt jutalmazza és késleltetett; Pinknél azért is, mert tranzakcióvá teszi a kapcsolatot. A második mechanizmus csak ott számít, ahol volt kapcsolat; Sharp szerint ez ritka. Együtt: a program nem növeszt (Sharp), és ahol van közösség, ott ront (Pink).
- **Módszertani:** a Madurai-kísérlet és a gyertya-probléma egy-egy tanulmány; a metaanalízis vitatott (Cameron–Pierce; szerkesztői megjegyzés, nem a könyvből); Knutson fMRI-je fordított következtetés ([[neuromarketing]]); Suvorov modellje matematika. A svéd véradás csak nőknél szignifikáns, amit Pink lábjegyzetben jelez. A "Goals Gone Wild" esettár, nem kísérlet. A [[misbehaving]] és a [[nudge]] (Thaler) beolvasásakor a "fine is a price" és a kiszorítás viselkedés-közgazdasági keretét ide → [[richard-thaler]].
- **Eyal beolvasva ([[hooked]], [[variable-reward-types]]):** Eyal saját esete a kiszorításra, Pink hivatkozása nélkül: a Mahalo Answers (2007) pénzbeli "bounty"-t fizetett a legjobb válaszért, csúcson 14,1 millió látogató/hó, majd elapadt; a Quora (2010) egy centet sem fizet, upvote-tal nő. Eyal magyarázata Pinké: "ha a trigger a pénz vágya, jobban jár órabérrel; ha nyerőgépként értik, túl ritka és kicsi"; a társas elismerés gyakoribb és erősebb; a gamifikáció (pont, jelvény, ranglista) csak akkor, ha a viszketést vakarja. A Stack Overflow napi 5000 ingyen válasza és a League of Legends Honor Pointsa a "most, hogy" jutalom termékváltozata (mások adják, változó, nem pénz). **Ahol Eyal és Pink ütközik:** Pink a *változó* jutalmat függőség-mechanizmusnak tartja (Knutson: a pénz várása), Eyal tervezési eszköznek ugyanazzal a Knutson-adattal; Eyal saját korlátja az autonómia (reaktancia, "de szabadon dönthetsz") és a manipuláció-mátrix. A wiki állása nem változik: a részvételnél a pénz kiszorít (Mahalo megerősíti), a változó *társas* jutalom nem; a változó *anyagi* jutalom (nyerőgép, loot box) a függőség-oldal, amit a [[nudge]] és a [[stolen-focus]] ítél meg → [[manipulation-matrix]].
- **Cialdini ([[influence]], [[commitment-and-consistency]], [[reciprocity]]):** a "belsőleg választott" elköteleződés feltétele Deci–Lepper kiszorításának meggyőzés-oldali párja: a nagy jutalom vagy fenyegetés kikényszeríti a viselkedést, de nem a felelősségvállalást (Freedman robotja: erős fenyegetés után 77% játszik vele, enyhe indok után 33%; a koreai POW-esszéversenyek szándékosan *kis* díjai; a testvériség nem enged fizetett közmunkát a beavatásba); és a Pallak-adat (a nyilvánosság ígérete után 12,2%, a visszavonása után 15,5% megtakarítás) a kiszorítás fordítottja: a külső ok *elvétele* növeli a belső elköteleződést. Ahol Cialdini ellentmondani látszik Pinknek: az *előzetes*, nem feltételes ajándék (cukorka, lufi, csekk előre) növeli az igent; feloldás: a viszonzás nem "ha-akkor" jutalom, hanem lekötelezés, és nem pénz. A Cox-ajánló (100 dollár a barátért) mindkét keretben rossz: kiszorít a küldőnél (Pink) és nyomást rak a barátra (Cialdini).
- **Thaler–Sunstein beolvasva ([[nudge]], [[libertarian-paternalism-and-ethics]]):** a haifai bírságot a 2008-as Nudge nem idézi (a "fine is a price" viselkedés-közgazdasági kerete a [[misbehaving]] beolvasására marad), de a keretet adja: a nudge definíció szerint *nem* változtatja jelentősen a gazdasági ösztönzőt, és a "kis ösztönző" nem nudge, hanem ár, amely átírja a cselekvés jelentését; ezért a wiki négy tesztjében külön pont az "igazság / nem ösztönző álruhája". Ahol a Nudge Pinkkel egy irányba mutat: a társas norma és az identitás-keret (Texas −72% szemét bírság nélkül; Minnesota: a büntetéssel fenyegető levél *nem* hatott, a "90% fizet" igen) veri a feltételes pénzt; ahol feszül: a "dollar-a-day" (napi egy dollár a nem terhes tinédzsernek, "rendkívül ígéretes") és a Destiny Health "Vitality Bucks"-ja pénz a viselkedésért, és a szerzők nem tárgyalják a kiszorítást; a wiki ezt Pink "ha-akkor rutinnál rendben" szabályával olvassa (a fogamzásgátlás nem belső motivációból végzett tevékenység), de nyitva hagyja. A David 100 dolláros csekkje és a Karlan–Romalis 10 ezer dolláros fogadás *önként vállalt* büntetés, amely a Planner eszköze a Doer ellen: ez nem kiszorítás, hanem elköteleződés → [[planner-doer-model]], [[friction-and-least-effort]].
- **Thaler ([[misbehaving]], beolvasva) — a "fine is a price" kerete részben:** a haifai bölcsőde-bírság a *Misbehaving*-ben nem szerepel (a [[nudge]] beolvasásától várható); amit Thaler ad, az a *méltányossági norma* mint mechanizmus: ami eddig ingyen volt vagy az árban benne volt, azt díjazni normasértés (First Chicago 3 dolláros pénztárosdíja), és a bírság ugyanígy a viszony *átárazása* — a norma helyett tranzakció → [[fairness-and-pricing]]. Három adat Pink irányába: (1) a közjószág-játékban az emberek *feltételes kooperátorok* (Fehr), a kooperáció a büntetési lehetőségtől marad fenn, és a pénz nem növeli (Andreoni: az újraindítás visszaugrik); (2) a tanári bónusz *visszavehető* keretezése hatásosabb (Fryer–List–Levitt–Sadoff), de "unfair"-nek érzik, ezért ritka — a kiszorítás és a méltányosság egy irányba mutat; (3) a Fehr–Akerlof "gift exchange" (a piaci bér fölötti fizetés több erőfeszítést hoz) Pink "magas alapbér" tanácsának labor-alapja. A HMRC-levél (+5 pont a "nagy többség fizet, ön a kevesek közt van" mondattól, 9 millió font 23 nap alatt) a *nem pénzbeli* társas kar nagy mintás terepadata → [[social-currency]], [[three-groups-we-imitate]].
- **Doerr beolvasva ([[measure-what-matters]], [[okr-and-compensation]], [[stretch-goals]]):** a "Goals Gone Wild" Doerrnél is a kiindulópont; válasza: nem a cél a baj, hanem a bónuszhoz kötött, egydimenziós cél (az MBO "legvégzetesebb" hibája a fizetéshez kötés; Pinto, Wells Fargo), ezért OKR ≠ bónusz (Grove: "stopper a saját kezében, nem jogi dokumentum"; a Google törli a pontszámot), a bukás "no-judgment", a cél fele alulról, a haladás a fő motivátor (Pink idézve) — Pink mechanizmusa szervezeti formában. Ellenpélda ugyanabban a könyvben: a Crush 2000 design winjét Tahiti-úttal és körzeti kollektív büntetéssel hajtották (egy ember lemarad, az egész iroda bukja), sikerként elmesélve — tranzakciós sales-kvóta, Pink folyamatábráján rutin, de a kollektív büntetés a haifai bírság és Suvorov eszkalációjának rokona (átírja a viselkedés jelentését). Nyitva: a nyilvános, névvel szégyenítő "OKR-pásztor" (Rosenberg 2010-es e-mailje) kontroll vagy társas norma?
- **Hari beolvasva ([[stolen-focus]], [[flow-and-deep-attention]]):** Deci és Ryan Hari interjújában a belső/külső motivációt a *figyelemre* alkalmazza: belső motívumból könnyebb fenntartani a figyelmet (a futó, aki élvezi, vs. a drill-őrmester apa, vs. az Instagram-szívekért futó); Skenazy: a gyerek nem talál belső motívumot, ha "reggel héttől este kilencig más ötlete tölti ki a napját"; L.B. hajója (a saját projekt, órákig; "nem tekintette olvasásnak, mert a hobbija volt"). A kiszorítás Hari szemével a lájk: a Skinner-féle külső megerősítés (szív, retweet) kiszorítja a tevékenység saját jutalmát (a festő nem nézi a kész képet); Eyal "rewards of the self" típusa ezért csak addig flow, amíg a jutalom a saját teljesítmény bizonytalansága, nem a törzsé.

## Kapcsolódó

[[intrinsic-vs-extrinsic-motivation]] · [[if-then-vs-now-that-rewards]] · [[loyalty-programs]] · [[word-of-mouth-vs-advertising]] · [[social-currency]] · [[immediate-reward]] · [[price-integrity]] · [[bait-and-curriculum]] · [[behaviour-precedes-attitude]] · [[motivation-3-0-toolkit]] · [[edward-deci]] · [[daniel-pink]] · [[jonah-berger]]