---
title: Horgonyzás
type: concept
aliases: [anchoring, horgonyzás, horgony, anchoring effect, anchoring index, horgonyzási index, anchor and adjust, insufficient adjustment, elégtelen igazítás, arbitrary coherence, wheel of fortune]
tags: [behavioural-economics, pricing, negotiation, decision-making]
sources: [thinking-fast-and-slow, the-undoing-project, never-split-the-difference, monetizing-innovation, decoded, hooked, the-black-swan]
updated: 2026-09-14
status: solid
---

# Horgonyzás (anchoring)

**Definíció.** Ha egy ismeretlen mennyiség becslése előtt egy konkrét számot veszünk fontolóra,
a becslés **ahhoz a számhoz közel marad** — akkor is, ha a szám nyilvánvalóan semmit nem mond a
kérdésről. Kahneman: *"a kísérleti pszichológia egyik legmegbízhatóbb és legrobusztusabb
eredménye."* (*Thinking, Fast and Slow*, 11. fej.)

A wiki eddig szétszórtan használta (ár, tárgyalás, csali, Excel-cella); ez az oldal a
kanonikus hivatkozás.

## A mérés: a horgonyzási index

Kahneman és Tversky az első olyan kísérletet csinálta, amely a horgony **abszurditását** mutatta
meg: egy szerencsekereket úgy építettek, hogy csak **10-nél vagy 65-nél** álljon meg. A diákok
leírták a kipörgetett számot, majd megbecsülték, hány százalék afrikai állam van az ENSZ-ben.
A két csoport átlagos becslése **25% és 45%**.

**A horgonyzási index** a becslések különbsége osztva a horgonyok különbségével. 100% = teljes
átvétel, 0% = teljes figyelmen kívül hagyás.

| Kísérlet | Horgonyok | Becslések | Index |
|---|---|---|---|
| A legmagasabb mamutfenyő (San Francisco Exploratorium) | 180 vs. 1 200 láb | 282 vs. 844 láb | **55%** |
| Afrikai ENSZ-tagállamok (szerencsekerék) | 10 vs. 65 | 25% vs. 45% | **44%** |
| Ingatlanközvetítők házértékelése (valódi ház, komplett dosszié) | magas vs. alacsony irányár | — | **41%** |
| Ugyanaz, ingatlanos tapasztalat nélküli üzleti hallgatókkal | ugyanaz | — | **48%** |
| Német bírák büntetéskiszabása bolti lopásra, kockadobás után | 3 vs. 9 (kockán) | 5 vs. 8 hónap | **50%** |
| Marseille-i lakosok WTP tisztább levegőért | — | — | **>50%** |

**Az ingatlanos-adat a legfontosabb a marketingesnek:** a profik majdnem ugyanannyira horgonyoztak,
mint a laikusok. **Az egyetlen különbség az volt, hogy a laikusok elismerték a hatást, a profik
tagadták.** (Ugyanez a mintázat, mint az illúzió-vakság: [[epistemic-arrogance]].)

A **véletlen** horgony ugyanolyan erős, mint az informatív: a társadalombiztosítási szám utolsó
négy jegye ugyanúgy elmozdítja a becslést, mint egy hihető érték. **A horgony nem azért hat, mert
azt hisszük, hogy információt hordoz.**

## Két mechanizmus (Kahneman és Tversky itt nem értettek egyet — mindkettőnek igaza volt)

**1. Elégtelen igazítás — a 2. rendszer műve (Tversky álláspontja).** Elindulsz a horgonytól,
eldöntöd, hogy túl magas vagy túl alacsony, és elmozdulsz — de akkor állsz meg, amikor már nem
vagy biztos benne, hogy tovább kellene menned, vagyis **a bizonytalansági sáv közeli szélénél.**
Bizonyíték: aki fejrázás közben hallja a horgonyt, messzebb mozdul; aki bólogatás közben,
közelebb marad. Aki kognitívan terhelt vagy enyhén részeg, kevesebbet igazít.
Ez a mechanizmus akkor lép be, ha *tudod*, hogy a horgony hibás, és tudod, melyik irányban
(Washington elnökké választása; a víz forráspontja a Mount Everesten).

**2. Priming — az 1. rendszer műve (Kahneman álláspontja).** A horgony **szelektíven aktiválja a
vele összeférő emlékeket**. Mussweiler és Strack: a "magasabb vagy alacsonyabb 20 °C-nál?" kérdés
után könnyebben ismerhetők fel a nyári szavak (*nap*, *strand*), az 5 °C-os horgony után a télieket
(*fagy*, *síelés*). Ugyanígy: a magas horgony a német autók átlagáránál a luxusmárkákat primeli
(Mercedes, Audi), az alacsony a Volkswagent. A 2. rendszer torzított memóriamintán dolgozik —
és nincs tudomása róla.

## Marketinges alkalmazások

- **Az önkényes mennyiségi korlát mint horgony.** Sioux City, Iowa: Campbell-leves ~10%
  kedvezménnyel. Amikor a polcon **"limit of 12 per person"** tábla volt, a vásárlók átlagosan
  **7 konzervet** vittek — **kétszer annyit**, mint amikor "nincs korlát" állt ott. (Kahneman
  jelzi, hogy a szűkösség is szerepet játszik, de a 12-es szám akkor is horgonyozna, ha rulettkerék
  adta volna.) → [[scarcity]], [[price-promotions]], [[replication-crisis]] (Wansink-fenntartás)
- **A listaár és az irányár.** "Ugyanaz a ház értékesebbnek tűnik magas irányárral, akkor is, ha
  eltökélted, hogy ellenállsz." Az aukciós becsérték ugyanígy horgonyozza az első licitet.
  → [[behavioral-pricing]], [[decoy-effect]], [[pricing-strategy]]
- **Az adományozási kérés.** Exploratorium, madármentés: horgony nélkül **64 $**, 5 $-os horgonynál
  **20 $**, 400 $-os horgonynál **143 $**. A horgonyzási hatás >30%: **minden extra 100 $ a
  kérésben ~30 $-t hoz az átlagos fizetési hajlandóságban.** Ez a wiki legjobb számadata arra,
  hogy az "ajánlott összeg" mezők tervezése önmagában bevétel.
- **Tárgyalás.** Egy-kérdéses alkuban (csak az ár) **az első lépés előny**. Kahneman tanácsa
  felháborító ajánlatra: **ne** válaszolj ugyanolyan felháborítóval — azzal olyan szakadékot nyitsz,
  amit később nem lehet áthidalni. Inkább **csinálj jelenetet**, jelezd, hogy azzal a számmal nem
  folytatod, és **vedd le az asztalról.** → [[ackerman-bargaining]], [[chris-voss]]
- **Védekezés (Galinsky–Mussweiler):** a horgony hatása csökken vagy eltűnik, ha a másik fél
  tudatosan **a horgony ellen szóló érveket keres** — konkrétan: mi a minimum, amit az ellenfél
  elfogadna, és mennyibe kerül neki, ha nincs megállapodás. Általános szabály: **"think the
  opposite"**, mert ez oltja ki a torzított memóriamintát.
- **A kártérítési plafon paradoxona.** Aki 1 millió dolláros felső korlátot lobbizik ki, az
  megszünteti a nagy ítéleteket — de **felhúzza a kicsiket**, mert a plafon horgony lesz. Nettó
  hatásában a súlyos jogsértőknek és a nagy cégeknek kedvez.

## Feszültségek

- **Sharp-korlát.** A horgony ott hat, ahol a vevő **explicit számot** lát és **számot kell
  mondania vagy elfogadnia**: ár, ajánlat, mennyiség, adomány, alku, becslés. A rutinszerű
  polci vásárlásban nincs mit horgonyozni → [[system-1-and-system-2]].
- **Taleb ([[forecasting-limits]]).** Nála a horgony a tervezési hiba mechanizmusa: az Excelbe
  beírt szám "reifikálódik", tárggyá válik, és onnantól minden becslés hozzá igazodik. Ezért a
  [[reference-class-forecasting]] sorrendi szabálya: a külső nézet legyen az első szám.
- **Voss ([[never-split-the-difference]], [[ackerman-bargaining]]).** Voss a horgonyt
  operacionalizálja (tartomány-horgony, pontos szám, csökkenő engedmény), de Kahneman
  "csinálj jelenetet" tanácsa és Voss "kalibrált kérdés" technikája **különböző stratégia
  ugyanarra**: Kahneman a horgonyt leveteti az asztalról, Voss a másikat beszélteti, hogy a saját
  horgonyát mozdítsa el.
- **Replikáció.** A horgonyzás a kilátáselmélettel és a birtoklási hatással együtt a
  **magkísérletek** közé tartozik: nagy, sokszor replikált, több kultúrában és valós tétekkel
  mért hatás. A replikációs válság ezt **nem** érinti → [[replication-crisis]]. A Campbell-leves
  kísérlet viszont Wansink-vonalon fut, ezért gyengén megtámasztott.

## Eredettörténet — a heurisztika, amit nem tudtak besorolni (The Undoing Project, 2026-09-14)

**A szerencsekerék az eredeti kísérlet volt, nem népszerűsítő illusztráció.** 1971-72-ben,
Eugene-ben Kahneman és Tversky 0-100-as skálájú szerencsekereket pörgetettek a résztvevőkkel,
majd megkérdezték, az ENSZ tagállamainak hány százaléka afrikai. A magasabb számot pörgetők
magasabbra becsültek. (*The Undoing Project*, 6. fej.)

**A fontos rész: soha nem írtak róla önálló cikket, mert nem tudtak megegyezni.**
Tversky szerint a horgonyzás heurisztika volt (mint a reprezentativitás és az elérhetőség);
Kahneman szerint nem. Így csak az összefoglalókba került be: *"Be kellett tennünk a horgonyzást,
mert az eredmény olyan látványos volt. Emiatt viszont homályos fogalmunk maradt arról, mi is az a
heurisztika."* Ez a wiki fenti "két mechanizmus" szakaszának a gyökere: **a vita nem évtizedekkel
később keletkezett, hanem az első pillanatban ott volt** — és mindkettőjüknek igaza lett.

Egy 2011-es jelenet a könyvből, ami a gyakorlati tanulságot adja: Daryl Morey (Houston Rockets)
egy Harvard Business School kurzuson először hallott a horgonyzásról. A tanár először bemutatta
a hatást (mobilszám utolsó két jegye → afrikai ENSZ-tagállamok száma), majd **előre bejelentette**:
*"Most megint megcsinálom. Mindjárt lehorgonyzom magukat. Tessék, nézzék meg, hogy nem romlik-e
el."* Mindenki figyelmeztetve volt; **mindenki agya ugyanúgy elromlott.** *"Attól, hogy tudsz egy
torzításról, még nem győzöd le — ettől Daryl Morey nyugtalan lett."* (1. fej.)
→ [[when-to-trust-intuition]], [[system-1-and-system-2]]

## Kapcsolódó

[[behavioral-pricing]] · [[pricing-strategy]] · [[decoy-effect]] · [[psychophysics]] ·
[[ackerman-bargaining]] · [[willingness-to-pay]] · [[scarcity]] · [[prospect-theory]] ·
[[system-1-and-system-2]] · [[reference-class-forecasting]] · [[forecasting-limits]] ·
[[daniel-kahneman]] · [[amos-tversky]] · [[thinking-fast-and-slow]]